河南省滑县职业中等专业学校2023-2024学年2第二学期二年级期末考试《推销实务》试卷

( 此卷只装订 不密封 ) ( ………………○……………… 内 ………………○……………… 装 ………………○……………… 订 ………………○……………… 线 ………………○……………… ) ( ………………○……………… 外 ………………○……………… 装 ………………○……………… 订 ………………○……………… 线 ………………○……………… ) ( ………………○……………… 内 ………………○……………… 装 ………………○……………… 订 ………………○……………… 线 ………………○……………… ………………○……………… 外 ………………○……………… 装 ………………○……………… 订 ………………○……………… 线 ………………○……………… … 学校： ______________ 姓名： _____________ 班级： _______________ 考号： ______________________ ) -滑县职业中等专业学校 2023-2024学年第二学期期末考试试卷 二年级《推销实务》 注意事项： 1．本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分。答卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号填写在答题卡上。 2．考试结束后，将答题卡交回。 第Ⅰ卷 1、 选择题（每小题2分，共40分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项写在答题卡上） 1.关于推销的概念，下列理解错误的是（ ） A.推销是一个活动过程 B.推销的关键是激发并满足顾客的需求和欲望 C.推销的最终目的是达成交易 D.推销不需运用任何方法与技巧 2.推销的起点是（ ） A.寻找客户 B熟悉产品 C.约见客户 D.推销洽谈 3.典型客户购买心理中注重“实惠”原则的心理是（ ） A.求廉心里 B.求实心里 C.求便心里 D.攀比心里 4.不属于推销人员仪容仪表规范的是（ ） A.服饰规范 B.仪容修饰 C.技能原则 D.整体性原则 5.爱达模式的第二个操作步骤是（ ） A.唤起顾客兴趣 B.引起注意 C.促使顾客采取购买行动 D.激起顾客购买欲望 6. “费比模式”操作步骤的第一步是（ ） A.充分分析产品优点 B.把产品特征介绍给客户 C.阐述给顾客带来的利益 D.以证据说服顾客购买 7.不属于外在修炼的是（ ） A.礼仪修炼 B.形象修炼 C.技能修炼 D.品格修炼 8.现代推销观念的最后步骤是（ ） A.达成交易 B.售后追踪 C.推销洽谈 D.处理异议 9.推销三要素不包括的是（ ） A.推销产品 B.推销功能 C.推销主体 D.推销对象 10.通过传授推销信心刺激客户购买欲望，迫使客户立即采取购买行为的提示方法是（ ） A.积极提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D. 逻辑提示法 11.对于有杀价占便宜心理洽的谈客户应采用（ ） A.对比报价法 B.先行报价法 C.均摊报价法 D.高价报价 12.约见客户所选择的约见地点不包括（ ） A.工作地点 B.生产现场 C.居住地点 D.社交场合 13.在约见对象不具体不明确或客户太忙的情况下宜采用（） A.信函约见 B.委托约见 C.电话约见 D.广告约见 14.对于年轻资历浅的推销人员而言，比较好的接近客户的方法是（ ） A.赞美接近法 B.求教接近法 C.利益接近法 D.馈赠接近法 15.钻石的广告语“爱情恒久远，一颗永流传”。其卖点提炼角度是（ ） A.产品自身角度 B.从社会观念角度 C.从第一说辞角度 D.从差异化角度 16.利用人们的自尊和希望他人认可的心理来引起交谈的兴趣的接近方法是（ ） A.利益接近法 B.问题接近法 C.赞美接近法 D.馈赠接近法 17.大客户管理的首要任务是指（ ） A.辅助设计促销方案 B.优先保证服务 C.制定奖励政策 D.开展新服务项目试销 18.在汽车展销会上，销售顾问对前来观展的顾客进行登记，这种收集客户信息资料的方法是（ ） A.主动询问法 B.行销收集法 C.展会收集法 D.服务过程收集法 19.催收工作方案的工作步骤不包括（ ） A.准备收款凭证 B.向关键人物催款 C.做好催款记录 D.货款逾期情况 20.产品规格不符、产品技术规格超出允许误差，以及在向客户提供服务的过程中不符合客户要求等，属于（ ） A. 质量投诉 B.产品运输投诉 C.买卖合同投诉 D.服务投诉 二、判断题（每小题1分，共10分，将正确答案填写在答题卡） 1.成交是企业的终极目标，是企业赖以生存的命脉。（ ） 2.推销人员在成交之前可以把所有的优惠条件都给客户，这样有利于最后的成交。（ ） 3.推销人员掌握洽谈主动权实际上就是操纵和控制客户。（ ） 4.达成交易是推销人员努力工作的最终目标，也是整个推销活动成功的标志。（ ） 5.做好催收前期准备工作，是顺利收回货款的基础性、保障性措施。（ ） 6.长期稳定的价格优势是保持客户的根本。（ ） 7.建立客户档案是一种将客户的各种资料加以记录保存并分析整理、应用的管理过程（ ） 8.立即处理客户异议是消除客户异议的最好方法。（ ） 9.成功的推销法则是向可能购买产品的客户推销。（ ） 10.中心开花法成功与否关键在于中心人物或组织身上（ ） 三、名词解释（每小题4分，共16分）（答案写在答题卡） 1.大客户 2.客户异议 3.达成交易 4.请求成交法 四、简答题（共26 分）（答案写在答题卡） 1.推销业务的一般流程是什么？（6分） 2.有效处理客户投诉的方法步骤？（6分） 3.客户保持的主要方法？（6分） 4.网络推销的特点有哪些？（8分） 五、简答（8分）（答案写在答题卡） 售卖员：“我家的西瓜又大又甜，这个小区的住户都爱来我这买西瓜，刚才王大妈买了两个，你要不要也来一个？” 客户：“好的，给我挑一个吧” 问1：以上案例使用的什么成交方法（3分） 问2：这种方法的优缺点是什么？（5分） 第3页•共4页 第4页•共4页 第1页•共4页 第2页•共4页 学科网（北京）股份有限公司 $$