《商务沟通与谈判》谈判开局-知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第92卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第92卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——5.谈判开局范围要求编写。 其要求是： （1）了解良好开局的原则。 （2）了解谈判气氛的类型。 （3）理解影响开局气氛的各种因素。 （4）理解开场陈述的内容。 （5）掌握商务谈判开局策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第92卷 知识模块6 商务沟通与谈判 5.谈判开局 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.以下哪种谈判气氛通常出现在法院调解、双方利益对立情况下？（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 2.在松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛中，谈判人员的表现是（ ） A. 精神饱满，积极主动 B. 精神不振，表情麻木 C. 态度诚恳，真挚热情 D. 态度平静，自然舒缓 3.热情、积极、友好的谈判气氛的特点不包括（ ） A. 诚挚 B. 紧张 C. 合作 D. 轻松 4.幽默法能够营造高调气氛是因为（ ） A. 消除对方戒备心理 B. 诱使对方争论 C. 让对方感到内疚 D. 使对方感到疲劳 5.问题挑逗法类似于（ ） A. 称赞法 B. 沉默法 C. 激将法 D. 疲劳战术 6.低调气氛会给谈判双方造成（ ） A. 较小的心理压力 B. 较大的心理压力 C. 没有心理压力 D. 不确定的心理压力 7.指责法营造低调气氛是通过（ ） A. 让对方感到内疚 B. 使对方感到疲劳 C. 让对方积极参与 D. 消除对方戒备心理 8.谈判开局阶段谈判双方通过各自表现的态度、作风而建立起来的谈判环境被称为（ ） A. 谈判策略 B. 谈判气氛 C. 谈判条件 D. 谈判目标 9.以下哪种不是谈判气氛的类型？（ ） A. 激烈、冲突、紧张的谈判气氛 B. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D. 热情、积极、友好的谈判气氛 10.在冷淡、对立、紧张的谈判气氛中，双方的目光通常（ ） A. 交流频繁 B. 不相接触 C. 充满笑意 D. 温和友善 11.以下哪种不是营造高调气氛的方法？（ ） A. 问题挑逗法 B. 指责法 C. 感情攻击法 D. 称赞法 12.在平静、自然、舒缓的谈判气氛中，双方通常（ ） A. 情绪激动 B. 表情紧张 C. 心态平常 D. 态度强硬 13.在谈判中，一方用右手握手并把左手搭在对方肩上，对于西方人来说，这可能被认为是（ ） A. 友好的表示 B. 尊重的表现 C. 傲慢的行为 D. 正常的举动 14.在谈判前，双方谈论近期的热门电影，这属于（ ） A. 中性话题 B. 业务话题 C. 敏感话题 D. 争议话题 15.在开场陈述中，如果一方详细阐述某个具体问题的解决方案，这违背了（ ） A. 简明扼要原则 B. 深入谈判原则 C. 全面陈述原则 D. 通俗易懂原则 16.假设谈判双方是第一次接触，且实力接近，以下适合的开局策略是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 17.在商务谈判中，一方谈判者面带微笑，眼神专注，这可能表明（ ） A. 对谈判不感兴趣 B. 心情烦躁 C. 态度认真 D. 准备妥协 18.双方过去有业务往来，但对方曾有不太令人满意的地方。在开场时，一方严肃地指出过往问题并表达对本次合作的期望，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 19.当发现对方在谈判中表现出不尊重己方的倾向时，己方通过强硬的语言表明态度，这采用了（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 20.双方之前有过业务往来，对方曾出现违约情况。开场时，一方严肃提醒对方并强调本次合作的重要性，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 21.以下关于谈判气氛的说法，错误的是（ ） A. 谈判气氛对谈判结果有重要影响 B. 谈判气氛只有四种类型 C. 开局谈判气氛很重要 D. 可以通过一定方法营造谈判气氛 22.商务谈判一般是（ ） A. 零和式谈判 B. 互惠式谈判 C. 竞争式谈判 D. 妥协式谈判 23.营造诚挚、合作、轻松和认真的洽谈气氛，需要（ ） A. 迅速进入实质性谈判 B. 不需要花时间 C. 花足够的时间 D. 只在谈判后期花时间 24.反映表情最敏感的部位不包括（ ） A. 头部 B. 背部 C. 肩膀 D. 腿部 25.良好气质的重要内容不包括（ ） A. 理想 B. 品德 C. 财富 D. 文化水平 26.开场陈述的内容不包括（ ） A. 对未来合作的预测 B. 对对方的指责 C. 已有的合作成果评价 D. 己方的立场观点 27.协商式开局策略适用于（ ） A. 双方实力悬殊 B. 双方实力接近且无过往商务往来 C. 双方有过良好合作 D. 对方有不适当意图 28.慎重式开局策略目的在于（ ） A. 表达友好 B. 制造心理优势 C. 使对方放弃不适当意图 D. 迅速打开局面 29.良好的气质首先表现在（ ） A. 得体的服饰 B. 丰富的内心世界 C. 优雅的举止 D. 美丽的外表 30.在开场陈述中，（ ） A. 可以深入谈判具体问题 B. 应阐述双方共同利益 C. 由一方进行 D. 应简明扼要 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述良好的谈判气氛开局原则有哪些。（8分） 2. 简述营造高调气氛的方法有哪些。（8分） 3. 简述营造低调气氛的方法有哪些。（8分） 4. 简述开场陈述的内容有哪些。（8分） 5.简述协商式开局策略。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第92卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——5.谈判开局范围要求编写。 其要求是： （1）了解良好开局的原则。 （2）了解谈判气氛的类型。 （3）理解影响开局气氛的各种因素。 （4）理解开场陈述的内容。 （5）掌握商务谈判开局策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第92卷 知识模块6 商务沟通与谈判 5.谈判开局 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.以下哪种谈判气氛通常出现在法院调解、双方利益对立情况下？（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 【答案】A 2.在松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛中，谈判人员的表现是（ ） A. 精神饱满，积极主动 B. 精神不振，表情麻木 C. 态度诚恳，真挚热情 D. 态度平静，自然舒缓 【答案】B 3.热情、积极、友好的谈判气氛的特点不包括（ ） A. 诚挚 B. 紧张 C. 合作 D. 轻松 【答案】B 4.幽默法能够营造高调气氛是因为（ ） A. 消除对方戒备心理 B. 诱使对方争论 C. 让对方感到内疚 D. 使对方感到疲劳 【答案】A 5.问题挑逗法类似于（ ） A. 称赞法 B. 沉默法 C. 激将法 D. 疲劳战术 【答案】C 6.低调气氛会给谈判双方造成（ ） A. 较小的心理压力 B. 较大的心理压力 C. 没有心理压力 D. 不确定的心理压力 【答案】B 7.指责法营造低调气氛是通过（ ） A. 让对方感到内疚 B. 使对方感到疲劳 C. 让对方积极参与 D. 消除对方戒备心理 【答案】A 8.谈判开局阶段谈判双方通过各自表现的态度、作风而建立起来的谈判环境被称为（ ） A. 谈判策略 B. 谈判气氛 C. 谈判条件 D. 谈判目标 【答案】B 9.以下哪种不是谈判气氛的类型？（ ） A. 激烈、冲突、紧张的谈判气氛 B. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D. 热情、积极、友好的谈判气氛 【答案】A 10.在冷淡、对立、紧张的谈判气氛中，双方的目光通常（ ） A. 交流频繁 B. 不相接触 C. 充满笑意 D. 温和友善 【答案】B 11.以下哪种不是营造高调气氛的方法？（ ） A. 问题挑逗法 B. 指责法 C. 感情攻击法 D. 称赞法 【答案】B 12.在平静、自然、舒缓的谈判气氛中，双方通常（ ） A. 情绪激动 B. 表情紧张 C. 心态平常 D. 态度强硬 【答案】C 13.在谈判中，一方用右手握手并把左手搭在对方肩上，对于西方人来说，这可能被认为是（ ） A. 友好的表示 B. 尊重的表现 C. 傲慢的行为 D. 正常的举动 【答案】C 14. 在谈判前，双方谈论近期的热门电影，这属于（ ） A. 中性话题 B. 业务话题 C. 敏感话题 D. 争议话题 【答案】A 15. 在开场陈述中，如果一方详细阐述某个具体问题的解决方案，这违背了（ ） A. 简明扼要原则 B. 深入谈判原则 C. 全面陈述原则 D. 通俗易懂原则 【答案】A 16.假设谈判双方是第一次接触，且实力接近，以下适合的开局策略是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】A 17.在商务谈判中，一方谈判者面带微笑，眼神专注，这可能表明（ ） A. 对谈判不感兴趣 B. 心情烦躁 C. 态度认真 D. 准备妥协 【答案】C 18. 双方过去有业务往来，但对方曾有不太令人满意的地方。在开场时，一方严肃地指出过往问题并表达对本次合作的期望，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】C 19.当发现对方在谈判中表现出不尊重己方的倾向时，己方通过强硬的语言表明态度，这采用了（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】D 20.双方之前有过业务往来，对方曾出现违约情况。开场时，一方严肃提醒对方并强调本次合作的重要性，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】C 21.以下关于谈判气氛的说法，错误的是（ ） A. 谈判气氛对谈判结果有重要影响 B. 谈判气氛只有四种类型 C. 开局谈判气氛很重要 D. 可以通过一定方法营造谈判气氛 【答案】B 22.商务谈判一般是（ ） A. 零和式谈判 B. 互惠式谈判 C. 竞争式谈判 D. 妥协式谈判 【答案】B 23.营造诚挚、合作、轻松和认真的洽谈气氛，需要（ ） A. 迅速进入实质性谈判 B. 不需要花时间 C. 花足够的时间 D. 只在谈判后期花时间 【答案】C 24.反映表情最敏感的部位不包括（ ） A. 头部 B. 背部 C. 肩膀 D. 腿部 【答案】D 25.良好气质的重要内容不包括（ ） A. 理想 B. 品德 C. 财富 D. 文化水平 【答案】C 26.开场陈述的内容不包括（ ） A. 对未来合作的预测 B. 对对方的指责 C. 已有的合作成果评价 D. 己方的立场观点 【答案】B 27.协商式开局策略适用于（ ） A. 双方实力悬殊 B. 双方实力接近且无过往商务往来 C. 双方有过良好合作 D. 对方有不适当意图 【答案】B 28.慎重式开局策略目的在于（ ） A. 表达友好 B. 制造心理优势 C. 使对方放弃不适当意图 D. 迅速打开局面 【答案】C 29.良好的气质首先表现在（ ） A. 得体的服饰 B. 丰富的内心世界 C. 优雅的举止 D. 美丽的外表 【答案】B 30.在开场陈述中，（ ） A. 可以深入谈判具体问题 B. 应阐述双方共同利益 C. 由一方进行 D. 应简明扼要 【答案】D 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述良好的谈判气氛开局原则有哪些。（8分） 【答案】 好的开局原则包括：提供或享受均等的发言机会；讲话要尽量简洁、轻松、切勿打断对方；合理安排发言次序；选择对方希望或愿意接受的开局方式；抱着积极的、合作的态度；要乐意接受对方的意见。 2.简述营造高调气氛的方法有哪些。（8分） 【答案】 （1）感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 （2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 （3）幽默法。幽默法是指运用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。 （4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，应慎重使用，同时先做好应对准备。 3.简述营造低调气氛的方法有哪些。（8分） 【答案】 （1）感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 （2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 （3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 （4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。 4.简述开场陈述的内容有哪些。（8分） 【答案】 依据己方的理解，本次谈判应该涉及的主要问题和内容，己方通过谈判取得的利益以及己方为双方共同利益作出的贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望本次谈判应遵循的方针；对已有的合作成果作出评价等。如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方还需对其建议或陈述作出应有的回应。 5.简述协商式开局策略。（8分） 【答案】 协商式开局策略是指以协商，肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好，愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，且过去没有商务往来的经历。因为双方是第一次接触，都希望有一个好的开端。 学科网（北京）股份有限公司 $$