《商务沟通与谈判》谈判磋商策略-知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第94卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第94卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——6.谈判磋商策略范围要求编写。 其要求是： （1）掌握报价策略。 （2）掌握还价技巧。 （3）了解让步的原则。 （4）理解让步实施策略。 （5）理解商务谈判中拒绝的常用方法。 （6）掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第94卷 知识模块6 商务沟通与谈判 6.谈判磋商策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.以下哪种情形不宜先报价格？（ ） A. 己方谈判力强 B. 对方充分了解商品好处 C. 对方未充分了解商品好处 D. 己方完全控制谈判局面 2.在商务谈判中，作为卖方报价起点要（ ） A. 低 B. 高 C. 适中 D. 随机 3.若卖方开价较高，双方往往能在（ ）价位成交。 A. 较低 B. 适中 C. 较高 D. 不确定 4.投石问路策略是为了（ ） A. 了解对方情况 B. 抬高价格 C. 压低价格 D. 快速成交 5.抬价策略的关键是摸清对方（ ） A. 能接受的最高价 B. 能接受的最低价 C. 产品成本 D. 利润空间 6.在谈判中，避免作出单方面让步是因为（ ） A. 不公平 B. 不符合原则 C. 可能得不到回报 D. 会导致谈判失败 7.用较小的单位报价能使买方产生（ ） A. 昂贵感 B. 便宜感 C. 无所谓的感觉 D. 怀疑的感觉 8.在抬价压价战术中，关键在于（ ） A. 随意抬价 B. 盲目压价 C. 科学计算 D. 强硬态度 9.抓住对方的最佳替代方案和底线，有助于（ ） A. 快速结束谈判 B. 了解对方心理 C. 提高报价 D. 降低成本 10.配合让步是将己方的让步和对方的行动（ ） A. 分开考虑 B. 随机联系 C. 紧密联系 D. 没有关联 11.在让步和合作意愿上附加条件过多会（ ） A. 容易建立信任 B. 难以建立信任 C. 加快谈判进度 D. 对谈判没有影响 12.谈判中让步程度的规律通常是（ ） A. 早期让步小后期让步大 B. 早期让步大后期让步小 C. 让步程度始终不变 D. 没有规律 13.予远利谋近惠的让步策略中，有些谈判人员更看重（ ） A. 现实的满足 B. 未来的满足 C. 两者都不看重 D. 两者都看重 14.丝毫无损的让步策略中，首先要（ ） A. 拒绝对方 B. 理解对方 C. 指责对方 D. 忽视对方 15.商务谈判中，让步要遵循的原则不包括（ ） A. 平等原则 B. 目标价值最大化原则 C. 刚性原则 D. 时机原则 16.幽默拒绝法的目的是（ ） A. 让对方难堪 B. 转移对方不快 C. 激怒对方 D. 终止谈判 17.以下不是商务谈判中拒绝对方常用方法的是（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 迂回补偿法 D. 强硬拒绝法 18.在谈判让步中，要充分考虑对方的（ ） A. 最小满足 B. 部分满足 C. 最大满足 D. 不需要考虑 19.在商务谈判中，高明的拒绝否定应是（ ） A. 死板武断 B. 伤害对方 C. 有理有节 D. 导致僵局 20.最后通牒要（ ） A. 锋芒太露 B. 伤害对方 C. 实事求是 D. 威胁对方 21.最后通牒不应（ ） A. 给对方留余地 B. 变成威胁 C. 有具体条件 D. 配合实际行动 22.实施最后通牒失败后的补救方法不包括（ ） A. 新指示法 B. 强硬坚持 C. 换将法 D. 重新出价法 23.最后通牒的言辞应（ ） A. 过于锋利 B. 伤害对方自尊 C. 委婉 D. 强硬 24.最后通牒的内容应（ ） A. 没有弹性 B. 具体且有弹性 C. 模糊不清 D. 不给对方选择 25.实施最后通牒后应（ ） A. 立即结束谈判 B. 不给对方考虑时间 C. 给对方考虑时间 D. 强迫对方接受 26.一家企业对老客户购买的大批产品给予 8 折优惠，这属于（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 27.卖方将自己产品的价格与竞争对手同类产品的价格进行对比，突出优势，这是（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 报价起点策略 28.销售玉米时，将每吨 3000 元报成每千克 3 元，这是（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 先报价策略 29.销售水果时，将每斤 10 元报成每两 1 元，这属于（ ） A. 报价分割策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 后报价策略 30.一家企业对一次性付款的客户给予 5%的价格优惠，这运用了（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述报价的概念。（8分） 2. 简述报价对比策略的内涵。（8分） 3. 简述还价的策略有哪些。（8分） 4. 简述时机原则。（8分） 5.简述商务谈判中拒绝对方的方法有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第94卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——6.谈判磋商策略范围要求编写。 其要求是： （1）掌握报价策略。 （2）掌握还价技巧。 （3）了解让步的原则。 （4）理解让步实施策略。 （5）理解商务谈判中拒绝的常用方法。 （6）掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第94卷 知识模块6 商务沟通与谈判 6.谈判磋商策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.以下哪种情形不宜先报价格？（ ） A. 己方谈判力强 B. 对方充分了解商品好处 C. 对方未充分了解商品好处 D. 己方完全控制谈判局面 【答案】C 2.在商务谈判中，作为卖方报价起点要（ ） A. 低 B. 高 C. 适中 D. 随机 【答案】B 3.若卖方开价较高，双方往往能在（ ）价位成交。 A. 较低 B. 适中 C. 较高 D. 不确定 【答案】C 4.投石问路策略是为了（ ） A. 了解对方情况 B. 抬高价格 C. 压低价格 D. 快速成交 【答案】A 5.抬价策略的关键是摸清对方（ ） A. 能接受的最高价 B. 能接受的最低价 C. 产品成本 D. 利润空间 【答案】A 6.在谈判中，避免作出单方面让步是因为（ ） A. 不公平 B. 不符合原则 C. 可能得不到回报 D. 会导致谈判失败 【答案】C 7.用较小的单位报价能使买方产生（ ） A. 昂贵感 B. 便宜感 C. 无所谓的感觉 D. 怀疑的感觉 【答案】B 8.在抬价压价战术中，关键在于（ ） A. 随意抬价 B. 盲目压价 C. 科学计算 D. 强硬态度 【答案】C 9.抓住对方的最佳替代方案和底线，有助于（ ） A. 快速结束谈判 B. 了解对方心理 C. 提高报价 D. 降低成本 【答案】B 10.配合让步是将己方的让步和对方的行动（ ） A. 分开考虑 B. 随机联系 C. 紧密联系 D. 没有关联 【答案】C 11.在让步和合作意愿上附加条件过多会（ ） A. 容易建立信任 B. 难以建立信任 C. 加快谈判进度 D. 对谈判没有影响 【答案】B 12.谈判中让步程度的规律通常是（ ） A. 早期让步小后期让步大 B. 早期让步大后期让步小 C. 让步程度始终不变 D. 没有规律 【答案】B 13.予远利谋近惠的让步策略中，有些谈判人员更看重（ ） A. 现实的满足 B. 未来的满足 C. 两者都不看重 D. 两者都看重 【答案】B 14.丝毫无损的让步策略中，首先要（ ） A. 拒绝对方 B. 理解对方 C. 指责对方 D. 忽视对方 【答案】B 15.商务谈判中，让步要遵循的原则不包括（ ） A. 平等原则 B. 目标价值最大化原则 C. 刚性原则 D. 时机原则 【答案】A 16.幽默拒绝法的目的是（ ） A. 让对方难堪 B. 转移对方不快 C. 激怒对方 D. 终止谈判 【答案】B 17.以下不是商务谈判中拒绝对方常用方法的是（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 迂回补偿法 D. 强硬拒绝法 【答案】D 18.在谈判让步中，要充分考虑对方的（ ） A. 最小满足 B. 部分满足 C. 最大满足 D. 不需要考虑 【答案】C 19.在商务谈判中，高明的拒绝否定应是（ ） A. 死板武断 B. 伤害对方 C. 有理有节 D. 导致僵局 【答案】C 20.最后通牒要（ ） A. 锋芒太露 B. 伤害对方 C. 实事求是 D. 威胁对方 【答案】C 21.最后通牒不应（ ） A. 给对方留余地 B. 变成威胁 C. 有具体条件 D. 配合实际行动 【答案】B 22.实施最后通牒失败后的补救方法不包括（ ） A. 新指示法 B. 强硬坚持 C. 换将法 D. 重新出价法 【答案】B 23.最后通牒的言辞应（ ） A. 过于锋利 B. 伤害对方自尊 C. 委婉 D. 强硬 【答案】C 24.最后通牒的内容应（ ） A. 没有弹性 B. 具体且有弹性 C. 模糊不清 D. 不给对方选择 【答案】B 25.实施最后通牒后应（ ） A. 立即结束谈判 B. 不给对方考虑时间 C. 给对方考虑时间 D. 强迫对方接受 【答案】C 26.一家企业对老客户购买的大批产品给予 8 折优惠，这属于（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 【答案】A 27.卖方将自己产品的价格与竞争对手同类产品的价格进行对比，突出优势，这是（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 报价起点策略 【答案】B 28.销售玉米时，将每吨 3000 元报成每千克 3 元，这是（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 先报价策略 【答案】A 29.销售水果时，将每斤 10 元报成每两 1 元，这属于（ ） A. 报价分割策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 后报价策略 【答案】A 30.一家企业对一次性付款的客户给予 5%的价格优惠，这运用了（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述报价的概念。（8分） 【答案】 商务谈判中的报价通常是对谈判人员具体要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。 2. 简述报价对比策略的内涵。（8分） 【答案】 报价对比策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面作出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般能取得较好的效果。 3. 简述还价的策略有哪些。（8分） 【答案】 投石问路策略、抬价压价战术、抓住对方的最佳替代方案和底线、避免作出单方面的让步、沉默是金、注意强调让步、定义互利互惠原则、配合让步、警惕让步程度递减效应。 4. 简述时机原则。（8分） 【答案】 让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合作出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。在实际谈判中，时机其实是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中，谈判人员应掌握时机，谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的。轻而易举就获得的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑该让步有诈。 5.简述商务谈判中拒绝对方的方法有哪些。（8分） 【答案】 幽默拒绝法、移花接木法、移花接木法、迂回补偿法。 学科网（北京）股份有限公司 $$