8.5数据化营销CRM——了解商品销售分析（教案）《网络营销（第1版）》（华东师范大学出版社）

数据化营销CRM——了解商品销售分析 3 【任务背景】 3 【任务分析】 3 【任务实施】 3 活动1：商品销量分析 3 活动2：商品关联分析 4 【任务总结】 6 教 案 周次 1 课次 1 课时 1 班级 课题 数据化营销CRM——了解商品销售分析 教 学 目 的 1、 知识：了解商品销售分析的概念和作用 2、能力：能够掌握商品销量分析的方法 3、情感：具有管理意识和责任感 教 学 要 求 知 识 点 重点 难点 1.了解商品销售分析的数据项目 √ 2.掌握商品销量分析方法 √ 3.能得出商品销售分析的结果 √ 4.了解什么是关联商品 √ 5.掌握关联商品分析的操作 √ 6.通过分析找出哪些是管理商品 √ 教学 方法 设计 多媒体展示 作业 教 学 后 记 执教人： 数据化营销CRM——了解商品销售分析 【任务背景】 商品销售是营销工作者的直接目标，那么如何把更多的商品卖出去，就需要营销人员通过分析不断来改善自己的营销方法。商品销售数据不可以告诉企业管理者企业的销售情况，还可以从这些数据中分析出商品的销售特点，从而找出不同商品的销售规律，为企业改进销售管理提供帮助。小李在工作中不断地学习，为提高自己的业务能力充电。 【任务分析】 在本任务中，我们将了解商品销量分析和商品关联分析，从这些分析中得出商品销售的规律和特点。 【任务实施】 活动1：商品销量分析 一、了解商品销量分析法 1.含义：商品销量分析是指商品的销售数量、库存量、销售额三项数据的分析。 2.作用：通过销量分析数据，企业可以清楚地看到每款商品的销售量和库存量，并根据这两项数据及时调整商品库存。 3.具体案例 图8-61 商品销量分析 在时间设置中，选择“2015-4-1至2015-4-30”，点击“查询”，就可以看到公司的商品销量表。CRM系统根据每款商品的销量从大到小进行排列。 图8-62 查看商品销量数据 于是小李统计出了2015年4月的商品销售新情况和库存情况，并把商品销售数据提交给了采购部门。 案例思考1： 商品销量与企业营销策略之间存在什么关系？ 活动2：商品关联分析 一、了解关联商品的含义 1.含义：关联商品是根据商品的属性和消费者的购买习惯为几种不同的商品设置关联，在客户购买时系统就会自动推荐相关联的商品。在热销产品关联中，CRM系统统计出了商品之间的关联性。 2.作用：关联商品分析可以帮助企业找到商品之间的关联性，并根据关联性向客户推荐商品，提高企业商品销量和销售额。 3.具体案例 小李接到了一项工作任务：根据 2015年4月1日至2015年4月30日之间的销售数据，统计出销量TOP20中的“B族维生素片”这种商品的关联商品和关联度数据。 ①小李登录CRM系统，点击“商品分析”，选择“关联商品”分析。 图8-63 关联商品分析 ②在时间设置框中，选择2015-4-1至2015-4-30，在商品选择款中，点击下拉按钮，在下拉框中选择B族维生素片这款商品。点击“查询” 图8-64 关联商品选择 从商品关联数据明细中，我们可以看到与B族维生素片相关联的有2款商品：金奥力牌大豆异黄酮维E软胶囊和康富丽牌维生素C加E软胶囊。其中B族维生素片与金奥力牌大豆异黄酮维E软胶囊的关联度为50%，B族维生素片与康富丽牌维生素C加E软胶囊的关联度为25%，而康富丽牌维生素C加E软胶囊与B族维生素片的关联度为33.33%。（注意A与B的关联度不一定等于B与A的关联度） 图8-65 关联商品查看 所以根据关联度值的大小，小李得出商品的推荐顺序：给购买B族维生素片的客户推荐金奥力牌大豆异黄酮维E软胶囊（也可以给金奥力牌大豆异黄酮维E软胶囊的客户推荐B族维生素片，因为关联度都为50%），给购买康富丽牌维生素C加E软胶囊的客户推荐B族维生素片。 案例思考2： 为什么A与B 的关联度可能会与B与A的关联度不一样？ 二、了解购物车分析法 1. 含义：购物车分析是指CRM系统根据客户添加进购物车的关联商品的购买数量、购买会员数进而分析出消费者的购买偏好，得出关联商品的购买推荐指数。 2. 作用：购物车分析可以帮助企业找到最有推荐价值的商品。 3. 具体案例 小李接到了上级分配的一项工作任务：找到推荐度为五星的所有商品组合。 ①小李登录CRM系统，点击“商品分析”，选择“购物篮分析”。 图8-66 购物篮分析 ②购物篮分析数据明细中列出所有商品的组合购买数和推荐指数，其中前5组商品的推荐指数为五星。 图8-66 商品推荐 案例思考3： 购物篮推荐度与商品推荐的关系是什么？ 【任务总结】 小李知道了商品销量分析是指商品的销售数量、库存量、销售额三项数据的分析。在案例学习当中，小李统计出了商品销售新情况和库存情况，掌握了商品销量分析的方法。他了解到关联商品分析可以帮助企业找到商品之间的关联性，并根据关联性向客户推荐商品，提高企业商品销量和销售额。于是通过案例学习掌握了商品推荐的操作。 案例思考答案： 第一题 商品销量数据可以使企业清楚地了解热销产品的销量、库存和销售额数据，并及时调整热销商品的库存；企业也可以从这张表中了解到哪些产品销售的量较少，及时分析这些产品销量少的原因，调整经营策略。 第二题 假设A商品为手机，B商品为耳机,那么购买手机的消费者大多都会再购买耳机，而商家在客户购买手机时给客户推荐耳机，客户的购买率就会增加；而根据购买预测，购买耳机的消费者不一定都会购买手机，此时的消费者可能只需要一个耳机，企业给消费者推荐手机就不会起到多大效果。生活中有很多类似的例子。 第三题 根据消费者购物车数据分析发现购买某种商品的的客户大多还会购买另一种商品，那么下次有客户只购买其中一款商品时就向客户推荐了一款商品，这种基于数据分析的推荐往往会提高企业的销量。 1 学科网（北京）股份有限公司 $$