《推销实务》制定推销计划 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第44卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第44卷，按知识模块3.推销实务——3.制定推销计划范围要求编写。 其要求是： （ 1 ）了解推销计划的概念和种类。 （ 2 ）了解推销计划的内容。 （ 3 ）理解编制推销计的步骤。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第44卷 知识模块 3 推销实务 3.制定推销计划 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销计划是（ ） A. 随意制定的 B. 对推销工作所做的事先安排 C. 可有可无的 D. 一成不变的 2.以下哪种不是推销计划的种类（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 周计划 D. 日计划 3.推销计划主要是为了（ ） A. 增加成本 B. 指导推销工作 C. 限制推销员 D. 形式主义 4.按时间划分，推销计划不包括（ ） A. 月度计划 B. 年度计划 C. 季度计划 D. 随机计划 5.以下关于推销计划的说法正确的是（ ） A. 不需要调整 B. 可以随意更改 C. 是动态的 D. 只适用于特定情况 6.推销计划的种类依据（ ）划分。 A. 个人喜好 B. 产品类型 C. 时间长短 D. 客户数量 7.（ ）是保证推销计划顺利进行的物质基础。 A. 推销目标 B. 推销方法 C. 推销品 D. 推销预算 8.推销计划中应明确（ ） A. 娱乐安排 B. 推销对象 C. 旅游计划 D. 休闲活动 9.推销员李华为了完成销售任务每个月都会制定相应的推销计划，他制定的推销计划属于（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 旬计划 D. 日计划 10.下列选项中,不属于推销过程控制的方法的是（ ） A. 销售利润率分析 B. 增长率分析 C. 市场因素分析 D. 顾客态度追踪 11.以下商品属于无形商品的是（ ） A. 电视机 B. 冰箱 C. 课本 D. 音乐 12.以下不属于推销对象的分类的是（ ） A. 潜在购买者 B. 经常购买者 C. 使用者 D. 不购买者 13.利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因属于（ ） A. 销售因素分析 B. 增长率分析 C. 费用率分析 D. 销售利润率分析 14.（ ）是明确为什么推销、拟达到的效果。 A. 推销目的 B. 推销目标 C. 推销计划 D. 推销内容 15.编制推销计划的第一步是（ ） A. 调查分析推销区域的市场状况 B. 明确推销目标 C. 制定推销策略 D. 制定推销计划 16.编制推销计划的最后一步是（ ） A. 实施推销计划 B. 完成报告 C. 计划反思 D. 进行验证 17.在编制推销计划时首先要考虑（ ） A. 个人情绪 B. 市场情况 C. 个人穿着 D. 娱乐活动 18.编制推销计划的中间步骤包括（ ） A. 制定推销策略 B. 实施推销计划 C. 计划反思 D. 进行验证 19.（ ）是推销目标中最基本的指标，便于推销员了解自己的推销任务。 A. 推销费用率 B. 毛利率 C. 销售量 D. 回款率 20.（ ）指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就打成欠款协议。 A. 销售额 B. 毛利率 C. 折扣率 D. 回款率 21.以下不属于推销计划步骤的是（ ） A.分析推销区域内市场状况 B.明确推销目标 C.制订推销策略 D.完善推销计划 22.A企业在制定推销计划时应该考虑的因素有（ ） A. 自身的产品质量和价格水平 B. 消费者的需求和购买能力 C. 竞争对手的情况 D. 以上都是 23.制定推销计划主要指（ ）编制的推销行动计划。 A. 推销人员 B. 财务人员 C. 企划人员 D. 管理人员 24.推销计划的内容包括（ ） A. 推销活动过程 B. 推销过程控制 C. 推销活动过程和推销过程控制 D. 监督实施 25.推销人员选择推销对象需要（ ） A. 仅研究推销对象的购买特征 B. 仅掌握推销对象的潜在需求 C. 研究推销对象的购买特征且掌握推销对象的潜在需求 D. 研究市场状况 26.下列不属于推销过程控制的方法的是（ ） A. 销售因素分析 B. 增长率分析 C. 费用率分析 D. 竞品分析 27.在实施推销计划过程中，当市场变化时应该（ ） A. 及时调整计划 B. 不做任何改变 C. 随意调整计划 D. 放弃计划 28.推销人员制订推销计划的目的是（ ） A. 有效地推销商品 B. 完成企业下达的推销目标任务 C. 有效地推销商品且完成企业下达的推销目标任务 D. 卖出商品 29.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标不包括（ ） A. 销售量 B. 推销费用率 C. 客户满意度 D. 销售目标达成率 30.以下关于推销过程控制的说法错误的是（ ） A. 包括销售因素分析 B. 包括顾客态度追踪 C. 不包括客户增长率分析 D. 包括销售利润率分析 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.推销过程控制就是对推销过程进行监督。推销过程控制的方法主要有哪几种?（8分） 2. 推销活动过程包括哪些内容？（12分） 3. 推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标有哪些？（4分） 4. 简述如何调查、分析推销区域内的市场状况。（8分） 5.编制推销计划的步骤有哪些？（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第44卷，按知识模块3.推销实务——3.制定推销计划范围要求编写。 其要求是： （ 1 ）了解推销计划的概念和种类。 （ 2 ）了解推销计划的内容。 （ 3 ）理解编制推销计的步骤。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第44卷 知识模块 3 推销实务 3.制定推销计划 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销计划是（ ） A. 随意制定的 B. 对推销工作所做的事先安排 C. 可有可无的 D. 一成不变的 【答案】B 2.以下哪种不是推销计划的种类（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 周计划 D. 日计划 【答案】C 3.推销计划主要是为了（ ） A. 增加成本 B. 指导推销工作 C. 限制推销员 D. 形式主义 【答案】B 4.按时间划分，推销计划不包括（ ） A. 月度计划 B. 年度计划 C. 季度计划 D. 随机计划 【答案】D 5.以下关于推销计划的说法正确的是（ ） A. 不需要调整 B. 可以随意更改 C. 是动态的 D. 只适用于特定情况 【答案】C 6.推销计划的种类依据（ ）划分。 A. 个人喜好 B. 产品类型 C. 时间长短 D. 客户数量 【答案】C 7.（ ）是保证推销计划顺利进行的物质基础。 A. 推销目标 B. 推销方法 C. 推销品 D. 推销预算 【答案】C 8.推销计划中应明确（ ） A. 娱乐安排 B. 推销对象 C. 旅游计划 D. 休闲活动 【答案】B 9.推销员李华为了完成销售任务每个月都会制定相应的推销计划，他制定的推销计划属于（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 旬计划 D. 日计划 【答案】B 10.下列选项中,不属于推销过程控制的方法的是（ ） A. 销售利润率分析 B. 增长率分析 C. 市场因素分析 D. 顾客态度追踪 【答案】C 11.以下商品属于无形商品的是（ ） A. 电视机 B. 冰箱 C. 课本 D. 音乐 【答案】B 12.以下不属于推销对象的分类的是（ ） A. 潜在购买者 B. 经常购买者 C. 使用者 D. 不购买者 【答案】B 13.利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因属于（ ） A. 销售因素分析 B. 增长率分析 C. 费用率分析 D. 销售利润率分析 【答案】A 14.（ ）是明确为什么推销、拟达到的效果。 A. 推销目的 B. 推销目标 C. 推销计划 D. 推销内容 【答案】A 15.编制推销计划的第一步是（ ） A. 调查分析推销区域的市场状况 B. 明确推销目标 C. 制定推销策略 D. 制定推销计划 【答案】A 16.编制推销计划的最后一步是（ ） A. 实施推销计划 B. 完成报告 C. 计划反思 D. 进行验证 【答案】A 17.在编制推销计划时首先要考虑（ ） A. 个人情绪 B. 市场情况 C. 个人穿着 D. 娱乐活动 【答案】B 18.编制推销计划的中间步骤包括（ ） A. 制定推销策略 B. 实施推销计划 C. 计划反思 D. 进行验证 【答案】A 19.（ ）是推销目标中最基本的指标，便于推销员了解自己的推销任务。 A. 推销费用率 B. 毛利率 C. 销售量 D. 回款率 【答案】C 20.（ ）指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就打成欠款协议。 A. 销售额 B. 毛利率 C. 折扣率 D. 回款率 【答案】D 21.以下不属于推销计划步骤的是（ ） A.分析推销区域内市场状况 B.明确推销目标 C.制订推销策略 D.完善推销计划 【答案】D 22.A企业在制定推销计划时应该考虑的因素有（ ） A. 自身的产品质量和价格水平 B. 消费者的需求和购买能力 C. 竞争对手的情况 D. 以上都是 【答案】D 23.制定推销计划主要指（ ）编制的推销行动计划。 A. 推销人员 B. 财务人员 C. 企划人员 D. 管理人员 【答案】A 24.推销计划的内容包括（ ） A. 推销活动过程 B. 推销过程控制 C. 推销活动过程和推销过程控制 D. 监督实施 【答案】C 25.推销人员选择推销对象需要（ ） A. 仅研究推销对象的购买特征 B. 仅掌握推销对象的潜在需求 C. 研究推销对象的购买特征且掌握推销对象的潜在需求 D. 研究市场状况 【答案】C 26.下列不属于推销过程控制的方法的是（ ） A. 销售因素分析 B. 增长率分析 C. 费用率分析 D. 竞品分析 【答案】D 27.在实施推销计划过程中，当市场变化时应该（ ） A. 及时调整计划 B. 不做任何改变 C. 随意调整计划 D. 放弃计划 【答案】A 28.推销人员制订推销计划的目的是（ ） A. 有效地推销商品 B. 完成企业下达的推销目标任务 C. 有效地推销商品且完成企业下达的推销目标任务 D. 卖出商品 【答案】C 29.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标不包括（ ） A. 销售量 B. 推销费用率 C. 客户满意度 D. 销售目标达成率 【答案】C 30.以下关于推销过程控制的说法错误的是（ ） A. 包括销售因素分析 B. 包括顾客态度追踪 C. 不包括客户增长率分析 D. 包括销售利润率分析 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.推销过程控制就是对推销过程进行监督。推销过程控制的方法主要有哪几种?（8分） 【答案】 (1)销售因素分析；(2)增长率分析；(3)费用率分析；(4)销售利润率分析；(5)顾客态度追踪。 2.推销活动过程包括哪些内容？（12分） 【答案】 （1）明确推销品：推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。(2)选择推销对象：推销对象是接受推销的主体。(3)选择推销路径：包括推销区域选择与推销路线选择。(4)搞清推销原因：要明确推销目的与推销目标的区别。(5）把握推销时机：选择恰当的时间推销商品。(6)制定推销策略与技巧。 3.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标有哪些？（4分） 【答案】 销售量、推销费用率、销售目标达成率、毛利率、折扣率、回款率、利润率。 4.简述如何调查、分析推销区域内的市场状况。（8分） 【答案】 （1）推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况，在同一区域内的竞争对手有几个，他们的市场占有率如何，自己推销的商品和他们的相比，质量和价格上的差异，竞争对手的口碑、规模等基本状况。 （2）调查、分析推销区域内顾客的购买潜力，若能把握推销区域顾客购买潜力，推销人员就能更好地开发新客户。 （3）要调查、分析区域内顾客对推销商品的使用状况，了解老顾客对商品的使用情况，有利于做好售后服务，有利于发现新的商业机会。 （4）要调查、分析区域内行业分布状况，如学校、银行、报关业、事务所、工厂的多少及分布情况等。 5.编制推销计划的步骤有哪些？（8分） 【答案】 (1)调查.分析推销区域内的市场状况；(2)明确推销目标(3)制定推销策略；(4)制定推销计划；(5)实施推销计划。 学科网（北京）股份有限公司 $$