《销售心理学》销售人员心理分析-知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第71卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第71卷，按知识模块4.销售心理学——8.销售人员心理分析研究范围编写。 其要求是： 理解销售人员应具备的心理品质。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第71卷 知识模块 4 销售心理学 8.销售人员心理分析 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.高水准的销售服务要求销售人员具有（ ）的认知能力。 A. 一般 B. 良好 C. 较差 D. 无所谓 【答案】B 2.销售人员的观察力与（ ）密切相关。 A. 自身经验 B. 商品质量 C. 消费者数量 D. 销售环境 【答案】A 3.良好的记忆力可通过（ ）来培养。 A. 学习 B. 休息 C. 饮食 D. 反复巩固、不断强化训练 【答案】D 4.销售人员要对消费者的购物动机做出明确的判断，需要具备（ ） A. 敏锐的观察力 B. 良好的记忆力 C. 准确的判断力 D. 稳定的注意力 【答案】C 5.销售人员良好的情感倾向应指向（ ） A. 销售工作本身 B. 销售对象广大消费者 C. 损害国家、企业利益 D. 为自己提供私利的个别中间商 【答案】B 6.深厚的情感建立在（ ）的基础上。 A. 正确的理想、信念、观点、人生观 B. 丰富的知识 C. 良好的人际关系 D. 个人素质 【答案】A 7.稳定而持久的情感是与（ ）联系在一起的。 A. 深厚的情感 B. 短暂的情感 C. 一般的情感 D. 冷淡的情感 【答案】A 8.较高的情感效能能够把（ ）转化成促使其积极学习、努力工作的动力。 A. 任何情感 B. 积极情感 C. 消极情感 D. 冷淡情感 【答案】A 9.销售人员一定要有明确的奋斗目标与努力方向，这样才能（ ） A. 提高自己的能力 B. 获得更多的收入 C. 排除一切外界干扰 D. 具有良好的业绩 【答案】C 10.销售人员主动控制自己情绪和行为的心理品质，就是（ ） A. 意志的坚忍性 B. 意志的果断性 C. 意志的自制性 D. 意志的持久性 【答案】C 11.观察力是（ ）的高级表现形式。 A. 有意知觉 B. 无意知觉 C. 感觉 D. 记忆 【答案】A 12.销售人员通过观察消费者的外部表现可以了解其（ ） A. 购买能力 B. 购物心理 C. 家庭情况 D. 兴趣爱好 【答案】B 13.不同职业、不同收入水平、不同社会地位、不同个性的消费者在服饰、神态、语言、行为上都存在或多或少的差别，这体现了消费者的（ ） A. 多样性 B. 专业性 C. 社会性 D. 差异性 【答案】D 14.销售人员良好的情感倾向应该指向（ ） A. 销售工作本身 B. 销售对象广大消费者 C. 损害国家、企业利益 D. 为自己提供私利的个别中间商 【答案】B 15.有深厚情感的销售人员都是（ ）的工作人员。 A. 情感倾向高尚 B. 情感倾向卑劣 C. 没有情感 D. 情感淡漠 【答案】A 16.稳定而持久的情感是与（ ）联系在一起的。 A. 深厚的情感 B. 短暂的情感 C. 一般的情感 D. 情感淡漠 【答案】A 17.销售人员要把积极的情感稳定而持久地控制在（ ）上。 A. 完成销售额 B. 为消费者服务 C. 对工作的热情和为消费者服务 D. 自我满足 【答案】C 18.较高的情感效能能够把（ ）转化成促使其积极学习、努力工作的动力。 A. 任何情感 B. 积极情感 C. 消极情感 D. 冷漠态度 【答案】A 19.销售人员的情感影响（ ） A. 顾客的思想 B. 个人的行为 C. 个人的思想和行为 D. 顾客行为 【答案】C 20.销售人员在工作中的热情不是凭空偶发的因素，对消费者的热情也不是靠一时冲动，这是因为他们有（ ） A. 良好的情感倾向 B. 深厚的情感基础 C. 稳定而持久的情感 D. 较高的情感效能 【答案】B 21.为了主动、热情、耐心、周到地搞好销售工作，必须要（ ） A. 提高销售人员的情感效能 B. 提高销售人员的销售技巧 C. 提高销售人员的服务水平 D. 提高销售人员的积极性 【答案】A 22.销售人员在销售过程中，自己搞好服务的主观愿望往往和（ ）之间没有存在较大的差异。 A. 消费者 B. 企业 C. 商品 D. 物流 【答案】D 23.销售人员若能主动地排除这些干扰，坚定不移地按照既定的方向开展工作，这就是（ ） A. 意志的坚忍性 B. 意志的果断性 C. 意志的自制性 D. 意志的持久性 【答案】A 24.具有果断性的销售人员，在接待服务过程中遇到各种矛盾时，不应该（ ） A. 权衡利弊 B. 全面考虑 C. 反应机敏 D. 忽视矛盾 【答案】D 25.销售人员主动控制自己情绪和行为的心理品质，就是（ ） A. 意志的坚忍性 B. 意志的果断性 C. 意志的自制性 D. 意志的持久性 【答案】C 26.自制力较强的销售人员，不应该（ ） A. 谦让忍耐性 B. 能够控制自己的情绪 C. 克制和调节自己的行动 D. 较强的情绪化 【答案】D 27.销售人员要树立服务意识，培养顽强奋斗的品质，不能（ ） A. 不获全胜决不收兵的决心 B. 工作好每一天 C. 接待好每一个消费者 D. 应付工作 【答案】D 28.高水准的销售服务要求销售人员具有良好的认知能力。销售人员良好的认知品质不包括( ) A. 认知的果断性 B. 敏锐的观察力  C. 良好的记忆力 D. 准确的判断力 【答案】A 29.在销售人员应具备的心理品质中，（ ）是最重要的。 A. 责任感 B. 理解力 C. 沟通能力 D. 自信心 【答案】A 30.销售心理品质（ ）对推销员具有最重要的意义。 A. 自信心 B. 耐心 C. 诚实 D. 乐观 【答案】A 二.简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述销售人员应具备的心理品质有哪些。(6分) 【答案】 良好的认知品质、健康的情感品质、顽强的意志品质。 2.简述销售人员良好的认知品质包括哪些内容。（8分） 【答案】 敏锐的观察力、良好的记忆力、准确的判断力、稳定的注意力。 3.简述销售人员的健康的情感品质包括哪些内容。（8分） 【答案】 良好的情感倾向、深厚的情感基础、稳定而持久的情感、较高的情感效能。 4.简述销售人员顽强的意志品质包括哪些内容。(8分) 【答案】 意志的坚韧性、意志的果断性、意志的自制性、意志的持久性。 5.简述销售人员的意志持久性。（10分） 【答案】 销售工作的劳动时间长、销售行为变化频繁，销售人员要自始至终地保持主动、热情、耐心、周到的服务，如果没有充沛的精力与顽强的毅力是做不到的。这种为提供优质服务始终保持如一的心理品质，就是销售人员意志的持久性。销售人员要树立服务意识，培养顽强奋斗的品质，有不获全胜决不收兵的决心，工作好每一天，接待好每一个消费者，持之以恒，始终不渝地向自己的奋斗目标前进。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第71卷，按知识模块4.销售心理学——8.销售人员心理分析研究范围编写。 其要求是： 理解销售人员应具备的心理品质。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第71卷 知识模块 4 销售心理学 8.销售人员心理分析 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.高水准的销售服务要求销售人员具有（ ）的认知能力。 A. 一般 B. 良好 C. 较差 D. 无所谓 2.销售人员的观察力与（ ）密切相关。 A. 自身经验 B. 商品质量 C. 消费者数量 D. 销售环境 3.良好的记忆力可通过（ ）来培养。 A. 学习 B. 休息 C. 饮食 D. 反复巩固、不断强化训练 4.销售人员要对消费者的购物动机做出明确的判断，需要具备（ ） A. 敏锐的观察力 B. 良好的记忆力 C. 准确的判断力 D. 稳定的注意力 5.销售人员良好的情感倾向应指向（ ） A. 销售工作本身 B. 销售对象广大消费者 C. 损害国家、企业利益 D. 为自己提供私利的个别中间商 6.深厚的情感建立在（ ）的基础上。 A. 正确的理想、信念、观点、人生观 B. 丰富的知识 C. 良好的人际关系 D. 个人素质 7.稳定而持久的情感是与（ ）联系在一起的。 A. 深厚的情感 B. 短暂的情感 C. 一般的情感 D. 冷淡的情感 8.较高的情感效能能够把（ ）转化成促使其积极学习、努力工作的动力。 A. 任何情感 B. 积极情感 C. 消极情感 D. 冷淡情感 9.销售人员一定要有明确的奋斗目标与努力方向，这样才能（ ） A. 提高自己的能力 B. 获得更多的收入 C. 排除一切外界干扰 D. 具有良好的业绩 10.销售人员主动控制自己情绪和行为的心理品质，就是（ ） A. 意志的坚忍性 B. 意志的果断性 C. 意志的自制性 D. 意志的持久性 11.观察力是（ ）的高级表现形式。 A. 有意知觉 B. 无意知觉 C. 感觉 D. 记忆 12.销售人员通过观察消费者的外部表现可以了解其（ ） A. 购买能力 B. 购物心理 C. 家庭情况 D. 兴趣爱好 13.不同职业、不同收入水平、不同社会地位、不同个性的消费者在服饰、神态、语言、行为上都存在或多或少的差别，这体现了消费者的（ ） A. 多样性 B. 专业性 C. 社会性 D. 差异性 14.销售人员良好的情感倾向应该指向（ ） A. 销售工作本身 B. 销售对象广大消费者 C. 损害国家、企业利益 D. 为自己提供私利的个别中间商 15.有深厚情感的销售人员都是（ ）的工作人员。 A. 情感倾向高尚 B. 情感倾向卑劣 C. 没有情感 D. 情感淡漠 16.稳定而持久的情感是与（ ）联系在一起的。 A. 深厚的情感 B. 短暂的情感 C. 一般的情感 D. 情感淡漠 17.销售人员要把积极的情感稳定而持久地控制在（ ）上。 A. 完成销售额 B. 为消费者服务 C. 对工作的热情和为消费者服务 D. 自我满足 18.较高的情感效能能够把（ ）转化成促使其积极学习、努力工作的动力。 A. 任何情感 B. 积极情感 C. 消极情感 D. 冷漠态度 19.销售人员的情感影响（ ） A. 顾客的思想 B. 个人的行为 C. 个人的思想和行为 D. 顾客行为 20.销售人员在工作中的热情不是凭空偶发的因素，对消费者的热情也不是靠一时冲动，这是因为他们有（ ） A. 良好的情感倾向 B. 深厚的情感基础 C. 稳定而持久的情感 D. 较高的情感效能 21.为了主动、热情、耐心、周到地搞好销售工作，必须要（ ） A. 提高销售人员的情感效能 B. 提高销售人员的销售技巧 C. 提高销售人员的服务水平 D. 提高销售人员的积极性 22.销售人员在销售过程中，自己搞好服务的主观愿望往往和（ ）之间没有存在较大的差异。 A. 消费者 B. 企业 C. 商品 D. 物流 23.销售人员若能主动地排除这些干扰，坚定不移地按照既定的方向开展工作，这就是（ ） A. 意志的坚忍性 B. 意志的果断性 C. 意志的自制性 D. 意志的持久性 24.具有果断性的销售人员，在接待服务过程中遇到各种矛盾时，不应该（ ） A. 权衡利弊 B. 全面考虑 C. 反应机敏 D. 忽视矛盾 25.销售人员主动控制自己情绪和行为的心理品质，就是（ ） A. 意志的坚忍性 B. 意志的果断性 C. 意志的自制性 D. 意志的持久性 26.自制力较强的销售人员，不应该（ ） A. 谦让忍耐性 B. 能够控制自己的情绪 C. 克制和调节自己的行动 D. 较强的情绪化 27.销售人员要树立服务意识，培养顽强奋斗的品质，不能（ ） A. 不获全胜决不收兵的决心 B. 工作好每一天 C. 接待好每一个消费者 D. 应付工作 28.高水准的销售服务要求销售人员具有良好的认知能力。销售人员良好的认知品质不包括( ) A. 认知的果断性 B. 敏锐的观察力  C. 良好的记忆力 D. 准确的判断力 29.在销售人员应具备的心理品质中，（ ）是最重要的。 A. 责任感 B. 理解力 C. 沟通能力 D. 自信心 30.销售心理品质（ ）对推销员具有最重要的意义。 A. 自信心 B. 耐心 C. 诚实 D. 乐观 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述销售人员应具备的心理品质有哪些。(6分) 2. 简述销售人员良好的认知品质包括哪些内容。（8分） 3. 简述销售人员的健康的情感品质包括哪些内容。（8分） 4. 简述销售人员顽强的意志品质包括哪些内容。(8分) 5.简述销售人员的意志持久性。（10分） 学科网（北京）股份有限公司 $$