《销售心理学》消费者购买动机与购买行为分析-知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第64卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第64卷，按知识模块4.销售心理学——4.消费者购买动机与购买行为分析范围要求编写。 其要求是： （1）理解需要的概念和马斯洛的需要层次理论。 （2）了解消费者需要的特点和表现。 （3）掌握兴趣对消费者行为的影响。 （4）了解购买动机的概念。 （5）掌握常见的消费者购买动机。 （6）了解购买行为的概念、类型。 （7）掌握购买行为的实施过程。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第64卷 知识模块 4 销售心理学 4.消费者购买动机与购买行为分析 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.马斯洛需要层次理论中最基础的是（ ） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 2.根据马斯洛需要层次理论，处于中间层次的是（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 3.以下不属于消费者需要表现的是（ ） A. 对商品功能的需求 B. 对商品价格的需求 C. 对商品款式的需求 D. 对商品数量的需求 4.关于消费者的需要下列描述错误的是（ ） A. 需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态,它是人和社会的客观需求在人脑中的反映 B. 社会需要是人类最基本的需要 C. 人作为一个社会成员，在生活和工作中还必须进行各种社会交往，参加各种社会实践，以此消除人与社会之间的不平衡状态,因此，人还有各种社会需要 D. 正是人类的各种自然性和社会性的需要，推动着生产的发展和社会的进步,而生产的发展和社会的进步又推动着人类产生新的需要,从而进一步推动着人类社会的发展 5.需要层次理论是（ ）提出的 A. 皮亚杰 B. 马斯洛 C. 斯金纳 D. 弗洛伊德 6.下列关于需要层次理论描述错误的是（ ） A. 是由美国的心理学家马斯洛提出的回 B. 该理论提出的时间是在1949年 C. 该理论将人类需要由低级到高级顺序分成五个层次 D. 最低级的需要为生理需要 7.对于具有特定兴趣的消费者，销售策略应该是（ ） A. 强调性价比 B. 突出独特性 C. 降低价格 D. 提供大量赠品 8.购买动机能够（ ） A. 决定购买行为 B. 影响购买行为 C. 直接导致购买行为 D. 完全控制购买行为 9.兴趣可以使消费者在购买时（ ） A. 更加犹豫 B. 更有主见 C. 容易被他人影响 D. 不关注产品质量 10.消费者购买动机中，追求高品质生活属于（ ） A. 求名动机 B. 求新动机 C. 享受动机 D. 自尊动机 11.兴趣影响消费者行为的表现不包括（ ） A. 延长购买决策时间 B. 增加重复购买 C. 推荐给他人 D. 提高对品牌的忠诚度 12.消费者购买商品时关注价格希望得到更多利益，这是（ ）购买动机。 A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 求新购买动机 D. 求美购买动机 13.消费者喜欢仿效他人追求社会潮流而购买商品，这是（ ）购买动机。 A. 求同购买动机 B. 自我表现购买动机 C. 求实购买动机 D. 求美购买动机 14.消费者购买商品为了显示自己的地位和富有，这是（ ）购买动机。 A. 求同购买动机 B. 自我表现购买动机 C. 求实购买动机 D. 求美购买动机 15.当商品紧缺时消费者产生争购心理动机，这属于（ ）。 A. 生理性购买动机 B. 心理性购买动机 C. 特殊情况下的购买动机 D. 兴趣性购买动机 16.小明在购买手机时，会仔细对比不同品牌和型号的参数及价格，他属于哪种购买行为类型？（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 冲动型 17.小红看到一款新上市的漂亮裙子就立刻购买了，不太考虑实用性，她属于（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 冲动型 18.小李购买日常用品总是选择固定的品牌，这是（ ）购买行为。 A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 习惯型 19.小张在购物时总是会考虑性价比，对支出有明确规划，他是（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 冲动型 20.小王在购买电脑时，因为喜欢某个品牌而直接选择，不顾其他因素，这属于（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 习惯型 21.小王看到一则手机广告后，突然觉得自己需要换一部新手机，这体现了购买行为实施过程中的（ ）阶段。 A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 22.小李想买一台电脑，他开始从网上、电脑城等渠道搜集相关信息，这属于（ ） A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 23.小张在挑选电视时，会考虑品牌、画质、尺寸和价格等因素，这是在（ ） A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 24.小赵原本打算购买某品牌手机，但朋友说该手机不好用，他可能会（ ） A. 坚持购买 B. 改变主意不买 C. 再考虑其他品牌 D. 以上都有可能 25.小钱购买了一款新耳机后，觉得音质没有想象中好，有些失望，这是（ ）阶段的感受。 A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 购买感受 26.对商品美感的追求体现了（ ） A. 便利心理需要 B. 选价心理需要 C. 趋美心理需要 D. 惠顾心理需要 27.希望获得方便快捷服务的是（ ） A. 便利心理需要 B. 选价心理需要 C. 趋美心理需要 D. 惠顾心理需要 28.对商品价格极为敏感体现了（ ） A. 便利心理需要 B. 选价心理需要 C. 趋美心理需要 D. 惠顾心理需要 29.因长期习惯而产生的心理需要是（ ） A. 惠顾心理需要 B. 新奇心理需要 C. 偏好心理需要 D. 求名心理需要 30.对构造奇特的商品产生兴趣体现了（ ） A. 惠顾心理需要 B. 新奇心理需要 C. 偏好心理需要 D. 求名心理需要 二.简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述消费者需要的特点。(8分) 2. 简述动机和购买动机的概念。（8分） 3. 简述行为和购买行为的概念。（8分） 4. 简述购买决策的概念。(8分) 5.简述分析评价的内容。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第64卷，按知识模块4.销售心理学——4.消费者购买动机与购买行为分析范围要求编写。 其要求是： （1）理解需要的概念和马斯洛的需要层次理论。 （2）了解消费者需要的特点和表现。 （3）掌握兴趣对消费者行为的影响。 （4）了解购买动机的概念。 （5）掌握常见的消费者购买动机。 （6）了解购买行为的概念、类型。 （7）掌握购买行为的实施过程。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第64卷 知识模块 4 销售心理学 4.消费者购买动机与购买行为分析 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.马斯洛需要层次理论中最基础的是（ ） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 【答案】A 2.根据马斯洛需要层次理论，处于中间层次的是（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 【答案】B 3.以下不属于消费者需要表现的是（ ） A. 对商品功能的需求 B. 对商品价格的需求 C. 对商品款式的需求 D. 对商品数量的需求 【答案】D 4.关于消费者的需要下列描述错误的是（ ） A. 需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态,它是人和社会的客观需求在人脑中的反映 B. 社会需要是人类最基本的需要 C. 人作为一个社会成员，在生活和工作中还必须进行各种社会交往，参加各种社会实践，以此消除人与社会之间的不平衡状态,因此，人还有各种社会需要 D. 正是人类的各种自然性和社会性的需要，推动着生产的发展和社会的进步,而生产的发展和社会的进步又推动着人类产生新的需要,从而进一步推动着人类社会的发展 【答案】B 5.需要层次理论是（ ）提出的 A. 皮亚杰 B. 马斯洛 C. 斯金纳 D. 弗洛伊德 【答案】B 6.下列关于需要层次理论描述错误的是（ ） A. 是由美国的心理学家马斯洛提出的回 B. 该理论提出的时间是在1949年 C. 该理论将人类需要由低级到高级顺序分成五个层次 D. 最低级的需要为生理需要 【答案】B 7.对于具有特定兴趣的消费者，销售策略应该是（ ） A. 强调性价比 B. 突出独特性 C. 降低价格 D. 提供大量赠品 【答案】B 8.购买动机能够（ ） A. 决定购买行为 B. 影响购买行为 C. 直接导致购买行为 D. 完全控制购买行为 【答案】B 9.兴趣可以使消费者在购买时（ ） A. 更加犹豫 B. 更有主见 C. 容易被他人影响 D. 不关注产品质量 【答案】B 10.消费者购买动机中，追求高品质生活属于（ ） A. 求名动机 B. 求新动机 C. 享受动机 D. 自尊动机 【答案】C 11.兴趣影响消费者行为的表现不包括（ ） A. 延长购买决策时间 B. 增加重复购买 C. 推荐给他人 D. 提高对品牌的忠诚度 【答案】A 12.消费者购买商品时关注价格希望得到更多利益，这是（ ）购买动机。 A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 求新购买动机 D. 求美购买动机 【答案】A 13.消费者喜欢仿效他人追求社会潮流而购买商品，这是（ ）购买动机。 A. 求同购买动机 B. 自我表现购买动机 C. 求实购买动机 D. 求美购买动机 【答案】A 14.消费者购买商品为了显示自己的地位和富有，这是（ ）购买动机。 A. 求同购买动机 B. 自我表现购买动机 C. 求实购买动机 D. 求美购买动机 【答案】B 15.当商品紧缺时消费者产生争购心理动机，这属于（ ）。 A. 生理性购买动机 B. 心理性购买动机 C. 特殊情况下的购买动机 D. 兴趣性购买动机 【答案】C 16.小明在购买手机时，会仔细对比不同品牌和型号的参数及价格，他属于哪种购买行为类型？（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 冲动型 【答案】A 17.小红看到一款新上市的漂亮裙子就立刻购买了，不太考虑实用性，她属于（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 冲动型 【答案】D 18.小李购买日常用品总是选择固定的品牌，这是（ ）购买行为。 A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 习惯型 【答案】D 19.小张在购物时总是会考虑性价比，对支出有明确规划，他是（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 冲动型 【答案】C 20.小王在购买电脑时，因为喜欢某个品牌而直接选择，不顾其他因素，这属于（ ） A. 理智型 B. 感情型 C. 经济型 D. 习惯型 【答案】D 21.小王看到一则手机广告后，突然觉得自己需要换一部新手机，这体现了购买行为实施过程中的（ ）阶段。 A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 【答案】A 22.小李想买一台电脑，他开始从网上、电脑城等渠道搜集相关信息，这属于（ ） A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 【答案】B 23.小张在挑选电视时，会考虑品牌、画质、尺寸和价格等因素，这是在（ ） A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 决定购买 【答案】C 24.小赵原本打算购买某品牌手机，但朋友说该手机不好用，他可能会（ ） A. 坚持购买 B. 改变主意不买 C. 再考虑其他品牌 D. 以上都有可能 【答案】D 25.小钱购买了一款新耳机后，觉得音质没有想象中好，有些失望，这是（ ）阶段的感受。 A. 唤起需要 B. 寻找信息 C. 分析评价 D. 购买感受 【答案】D 26.对商品美感的追求体现了（ ） A. 便利心理需要 B. 选价心理需要 C. 趋美心理需要 D. 惠顾心理需要 【答案】C 27.希望获得方便快捷服务的是（ ） A. 便利心理需要 B. 选价心理需要 C. 趋美心理需要 D. 惠顾心理需要 【答案】A 28.对商品价格极为敏感体现了（ ） A. 便利心理需要 B. 选价心理需要 C. 趋美心理需要 D. 惠顾心理需要 【答案】B 29.因长期习惯而产生的心理需要是（ ） A. 惠顾心理需要 B. 新奇心理需要 C. 偏好心理需要 D. 求名心理需要 【答案】A 30.对构造奇特的商品产生兴趣体现了（ ） A. 惠顾心理需要 B. 新奇心理需要 C. 偏好心理需要 D. 求名心理需要 【答案】B 二.简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述消费者需要的特点。(8分) 【答案】 消费需要的多样性、消费需要的发展性、消费需要的伸缩性、消费需要的周期性、消费需要的相关性与互替性、消费需要的可诱导性、消费需要具有连续性。 2.简述动机和购买动机的概念。（8分） 【答案】 动机是推动人们从事某种活动,达到某种目的,指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。动机是人们行为的内在动力,是人们从事某种活动的直接原因。购买动机则是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 3.简述行为和购买行为的概念，（8分） 【答案】 行为是指人们在外部刺激的影响下所采取的有目的活动,它是个体内部特征与外部环境相互作用的结果。 购买行为是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下,以货币换取商品或劳务的实际行动。消费者的购买行为总是以购买动机为先导,没有购买动机也就没有购买行为。所以,消费者购买行为实质上也是购买动机的外在反映。 4.简述购买决策的概念。(8分) 【答案】 消费者的购买决策是消费者购买心理活动的内隐活动，是购买行为的心理准备，消费者购买行为则是心理活动的外显活动,是购买商品的具体实施过程,也是消费者从产生需要到满足需要的过程。 5.简述分析评价的内容。（8分） 【答案】 消费者广泛搜集商品信息以后，就要根据自己的经济条件、情趣爱好等对所有可供选择的商品进行认真的分析、比较和评价，主要是对商品的品牌、质量、性能、款式、价格等进行综合分析,对同类商品进行全面比较。 学科网（北京）股份有限公司 $$