《销售心理学》消费者的个性心理特征-知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第60卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第60卷，按知识模块4.销售心理学——3.消费者的个性心理特征范围要求编写。 其要求是： （1）了解个性的概念及特点。 （2）理解个性在消费中的作用。 （3）了解气质的含义和类型。 （4）理解气质与消费行为的内在联系。 （5）了解性格的含义和分类。 （6）掌握性格与消费行为。 （7）了解能力的概念。 （8）掌握能力与消费行为。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第60卷 知识模块 4 销售心理学 3.消费者的个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.个性中最活跃的因素是（ ） A. 个性心理特征 B. 个性倾向 C. 气质 D. 能力 2.以下关于个性特点的说法错误的是（ ） A. 个性具有整体性，各部分相互联系制约 B. 个性一旦形成就绝对稳定，不可改变 C. 每个人的个性都具有独特性 D. 个性具有社会性，受社会生活条件影响 3.双胞胎个性品质有所差异主要体现了个性的（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 4.“江山易改，禀性难移”主要说明了个性的（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 5.气质与消费行为的内在联系不包括（ ） A. 影响购买决策速度 B. 决定购买的产品种类 C. 影响对服务的要求 D. 影响购物的频率 6.黏液质气质类型的消费者在面对促销活动时可能（ ） A. 积极参与 B. 容易冲动购买 C. 谨慎考虑 D. 漠不关心 7.气质的类型包括胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质，以下哪个人物的气质可能是胆汁质？（ ） A. 林黛玉 B. 王熙凤 C. 薛宝钗 D. 史湘云 8.哪种气质类型的人可能更注重产品的细节（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 9.胆汁质气质的人在消费时可能不太在意（ ） A. 商品的价格 B. 商品的款式 C. 他人的意见 D. 自己的需求 10.以下对能力形成影响较大的是（ ） A. 遗传 B. 勤奋 C. 性格 D. 兴趣 11.想要提升能力，以下哪个因素较为关键（ ） A. 素质 B. 环境 C. 教育 D. 实践 12.能力的形成与下列哪项关系不大（ ） A. 素质 B. 运气 C. 教育 D. 实践 13.“消费者可能会因为受到外界影响而改变消费需求，这体现了”（ ） A. 消费者个性的差异性 B. 消费者个性的稳定性 C. 消费者个性的可塑性 D. 消费者个性的独特性 14.“不同消费者有不同的消费需求，这主要是由”（ ）决定的。 A. 消费者个性的差异性 B. 消费者个性的稳定性 C. 消费者个性的可塑性 D. 消费者个性的独特性 15.消费者在购物过程中情绪反应比较强烈且容易激动，这类消费者属于（ ） A. 沉静型 B. 活泼型 C. 温顺型 D. 激动型 16.消费者购物速度较快，这类消费者通常是（ ） A. 快速型 B. 随机型 C. 缓慢型 D. 理智型 17.以理智衡量周围事物并支配自己行为的消费者，其性格属于（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 活泼型 18.行动容易受感情制约，以情绪体验来支配心理活动的消费者，其性格是（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 温顺型 19.做事有明确目标和行动计划，自信且自立意识强烈的消费者，其性格为（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 活泼型 20.对待购买速度快的消费者，销售人员应该（ ） A. 主动把好质量关并及时提醒 B. 让其自己随意选择 C. 详细介绍商品的所有信息 D. 态度冷淡一些 21.对待购买速度慢的消费者，销售人员应（ ） A. 表现出不耐烦 B. 提供条件让其仔细比较思考 C. 直接推荐最贵的商品 D. 不断催促其快点决定 22.对待爱说话的消费者，销售人员应（ ） A. 少说话 B. 多运用专业语言 C. 只倾听不回应 D. 态度冷淡 23.对待不爱说话的消费者，销售人员主要通过（ ）来把握其心理。 A. 言语交流 B. 观察表情和动作 C. 强行询问 D. 推荐大量商品 24.对待行为积极的消费者，销售人员主要做好（ ） A. 详细介绍商品 B. 主动推荐商品 C. 配合工作 D. 冷漠对待 25.对待内向型消费者中自己不爱说话但喜欢听别人讲的，销售人员应（ ） A. 保持沉默 B. 热情主动介绍并谨慎询问意见 C. 不断推荐商品 D. 只介绍不询问 26.对待理智型消费者，销售人员最好（ ） A. 热情推荐商品 B. 运用情绪感染力 C. 任其所为 D. 详细介绍商品性能 27.以下属于社交能力的是（ ） A. 记忆能力 B. 组织能力 C. 思维能力 D. 注意力 28.特殊能力与一般能力的关系是（ ） A. 特殊能力独立于一般能力 B. 一般能力对特殊能力无影响 C. 特殊能力在一般能力基础上发展，且能促进一般能力发展 D. 两者毫无关系 29.消费者购买行为表现出的能力类型不包括（ ） A. 普通型 B. 熟练型 C. 专家型 D. 滞后型 30.以下哪种能力属于一般能力（ ） A. 绘画能力 B. 观察力 C. 音乐演奏能力 D. 舞蹈能力 二.简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述个性的可塑性。(8分) 2. 简述个性在消费中的作用有哪些。（8分） 3. 简述胆汁质类型消费者的购买行为表现。（8分） 4. 简述从消费行为上分析消费者的气质。(8分) 5.简述对待购买速度不同的消费者的策略是什么。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第60卷，按知识模块4.销售心理学——3.消费者的个性心理特征范围要求编写。 其要求是： （1）了解个性的概念及特点。 （2）理解个性在消费中的作用。 （3）了解气质的含义和类型。 （4）理解气质与消费行为的内在联系。 （5）了解性格的含义和分类。 （6）掌握性格与消费行为。 （7）了解能力的概念。 （8）掌握能力与消费行为。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第60卷 知识模块 4 销售心理学 3.消费者的个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.个性中最活跃的因素是（ ） A. 个性心理特征 B. 个性倾向 C. 气质 D. 能力 【答案】B 2.以下关于个性特点的说法错误的是（ ） A. 个性具有整体性，各部分相互联系制约 B. 个性一旦形成就绝对稳定，不可改变 C. 每个人的个性都具有独特性 D. 个性具有社会性，受社会生活条件影响 【答案】B 3.双胞胎个性品质有所差异主要体现了个性的（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 【答案】C 4.“江山易改，禀性难移”主要说明了个性的（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 【答案】B 5.气质与消费行为的内在联系不包括（ ） A. 影响购买决策速度 B. 决定购买的产品种类 C. 影响对服务的要求 D. 影响购物的频率 【答案】B 6.黏液质气质类型的消费者在面对促销活动时可能（ ） A. 积极参与 B. 容易冲动购买 C. 谨慎考虑 D. 漠不关心 【答案】C 7.气质的类型包括胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质，以下哪个人物的气质可能是胆汁质？（ ） A. 林黛玉 B. 王熙凤 C. 薛宝钗 D. 史湘云 【答案】B 8.哪种气质类型的人可能更注重产品的细节（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 【答案】D 9.胆汁质气质的人在消费时可能不太在意（ ） A. 商品的价格 B. 商品的款式 C. 他人的意见 D. 自己的需求 【答案】C 10.以下对能力形成影响较大的是（ ） A. 遗传 B. 勤奋 C. 性格 D. 兴趣 【答案】B 11.想要提升能力，以下哪个因素较为关键（ ） A. 素质 B. 环境 C. 教育 D. 实践 【答案】D 12.能力的形成与下列哪项关系不大（ ） A. 素质 B. 运气 C. 教育 D. 实践 【答案】B 13.“消费者可能会因为受到外界影响而改变消费需求，这体现了”（ ） A. 消费者个性的差异性 B. 消费者个性的稳定性 C. 消费者个性的可塑性 D. 消费者个性的独特性 【答案】C 14.“不同消费者有不同的消费需求，这主要是由”（ ）决定的。 A. 消费者个性的差异性 B. 消费者个性的稳定性 C. 消费者个性的可塑性 D. 消费者个性的独特性 【答案】A 15.消费者在购物过程中情绪反应比较强烈且容易激动，这类消费者属于（ ） A. 沉静型 B. 活泼型 C. 温顺型 D. 激动型 【答案】D 16.消费者购物速度较快，这类消费者通常是（ ） A. 快速型 B. 随机型 C. 缓慢型 D. 理智型 【答案】A 17.以理智衡量周围事物并支配自己行为的消费者，其性格属于（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 活泼型 【答案】A 18.行动容易受感情制约，以情绪体验来支配心理活动的消费者，其性格是（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 温顺型 【答案】B 19.做事有明确目标和行动计划，自信且自立意识强烈的消费者，其性格为（ ） A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 活泼型 【答案】C 20.对待购买速度快的消费者，销售人员应该（ ） A. 主动把好质量关并及时提醒 B. 让其自己随意选择 C. 详细介绍商品的所有信息 D. 态度冷淡一些 【答案】A 21.对待购买速度慢的消费者，销售人员应（ ） A. 表现出不耐烦 B. 提供条件让其仔细比较思考 C. 直接推荐最贵的商品 D. 不断催促其快点决定 【答案】B 22.对待爱说话的消费者，销售人员应（ ） A. 少说话 B. 多运用专业语言 C. 只倾听不回应 D. 态度冷淡 【答案】B 23.对待不爱说话的消费者，销售人员主要通过（ ）来把握其心理。 A. 言语交流 B. 观察表情和动作 C. 强行询问 D. 推荐大量商品 【答案】B 24.对待行为积极的消费者，销售人员主要做好（ ） A. 详细介绍商品 B. 主动推荐商品 C. 配合工作 D. 冷漠对待 【答案】C 25.对待内向型消费者中自己不爱说话但喜欢听别人讲的，销售人员应（ ） A. 保持沉默 B. 热情主动介绍并谨慎询问意见 C. 不断推荐商品 D. 只介绍不询问 【答案】B 26.对待理智型消费者，销售人员最好（ ） A. 热情推荐商品 B. 运用情绪感染力 C. 任其所为 D. 详细介绍商品性能 【答案】C 27.以下属于社交能力的是（ ） A. 记忆能力 B. 组织能力 C. 思维能力 D. 注意力 【答案】B 28.特殊能力与一般能力的关系是（ ） A. 特殊能力独立于一般能力 B. 一般能力对特殊能力无影响 C. 特殊能力在一般能力基础上发展，且能促进一般能力发展 D. 两者毫无关系 【答案】C 29.消费者购买行为表现出的能力类型不包括（ ） A. 普通型 B. 熟练型 C. 专家型 D. 滞后型 【答案】D 30.以下哪种能力属于一般能力（ ） A. 绘画能力 B. 观察力 C. 音乐演奏能力 D. 舞蹈能力 【答案】B 二.简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述个性的可塑性。(8分) 【答案】 可塑性是指个性的心理特征随着主体的经历而发生的不同程度的变化,从而在每一个阶段都呈现出不同的特征。个性具有稳定性,却并不意味着个性是一成不变的,稳定性和可变性是对立统一的。随着环境的变化、年龄的增长、意外的重大事件、消费实践活动的改变,个性可以改变，也正是个性的可塑性特点才使消费者的个性具有发展的动力。当然,个性的变化是一个相当缓慢而渐进的过程。 2.简述个性在消费中的作用有哪些。（8分） 【答案】 ①消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性； ②消费者个性的稳定性决定消费者需求的稳定性； ③消费者个性的可塑性决定消费者需求的诱导性； ④消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。 3.简述胆汁质类型消费者的购买行为表现。（8分） 【答案】 在购物中其特点表现为，一旦感到某种需要其购物动机很快发生，购物决策十分迅速。在购物过程中也常是干脆利落，说买就买,不拖泥带水。对所需物品的情绪反应强烈，满意或不满意溢于言表。但这类消费者购买决策常会受到情绪支配,有时欠深思熟虑，出现问题时易发生口角、争执或冲突。因此，营业人员接待这类消费者应及时回答他们的提问，耐心地向他们解释有关商品的特点、功能、实用性及有关指示，帮助他们迅速完成购买任务;如果等待时间稍长或营业人员工作速度慢、效率低、用词不当,都会引起其烦躁情绪。 4.简述从消费行为上分析消费者的气质。(8分) 【答案】 对消费者购物行为的类型,从不同的角度划分就会有不同的归纳。 ①按消费者购物过程中情绪反应强度分类 按此标准消费者可分为沉静型、活泼型、温顺型和激动型四类， ②按消费者购物速度分类 按此标准消费者可分为快速型,随机型和缓慢型。 5.简述对待购买速度不同的消费者的策略是什么。（8分） 【答案】 ①对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关,对那些明显是在仓促之中做出决定的消费者更应慎重对待，及时提醒消费者,以免其后悔退货。 ②对于购买速度慢的消费者,销售人员千万不能表现出不耐烦,而应提供条件让其仔细比较、思考。 ③但对待敏感型的消费者,需要销售人员全力以赴,注意自己的言行,既不能态度平淡而让其感到被怠慢,又不能因过于热情让其感到疑惑，销售人员应根据他们的要求,最好是消费者需要什么就提供什么,没有必要过多介绍商品的性能、特点或销售信息。 学科网（北京）股份有限公司 $$