《推销实务》约见、接近顾客的技巧 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第47卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第47卷，按知识模块3.推销实务——5.约见、接近顾客的技巧 范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销接近的概念。 （2）理解推销接近的准备工作。 （3）了解约见的概念。 （4）理解约见顾客的内容。 （5）掌握约见的方式与技巧。 （6）理解接近顾客的步骤。 （7）掌握接近顾客的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第47卷 知识模块 3 推销实务 5.约见、接近顾客的技巧 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销人员在选择见面地点时,应针对不同的潜在目标顾客,有不同的选择。对消费者个人或家庭，推销人员选择的最佳见面地点通常在( ) A. 潜在顾客的居住地 B. 潜在顾客工作地 C. 社交场所 D. 潜在顾客办公室 2.下列约见方式中,最可能遭到拒绝的是( ) A. 业务员小张给张总寄了一封参加产品定货会的邀请函。 B. “先生,您好,我是汽车保险公司的业务员，我能占用您两分钟吗?” C. 业务员校长打电话:“李总，我是业务员小张,麻烦您明天约好您的同学宋先生和我见个面,好吗?” D. 房产促销员小李在报纸上发布广告，约见顾客 3.推销人员小宋通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括( ) A. 不容易被拒绝 B. 有利于联络感情 C. 针对性强 D. 节省费用 4.推销员说:“李工程师,您是电脑方面的专家,您看看与同类产品相比，我们的产品有哪些优势?”,此推销员采用的是( ) A. 自我介绍法 B. 馈赠接近法 C. 推销品接近法 D. 请教接近法 5.以下不属于请教接近法应注意的问题的是( ) A. 向顾客赠送礼品 B. 一般是先赞美、寒喧,再求教推销 C. 分析顾客讲话内容,发现推销的切人点 D. 诚恳、谦虚，少说多听 6.推销访问的主要目的是（ ） A. 市场调查 B. 提供服务 C. 推销产品 D. 签订合同 7.推销人员在约见顾客时,以技术指导、安装调试等,这种约见的事由是( ) A. 市场调查 B. 提供服务 C. 推销产品 D. 签订合同 8.( )是维系老顾客的重要方法。 A. 提供服务 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 走访顾客 9.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在( ) A. 顾客工作地点 B. 推销员工作地点 C. 顾客居住地 D. 公众场所 10.（ ）可以缩短双方的心理距离，容易引起顾客的注意和信任，利于促成交易。 A. 自我介绍法 B. 他人引荐法 C. 产品接近法 D. 利益接近法 11.（ ）适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。 A. 广告约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 网络约见 12.（ ）是指推销人员通过赞美顾客来引起顾客的好感，进而接近顾客的方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 13.（ ）是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 14.（ ）是指推销员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 15.（ ）是指推销员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客的方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 16.（ ）是指推销员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法，特别适合接近个性强、有学识、有身份、有地位的顾客。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 17.（ ）是指推销员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 18.（ ）适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。 A. 广告约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 网络约见 19.对于企业客户，推销人员选择的较好见面地点通常是（ ） A. 客户的生产车间 B. 客户的会议室 C. 社交场所 D. 客户的办公室 20.下列约见方式中，成功率相对较高的是（ ） A. 发送短信邀请客户参加产品说明会 B. “女士，您好，我是某护肤品的推销员，能和您聊几分钟吗？” C. 业务员小王发邮件：“赵经理，我是小王，希望能与您在下周三见面交流，不知您是否方便？” D. 在社交媒体上发布广告约见顾客 21.推销人员通过发送电子邮件成功约见了顾客，这种约见方式的优点包括（ ） A. 回复及时 B. 可以详细说明约见目的 C. 不容易被拒绝 D. 能迅速建立感情 22.推销员说：“王女士，您的时尚品味一直备受称赞，能否给我一些关于我们新款服装的建议？”，此推销员采用的是（ ） A. 自我介绍法 B. 赞美接近法 C. 推销品接近法 D. 请教接近法 23.推销接近的主要目标不包括（ ） A. 吸引顾客注意 B. 引起顾客的初步兴趣 C. 在适当的时机转入实质性业务洽谈 D. 提供售后 24.推销接近的必要性不包括（ ） A. 建立良好客户关系 B. 整理顾客资料 C. 提高推销工作的计划性和科学性 D. 提高产品质量 25.推销接近一般包括（ ）个阶段。 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 26.约见顾客的内容不包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间 D. 约见地点 27.约见顾客的方式不包括（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 电子邮件约见 28.接近顾客的步骤不包括（ ） A. 面带微笑 B. 注视顾客 C. 问候顾客 D. 推销产品 29.接近顾客的方法不包括（ ） A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 强制接近法 30.（ ）是最常见的一种接近顾客的方法。 A. 自我介绍法 B. 他人引荐法 C. 产品接近法 D. 利益接近法 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.表演接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理,唤起人们的思想感情,是最能引起顾客注意的方法。运用该方法应注意哪些问题?（6分） 2. 电话约见的基本技巧有哪些？（12分） 3. 采用表演接近法时应注意哪些问题？（10分） 4. 为提高信函约见的成功率，应注意哪些技巧？（8分） 5.约见顾客的内容包括哪些？（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第47卷，按知识模块3.推销实务——5.约见、接近顾客的技巧 范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销接近的概念。 （2）理解推销接近的准备工作。 （3）了解约见的概念。 （4）理解约见顾客的内容。 （5）掌握约见的方式与技巧。 （6）理解接近顾客的步骤。 （7）掌握接近顾客的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第47卷 知识模块 3 推销实务 5.约见、接近顾客的技巧 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销人员在选择见面地点时,应针对不同的潜在目标顾客,有不同的选择。对消费者个人或家庭，推销人员选择的最佳见面地点通常在( ) A. 潜在顾客的居住地 B. 潜在顾客工作地 C. 社交场所 D. 潜在顾客办公室 【答案】A 2.下列约见方式中,最可能遭到拒绝的是( ) A. 业务员小张给张总寄了一封参加产品定货会的邀请函。 B. “先生,您好,我是汽车保险公司的业务员，我能占用您两分钟吗?” C. 业务员校长打电话:“李总，我是业务员小张,麻烦您明天约好您的同学宋先生和我见个面,好吗?” D. 房产促销员小李在报纸上发布广告，约见顾客 【答案】B 3.推销人员小宋通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括( ) A. 不容易被拒绝 B. 有利于联络感情 C. 针对性强 D. 节省费用 【答案】A 4.推销员说:“李工程师,您是电脑方面的专家,您看看与同类产品相比，我们的产品有哪些优势?”,此推销员采用的是( ) A. 自我介绍法 B. 馈赠接近法 C. 推销品接近法 D. 请教接近法 【答案】D 5.以下不属于请教接近法应注意的问题的是( ) A. 向顾客赠送礼品 B. 一般是先赞美、寒喧,再求教推销 C. 分析顾客讲话内容,发现推销的切人点 D. 诚恳、谦虚，少说多听 【答案】A 6.推销访问的主要目的是（ ） A. 市场调查 B. 提供服务 C. 推销产品 D. 签订合同 【答案】C 7.推销人员在约见顾客时,以技术指导、安装调试等,这种约见的事由是( ) A. 市场调查 B. 提供服务 C. 推销产品 D. 签订合同 【答案】B 8.( )是维系老顾客的重要方法。 A. 提供服务 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 走访顾客 【答案】C 9.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在( ) A. 顾客工作地点 B. 推销员工作地点 C. 顾客居住地 D. 公众场所 【答案】A 10.（ ）可以缩短双方的心理距离，容易引起顾客的注意和信任，利于促成交易。 A. 自我介绍法 B. 他人引荐法 C. 产品接近法 D. 利益接近法 【答案】B 11.（ ）适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。 A. 广告约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 网络约见 【答案】A 12.（ ）是指推销人员通过赞美顾客来引起顾客的好感，进而接近顾客的方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 【答案】A 13.（ ）是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 【答案】B 14.（ ）是指推销员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 【答案】C 15.（ ）是指推销员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客的方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 【答案】D 16.（ ）是指推销员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法，特别适合接近个性强、有学识、有身份、有地位的顾客。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 【答案】C 17.（ ）是指推销员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。 A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 震惊接近法 D. 表演接近法 【答案】D 18.（ ）适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。 A. 广告约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 网络约见 【答案】A 19.对于企业客户，推销人员选择的较好见面地点通常是（ ） A. 客户的生产车间 B. 客户的会议室 C. 社交场所 D. 客户的办公室 【答案】B 20.下列约见方式中，成功率相对较高的是（ ） A. 发送短信邀请客户参加产品说明会 B. “女士，您好，我是某护肤品的推销员，能和您聊几分钟吗？” C. 业务员小王发邮件：“赵经理，我是小王，希望能与您在下周三见面交流，不知您是否方便？” D. 在社交媒体上发布广告约见顾客 【答案】C 21.推销人员通过发送电子邮件成功约见了顾客，这种约见方式的优点包括（ ） A. 回复及时 B. 可以详细说明约见目的 C. 不容易被拒绝 D. 能迅速建立感情 【答案】B 22.推销员说：“王女士，您的时尚品味一直备受称赞，能否给我一些关于我们新款服装的建议？”，此推销员采用的是（ ） A. 自我介绍法 B. 赞美接近法 C. 推销品接近法 D. 请教接近法 【答案】D 23.推销接近的主要目标不包括（ ） A. 吸引顾客注意 B. 引起顾客的初步兴趣 C. 在适当的时机转入实质性业务洽谈 D. 提供售后 【答案】D 24.推销接近的必要性不包括（ ） A. 建立良好客户关系 B. 整理顾客资料 C. 提高推销工作的计划性和科学性 D. 提高产品质量 【答案】D 25.推销接近一般包括（ ）个阶段。 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 【答案】B 26.约见顾客的内容不包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间 D. 约见地点 【答案】C 27.约见顾客的方式不包括（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 电子邮件约见 【答案】D 28.接近顾客的步骤不包括（ ） A. 面带微笑 B. 注视顾客 C. 问候顾客 D. 推销产品 【答案】D 29.接近顾客的方法不包括（ ） A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 强制接近法 【答案】D 30.（ ）是最常见的一种接近顾客的方法。 A. 自我介绍法 B. 他人引荐法 C. 产品接近法 D. 利益接近法 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.表演接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理,唤起人们的思想感情,是最能引起顾客注意的方法。运用该方法应注意哪些问题?（6分） 【答案】 表演接近法在应用时应注意: (1)表演一定要有戏剧效果,要能够引起顾客的兴趣和注意； (2)表演应该自然,富有活力,能打动顾客的心灵； (3)尽量带领顾客一起表演,使其身临其境； (4)戏剧性效果要适可而止； (5)表演必须与推销有关，才更易切入业务主题。 2.电话约见的基本技巧有哪些？（12分） 【答案】 （1） 事先初步了解潜在目标顾客的背景资料。 (2)用积极良好的心态感染潜在目标顾客。 (3)选择适宜的通话时间。 (4)事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容。电话约见的内容一般包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点.再一次致谢。 (5)言简意赅，突出主题，通话时长一般不超过3分钟。推销员应明确电话约见的主要目的是争取面谈的时间和地点，不要在电话里过多说明和推销。 (6)充分准备电话约见的必备工具，以保证约见工作的顺利完成。 3.采用表演接近法时应注意哪些问题？（10分） 【答案】 （1）要仔细挑选邮寄名单并确认，确保收信人姓名.称呼.地址等信息准确有效。 (2)信函形式亲切.措辞委婉恳切，这样往往能博得顾客的信任与好感，容易使对方同意见面。 (3)信函内容要简洁.有重点，尽可能言简意赅，把约见的时间.地点.事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。 (4)要引起顾客的兴趣及好奇心。 (5)要进行电话追踪。 4.为提高信函约见的成功率，应注意哪些技巧？（8分） 【答案】 (1)推销员利用有关客观事实.统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关。 (2)推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。 (3)推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧。 (4)必须讲究科学，尊重客观事实，切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。 5.约见顾客的内容包括哪些？（4分） 【答案】 约见对象、约见事由、约见时间、约见地点。 学科网（北京）股份有限公司 $$