《推销实务》寻找潜在顾客 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第46卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第46卷，按知识模块3.推销实务——4.寻找潜在顾客范围要求编写。 其要求是： （1）了解寻找潜在顾客的概念； （2）理解寻找潜在顾客的准备工作； （3）掌握寻找潜在顾客的方法； （4）了解鉴定潜在顾客资格的概念； （5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第46卷 知识模块 3 推销实务 4.寻找潜在顾客 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.寻找潜在顾客的准备工作不包括（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 物质准备 2.以下不属于寻找潜在顾客方法的是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 随机法 3.利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖潜法 4.推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖潜法 5.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 普访法 6.把推销人员按区域或行业划片分工，对推销地区或行业内所有推销对象进行访问寻找的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 普访法 7.推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 8.推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 查阅资料法 9.推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 广告开拓法 10.鉴定潜在顾客资格的要素不包括（ ） A. 潜在顾客的需要与欲望 B. 潜在顾客的购买力 C. 顾客购买决定权 D. 顾客的年龄 11.审核顾客购买决定权即判断顾客是否拥有购买商品的（ ） A. 能力 B. 权利 C. 决定 D. 意愿 12.审查、鉴定顾客的信用情况，主要审核顾客履行承诺和经济合同的（ ） A. 能力 B. 权利 C. 决定 D. 诚信度 13.理想的推销对象特征不包括（ ） A. 顾客对推销品有需要与欲望 B. 顾客具有（现实的或潜在的）购买力 C. 顾客具有购买决定权 D. 顾客具有较高的文化水平 14.以下不属于潜在顾客的是（ ） A. 对推销品有需求并具有购买能力的个人 B. 对推销品有需求并具有购买能力的组织 C. 已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客 D. 有可能购买、消费使用推销品的个人或组织 15.寻找潜在顾客的必要性不包括（ ） A. 寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 B. 寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要 C. 寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 D. 寻找潜在顾客是为了与竞争对手竞争的需要 16.以下关于缘故法的说法错误的是（ ） A. 缘故法是利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法 B. 缘故法是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动 C. 缘故法是寻找潜在顾客的方法之一 D. 缘故法是通过现有顾客介绍新顾客的方法 17.以下关于连锁介绍法的说法错误的是（ ） A. 连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法 B. 连锁介绍法是通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客 C. 连锁介绍法是寻找潜在顾客的方法之一 D. 连锁介绍法是推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动的方法 18.以下关于委托助手法的说法错误的是（ ） A. 委托助手法是推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动的方法 B. 委托助手法是通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客 C. 委托助手法是寻找潜在顾客的方法之一 D. 委托助手法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法 19.以下关于普访法的说法错误的是（ ） A. 普访法是把推销人员按区域或行业划片分工，对推销地区或行业内所有推销对象进行访问寻找 B. 普访法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 普访法是推销人员根据推销品的特点，先选定一个区域,在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客 D. 普访法是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 20.以下关于权威介绍法的说法错误的是（ ） A. 权威介绍法是推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 B. 权威介绍法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 权威介绍法是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 D. 权威介绍法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 21.以下关于查阅资料法的说法错误的是（ ） A. 查阅资料法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 B. 查阅资料法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 查阅资料法是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 D. 查阅资料法是推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 22.以下关于广告开拓法的说法错误的是（ ） A. 广告开拓法是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 B. 广告开拓法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 广告开拓法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 D. 广告开拓法是推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 23.以下关于潜在顾客的说法错误的是（ ） A. 潜在顾客是指相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织 B. 潜在顾客是指有可能购买、消费使用推销品的个人或组织 C. 潜在顾客是指对推销品有需求并具有购买能力的个人或组织 D. 潜在顾客是指已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客 24.以下关于寻找潜在顾客的说法错误的是（ ） A. 寻找潜在顾客是推销中的一个必经环节 B. 寻找潜在顾客是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动 C. 寻找潜在顾客是推销人员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 D. 寻找潜在顾客是推销人员保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 25.以下关于鉴定潜在顾客资格的说法错误的是（ ） A. 鉴定潜在顾客资格是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客 B. 鉴定潜在顾客资格是推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客的过程 C. 鉴定潜在顾客资格是推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客的活动 D. 鉴定潜在顾客资格是推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客的行为 26.以下关于潜在顾客资格鉴定的说法错误的是（ ） A. 潜在顾客资格鉴定能节省推销时间，使推销工作更具有针对性 B. 潜在顾客资格鉴定能提高推销效率，使推销工作更具有针对性 C. 潜在顾客资格鉴定能提高推销效果，使推销工作更具有针对性 D. 潜在顾客资格鉴定能提高推销业绩，使推销工作更具有针对性 27.以下关于理想的推销对象特征的说法错误的是（ ） A. 理想的推销对象特征包括顾客对推销品有需要与欲望 B. 理想的推销对象特征包括顾客具有（现实的或潜在的）购买力 C. 理想的推销对象特征包括顾客具有购买决定权 D. 理想的推销对象特征包括顾客具有较高的社会地位 28.以下关于推销品给顾客带来的利益的说法错误的是（ ） A. 推销品给顾客带来的利益包括产品利益 B. 推销品给顾客带来的利益包括企业利益 C. 推销品给顾客带来的利益包括差别利益 D. 推销品给顾客带来的利益包括个人利益 29.以下关于顾客购买力的说法错误的是（ ） A. 顾客购买力的鉴定，既要考察、分析顾客现实的购买力，又要考察、分析顾客潜在的购买力 B. 顾客购买力的鉴定，只需要考察、分析顾客现实的购买力 C. 顾客购买力的鉴定，只需要考察、分析顾客潜在的购买力 D. 顾客购买力的鉴定，不需要考察、分析顾客现实的购买力 30.以下关于顾客购买决定权的说法错误的是（ ） A. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的决定权力 B. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的权利 C. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的能力 D. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的意愿 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述潜在顾客和寻找潜在顾客的概念。（8分） 2. 简述寻找潜在顾客的心理准备包括哪些内容。（8分） 3. 简述缘故法的做法有哪些。（8分） 4. 简述连锁介绍法的技巧有哪些。（8分） 5.简述鉴定潜在顾客资格的要素有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第46卷，按知识模块3.推销实务——4.寻找潜在顾客范围要求编写。 其要求是： （1）了解寻找潜在顾客的概念； （2）理解寻找潜在顾客的准备工作； （3）掌握寻找潜在顾客的方法； （4）了解鉴定潜在顾客资格的概念； （5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第46卷 知识模块 3 推销实务 4.寻找潜在顾客 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.寻找潜在顾客的准备工作不包括（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 物质准备 【答案】D 2.以下不属于寻找潜在顾客方法的是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 随机法 【答案】D 3.利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】A 4.推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】B 5.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 普访法 【答案】C 6.把推销人员按区域或行业划片分工，对推销地区或行业内所有推销对象进行访问寻找的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 普访法 【答案】D 7.推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 【答案】D 8.推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 查阅资料法 【答案】D 9.推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 广告开拓法 【答案】D 10.鉴定潜在顾客资格的要素不包括（ ） A. 潜在顾客的需要与欲望 B. 潜在顾客的购买力 C. 顾客购买决定权 D. 顾客的年龄 【答案】D 11.审核顾客购买决定权即判断顾客是否拥有购买商品的（ ） A. 能力 B. 权利 C. 决定 D. 意愿 【答案】B 12.审查、鉴定顾客的信用情况，主要审核顾客履行承诺和经济合同的（ ） A. 能力 B. 权利 C. 决定 D. 诚信度 【答案】D 13.理想的推销对象特征不包括（ ） A. 顾客对推销品有需要与欲望 B. 顾客具有（现实的或潜在的）购买力 C. 顾客具有购买决定权 D. 顾客具有较高的文化水平 【答案】D 14.以下不属于潜在顾客的是（ ） A. 对推销品有需求并具有购买能力的个人 B. 对推销品有需求并具有购买能力的组织 C. 已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客 D. 有可能购买、消费使用推销品的个人或组织 【答案】C 15.寻找潜在顾客的必要性不包括（ ） A. 寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 B. 寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要 C. 寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 D. 寻找潜在顾客是为了与竞争对手竞争的需要 【答案】D 16.以下关于缘故法的说法错误的是（ ） A. 缘故法是利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法 B. 缘故法是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动 C. 缘故法是寻找潜在顾客的方法之一 D. 缘故法是通过现有顾客介绍新顾客的方法 【答案】B 17.以下关于连锁介绍法的说法错误的是（ ） A. 连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法 B. 连锁介绍法是通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客 C. 连锁介绍法是寻找潜在顾客的方法之一 D. 连锁介绍法是推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动的方法 【答案】D 18.以下关于委托助手法的说法错误的是（ ） A. 委托助手法是推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动的方法 B. 委托助手法是通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客 C. 委托助手法是寻找潜在顾客的方法之一 D. 委托助手法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法 【答案】B 19.以下关于普访法的说法错误的是（ ） A. 普访法是把推销人员按区域或行业划片分工，对推销地区或行业内所有推销对象进行访问寻找 B. 普访法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 普访法是推销人员根据推销品的特点，先选定一个区域,在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客 D. 普访法是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 【答案】D 20.以下关于权威介绍法的说法错误的是（ ） A. 权威介绍法是推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 B. 权威介绍法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 权威介绍法是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 D. 权威介绍法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 【答案】C 21.以下关于查阅资料法的说法错误的是（ ） A. 查阅资料法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 B. 查阅资料法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 查阅资料法是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 D. 查阅资料法是推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 【答案】C 22.以下关于广告开拓法的说法错误的是（ ） A. 广告开拓法是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 B. 广告开拓法是寻找潜在顾客的方法之一 C. 广告开拓法是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 D. 广告开拓法是推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法 【答案】C 23.以下关于潜在顾客的说法错误的是（ ） A. 潜在顾客是指相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织 B. 潜在顾客是指有可能购买、消费使用推销品的个人或组织 C. 潜在顾客是指对推销品有需求并具有购买能力的个人或组织 D. 潜在顾客是指已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客 【答案】D 24.以下关于寻找潜在顾客的说法错误的是（ ） A. 寻找潜在顾客是推销中的一个必经环节 B. 寻找潜在顾客是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动 C. 寻找潜在顾客是推销人员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 D. 寻找潜在顾客是推销人员保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 【答案】C 25.以下关于鉴定潜在顾客资格的说法错误的是（ ） A. 鉴定潜在顾客资格是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客 B. 鉴定潜在顾客资格是推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客的过程 C. 鉴定潜在顾客资格是推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客的活动 D. 鉴定潜在顾客资格是推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客的行为 【答案】B 26.以下关于潜在顾客资格鉴定的说法错误的是（ ） A. 潜在顾客资格鉴定能节省推销时间，使推销工作更具有针对性 B. 潜在顾客资格鉴定能提高推销效率，使推销工作更具有针对性 C. 潜在顾客资格鉴定能提高推销效果，使推销工作更具有针对性 D. 潜在顾客资格鉴定能提高推销业绩，使推销工作更具有针对性 【答案】D 27.以下关于理想的推销对象特征的说法错误的是（ ） A. 理想的推销对象特征包括顾客对推销品有需要与欲望 B. 理想的推销对象特征包括顾客具有（现实的或潜在的）购买力 C. 理想的推销对象特征包括顾客具有购买决定权 D. 理想的推销对象特征包括顾客具有较高的社会地位 【答案】D 28.以下关于推销品给顾客带来的利益的说法错误的是（ ） A. 推销品给顾客带来的利益包括产品利益 B. 推销品给顾客带来的利益包括企业利益 C. 推销品给顾客带来的利益包括差别利益 D. 推销品给顾客带来的利益包括个人利益 【答案】D 29.以下关于顾客购买力的说法错误的是（ ） A. 顾客购买力的鉴定，既要考察、分析顾客现实的购买力，又要考察、分析顾客潜在的购买力 B. 顾客购买力的鉴定，只需要考察、分析顾客现实的购买力 C. 顾客购买力的鉴定，只需要考察、分析顾客潜在的购买力 D. 顾客购买力的鉴定，不需要考察、分析顾客现实的购买力 【答案】D 30.以下关于顾客购买决定权的说法错误的是（ ） A. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的决定权力 B. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的权利 C. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的能力 D. 顾客购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的意愿 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述潜在顾客和寻找潜在顾客的概念。（8分） 【答案】 （1）潜在顾客的概念 　　相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。 （2）寻找潜在顾客的概念 是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。 2.简述寻找潜在顾客的心理准备包括哪些内容。（8分） 【答案】 （1）放下“自尊”，重塑“自我”；（2）克服恐惧，建立人际勇气；（3）培养顽强的意志力。 3.简述缘故法的做法有哪些。（8分） 【答案】 （1）通过QQ、微博、微信、通讯录等整理人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来。 （2）将列出来的名单按照一定的标准分类整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。 （3）填写相关资料。 （4）根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 4.简述连锁介绍法的技巧有哪些。（8分） 【答案】 （1）要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘；（2）要克服不愿受人恩惠的心理障碍；（3）要能承受被拒绝的失败打击；（4）要克服羞怯、扭捏的心理。 5.简述鉴定潜在顾客资格的要素有哪些。（8分） 【答案】 潜在顾客的需要与欲望、潜在顾客的购买力、顾客购买决定权、顾客的信用。 学科网（北京）股份有限公司 $$