《推销实务》寻找潜在顾客 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第45卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第45卷，按知识模块3.推销实务——4.寻找潜在顾客范围要求编写。 其要求是： （1）了解寻找潜在顾客的概念； （2）理解寻找潜在顾客的准备工作； （3）掌握寻找潜在顾客的方法； （4）了解鉴定潜在顾客资格的概念； （5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第45卷 知识模块 3 推销实务 4.寻找潜在顾客 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具。这种寻找顾客的方法是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 权臧介绍法 【答案】C 2.在顾客资格鉴定的要素中，推销人员进行推销的前提和出发点是( ) A. 顾客购买决定权 B. 顾客的购买力 C. 顾客的需要与欲望 D. 顾客的信用 【答案】C 3.小张是某铝厂的销售员，他第一关至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了200多家铝制品加工企业。小张寻找顾客的方法是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 查阅资料法 D. 广告开拓法 【答案】C 4.当一位客户选定一款裙子准备付款时，推销员问道:“您打算选什么样的上衣来配这条裙子?”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是( ) A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】D 5.以下不属于推销品给顾客带来的利益是( ) A. 产品利益 B. 企业利益 C. 差别利益 D. 社会利益 【答案】D 6.小王是某奶制品厂的销售员，他第一天至某市，就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》，并从中找出了若干家商超的联系方式。小王寻找顾客的方法是( ) A. 权威介绍法 B. 连锁介绍法 C. 查阅资料法 D. 委托助手法 【答案】C 7.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 普访法 【答案】C 8.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( ) A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 礼仪准备 【答案】B 9.以下不属于推销员具备的专业知识的是( ) A. 顾客知识 B. 市场知识 C. 法律法规 D. 数学知识 【答案】D 10.某企业新生产了一种洗发水并在高速公路路牌上大肆宣传，这属于( ) A. 广告开拓法 B. 查阅资料法 C. 权威介绍法 D. 缘故法 【答案】A 11.以下关于寻找潜在顾客的方法，错误的是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 陌生拜访法 【答案】D 12.以下关于鉴定潜在顾客资格的要素，错误的是( ) A. 潜在顾客的需要与欲望 B. 潜在顾客的购买力 C. 顾客购买决定权 D. 顾客的性格 【答案】D 13.以下关于理想的推销对象特征，错误的是( ) A.顾客对推销品有需要与欲望 B.顾客具有（现实的或潜在的）购买力 C.顾客具有购买决定权 D.顾客具有较高的文化水平 【答案】D 14.以下关于推销品给顾客带来的利益，错误的是( ) A. 产品利益 B. 企业利益 C. 差别利益 D. 个人利益 【答案】D 15.以下关于顾客的信用的说法，错误的是( ) A. 顾客的信用是指顾客履行承诺和经济合同的诚信度 B. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的信誉 C. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的声誉 D. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的社会地位 【答案】D 16.以下关于潜在顾客的需要与欲望的说法，错误的是( ) A. 潜在顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力 B. 潜在顾客的需要与欲望是推销人员进行推销的前提和出发点 C. 潜在顾客的需要与欲望是推销人员进行推销的关键 D. 潜在顾客的需要与欲望是推销人员进行推销的障碍 【答案】D 17.以下关于潜在顾客的购买力的说法，错误的是( ) A. 潜在顾客的购买力是指顾客现实的购买力 B. 潜在顾客的购买力是指顾客潜在的购买力 C. 潜在顾客的购买力是指顾客购买商品的能力 D. 潜在顾客的购买力是指顾客购买商品的意愿 【答案】D 18.以下关于顾客的信用的说法，错误的是( ) A. 顾客的信用是指顾客履行承诺和经济合同的诚信度 B. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的信誉 C. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的声誉 D. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的社会地位 【答案】D 19.以下关于寻找潜在顾客的准备工作，错误的是( ) A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 知识准备 【答案】D 20.以下关于寻找潜在顾客的方法，错误的是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 随机法 【答案】D 21.进行实质推销工作的第一步是( ) A. 寻找潜在顾客 B. 约见顾客 C. 接近顾客 D. 提供服务 【答案】A 22.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是指( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 权威介绍法 D. 广告开拓法 【答案】C 23.推销员对顾客说:“王先生，您是这个领域的专家，请给我介绍几个客户吧"该推销员寻找顾客的方法是( ) A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 委托助手法 【答案】C 24.推销商品、寻找顾客最基本的方法是( ) A. 权威介绍法 B. 广告开拓法 C. 查阅资料法 D. 普访法 【答案】D 25.香港推销界有一句名言:“亲戚、朋友是生意的扶手棍”。这句话体现的寻找的顾客的方法是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】A 26.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动，这是( ) A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 谱访法 D. 权威介绍法 【答案】B 27.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客，是( ) A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 权威介绍法 D. 缘故法 【答案】A 28.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这种寻找顾客的方法是 ( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 权威介绍法 【答案】C 29.顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是( ) A. 顾客的信用 B. 顾客的购买力 C. 顾客的决定权 D. 顾客的需要与欲望 【答案】D 30.对于某些特殊推销品，如药品、爆炸用品、推销人员应特别注意审查顾客的( ) A. 需要与欲望 B. 购买力 C. 信用 D. 购买资格 【答案】D 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.平安保险公司的推销员小李向自己的老同学推销车辆保险。请问小李运用了哪种寻找顾客的方法?请说明运用该方法寻找顾客的具体做法。（8分） 【答案】 (1)整理人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来； (2)将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点； (3)填写相关资料﹔ (4)根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 2.采用缘故法寻找潜在顾客的做法是什么？（8分） 【答案】 (1)通过QQ.微博.微信.通讯录等整理人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出 (2)将列出来的名单按照一定的标准分类整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。 (3)填写相关资料。将人员名单细分后，应及时将每一个人员的相关资料填写清楚。 (4)根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 3.采用连锁介绍法的技巧是什么？（8分） 【答案】 (1)首先要学会"弹钢琴"，避免因事情太多而遗忘。 (2)要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿。 (3)要能承受被拒绝的失败打击； (4)要克服羞怯.扭捏的心理。 4.寻找潜在顾客的准备工作包括哪些内容？（6分） 【答案】 (1)身体准备；(2)心理准备；(3)仪容准备；(4)礼仪准备；（5）物品准备；(6)知识准备。 5.简述鉴定潜在顾客资格的要素包括哪些？顾客购买行为的根本动力是什么？（10分） 【答案】 (1)潜在顾客的需要与欲望。 (2)潜在顾客的购买力。 (3)顾客购买决定权。 (4)顾客的信用。 顾客的需要与欲望是购买行为的根本动力。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第45卷，按知识模块3.推销实务——4.寻找潜在顾客范围要求编写。 其要求是： （1）了解寻找潜在顾客的概念； （2）理解寻找潜在顾客的准备工作； （3）掌握寻找潜在顾客的方法； （4）了解鉴定潜在顾客资格的概念； （5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第45卷 知识模块 3 推销实务 4.寻找潜在顾客 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具。这种寻找顾客的方法是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 权臧介绍法 2.在顾客资格鉴定的要素中，推销人员进行推销的前提和出发点是( ) A. 顾客购买决定权 B. 顾客的购买力 C. 顾客的需要与欲望 D. 顾客的信用 3.小张是某铝厂的销售员，他第一关至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了200多家铝制品加工企业。小张寻找顾客的方法是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 查阅资料法 D. 广告开拓法 4.当一位客户选定一款裙子准备付款时，推销员问道:“您打算选什么样的上衣来配这条裙子?”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是( ) A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法 5.以下不属于推销品给顾客带来的利益是( ) A. 产品利益 B. 企业利益 C. 差别利益 D. 社会利益 6.小王是某奶制品厂的销售员，他第一天至某市，就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》，并从中找出了若干家商超的联系方式。小王寻找顾客的方法是( ) A. 权威介绍法 B. 连锁介绍法 C. 查阅资料法 D. 委托助手法 7.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 普访法 8.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( ) A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 礼仪准备 9.以下不属于推销员具备的专业知识的是( ) A. 顾客知识 B. 市场知识 C. 法律法规 D. 数学知识 10.某企业新生产了一种洗发水并在高速公路路牌上大肆宣传，这属于( ) A. 广告开拓法 B. 查阅资料法 C. 权威介绍法 D. 缘故法 11.以下关于寻找潜在顾客的方法，错误的是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 陌生拜访法 12.以下关于鉴定潜在顾客资格的要素，错误的是( ) A. 潜在顾客的需要与欲望 B. 潜在顾客的购买力 C. 顾客购买决定权 D. 顾客的性格 13.以下关于理想的推销对象特征，错误的是( ) A. 顾客对推销品有需要与欲望 B. 顾客具有（现实的或潜在的）购买力 C. 顾客具有购买决定权 D. 顾客具有较高的文化水平 14.以下关于推销品给顾客带来的利益，错误的是( ) A. 产品利益 B. 企业利益 C. 差别利益 D. 个人利益 15.以下关于顾客的信用的说法，错误的是( ) A. 顾客的信用是指顾客履行承诺和经济合同的诚信度 B. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的信誉 C. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的声誉 D. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的社会地位 16.以下关于潜在顾客的需要与欲望的说法，错误的是( ) A. 潜在顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力 B. 潜在顾客的需要与欲望是推销人员进行推销的前提和出发点 C. 潜在顾客的需要与欲望是推销人员进行推销的关键 D. 潜在顾客的需要与欲望是推销人员进行推销的障碍 17.以下关于潜在顾客的购买力的说法，错误的是( ) A. 潜在顾客的购买力是指顾客现实的购买力 B. 潜在顾客的购买力是指顾客潜在的购买力 C. 潜在顾客的购买力是指顾客购买商品的能力 D. 潜在顾客的购买力是指顾客购买商品的意愿 18.以下关于顾客的信用的说法，错误的是( ) A. 顾客的信用是指顾客履行承诺和经济合同的诚信度 B. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的信誉 C. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的声誉 D. 顾客的信用是指顾客是否具有良好的社会地位 19.以下关于寻找潜在顾客的准备工作，错误的是( ) A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 知识准备 20.以下关于寻找潜在顾客的方法，错误的是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 随机法 21.进行实质推销工作的第一步是( ) A. 寻找潜在顾客 B. 约见顾客 C. 接近顾客 D. 提供服务 22.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是指( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 权威介绍法 D. 广告开拓法 23.推销员对顾客说:“王先生，您是这个领域的专家，请给我介绍几个客户吧"该推销员寻找顾客的方法是( ) A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 委托助手法 24.推销商品、寻找顾客最基本的方法是( ) A. 权威介绍法 B. 广告开拓法 C. 查阅资料法 D. 普访法 25.香港推销界有一句名言:“亲戚、朋友是生意的扶手棍”。这句话体现的寻找的顾客的方法是( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖潜法 26.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动，这是( ) A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 谱访法 D. 权威介绍法 27.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客，是( ) A. 连锁介绍法 B. 委托助手法 C. 权威介绍法 D. 缘故法 28.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这种寻找顾客的方法是 ( ) A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 权威介绍法 29.顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是( ) A. 顾客的信用 B. 顾客的购买力 C. 顾客的决定权 D. 顾客的需要与欲望 30.对于某些特殊推销品，如药品、爆炸用品、推销人员应特别注意审查顾客的( ) A. 需要与欲望 B. 购买力 C. 信用 D. 购买资格 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.平安保险公司的推销员小李向自己的老同学推销车辆保险。请问小李运用了哪种寻找顾客的方法?请说明运用该方法寻找顾客的具体做法。（8分） 2. 采用缘故法寻找潜在顾客的做法是什么？（8分） 3. 采用连锁介绍法的技巧是什么？（8分） 4. 寻找潜在顾客的准备工作包括哪些内容？（6分） 5.简述鉴定潜在顾客资格的要素包括哪些？顾客购买行为的根本动力是什么？（10分） 学科网（北京）股份有限公司 $$