《推销实务》推销洽谈的原则 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第50卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第50卷，按知识模块3.推销实务——6.推销洽谈的原则范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销洽谈的概念。 （2）理解推销洽谈的原则。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第50卷 知识模块 3 推销实务 6.推销洽谈的原则 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销洽谈的基本目标有（ ）个。 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 【答案】B 2.推销洽谈的任务不包括（ ）。 A. 客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息 B. 针对顾客的需求展示推销品的功能 C. 妥善处理顾客的异议 D. 提高顾客的购买能力 【答案】D 3.推销洽谈的形式不包括（ ）。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 【答案】D 4.（ ）是指推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 【答案】A 5.（ ）是指推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 【答案】B 6.（ ）是指推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 【答案】C 7.（ ）是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 【答案】C 8.（ ）是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 【答案】D 9.（ ）是指推销人员在进行推销洽谈时，既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 利益与友谊兼顾原则 【答案】D 10.（ ）是指洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 平等互惠原则 【答案】D 11.（ ）是指洽谈各方的利益地位也是平等的。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 平等互惠原则 【答案】D 12.推销洽谈的内容不包括（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品包装 【答案】D 13.（ ）是指推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品包装 【答案】A 14.（ ）是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品包装 【答案】B 15.推销员小李在给顾客介绍产品时，同时介绍说购买这款产品现在可以打八折优惠，这属于( ) A. 向顾客传递推销品信息 B. 展示推销品的功能 C. 处理顾客的异议 D. 促使顾客做出购买决定 【答案】D 16.小张向王女士推销产品时，除了口头说明以外还让王女士观看产品图片，小张采用的是( )推销洽谈。 A. 面对面 B. 电话推销 C. 信函推销洽谈 D. 网络洽谈 【答案】C 17.( )是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 【答案】C 18.货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉属于 ( ) A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 【答案】A 19.推销员小欧在推销时，往往充满信心和热情的向顾客推销产品，这属于( ) A. 鼓动性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 【答案】A 20.推销员在向老年人介绍保健品时，着重强调其保健功效，这体现了（ ）原则。 A. 针对性 B. 鼓动性 C. 诚实性 D. 参与性 【答案】A 21.对于企业采购人员来说，（ ）是需要谨慎考虑的关键环节。 A. 比较不同供应商 B. 签订采购合同 C. 做出购买决策 D. 评估产品质量 【答案】C 22.推销人员通过发送电子邮件向顾客介绍产品，这属于（ ） A. 面对面推销 B. 电话推销 C. 信函推销 D. 网络推销 【答案】D 23.推销员在与顾客洽谈时，针对不同的人群，谈论产品的质量、价格等属于（ ）原则。 A. 针对性 B. 鼓动性 C. 诚实性 D. 参与性 【答案】A 24.推销洽谈的核心是（ ） A. 推销人员介绍产品 B. 顾客提出问题 C. 双方协商价格 D. 说服顾客购买 【答案】D 25.推销员在向年轻人推销电子产品时，突出其时尚外观和先进功能，遵循了（ ）原则。 A. 针对性 B. 鼓动性 C. 诚实性 D. 参与性 【答案】A 26.推销洽谈是指（ ）。 A. 推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程 B. 推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销 C. 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销 D. 推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销 【答案】A 27.推销员小张在向顾客推销商品时，针对不同顾客的不同要求，分别讲述商品的不同特点，这属于（ ） A. 鼓动性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 【答案】B 28.推销员小王如实向顾客讲述商品的优点和缺点，这属于（ ） A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 【答案】A 29.推销员小王在推销过程中，引导顾客体验该产品的具体功能，这属于（ ） A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 【答案】C 30.推销员小李在推销过程中，采用换位思考的方法，切实为顾客的利益着想，这属于（ ） A. 诚实性原则 B. 利益与友谊兼顾原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 【答案】D 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述推销洽谈的任务有哪些。（8分） 【答案】 （1）客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；（2）针对顾客的需求展示推销品的功能；（3）妥善处理顾客的异议（4）促使顾客做出购买决定。 2.简述推销洽谈的原则有哪些。(8分) 【答案】 针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则。 3.简述针对性原则的内容。（8分） 【答案】 针对性原则是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。 （1）针对顾客的购买动机开展洽谈； （2）针对顾客的个性心理特征开展洽谈； （3）针对推销品的特点开展洽谈。 4.简述让顾客参与洽谈的好处有哪些。（8分） 【答案】 （1）可以提高顾客参与业务洽谈的积极性；（2）可以保持顾客在业务洽谈中的注意力；（3）可以帮助推销人员获得顾客真正意见和态度的有关信息；（4）可以增加推销示范的可信性。 5.简述平等互惠的原则。（8分） 【答案】 平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。洽谈人员必须明确： （1）洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分； （2）洽谈各方的利益地位也是平等的； （3）只有洽谈各方的要求都得到满足，方能达成交易。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第50卷，按知识模块3.推销实务——6.推销洽谈的原则范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销洽谈的概念。 （2）理解推销洽谈的原则。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第50卷 知识模块 3 推销实务 6.推销洽谈的原则 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销洽谈的基本目标有（ ）个。 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 2.推销洽谈的任务不包括（ ）。 A. 客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息 B. 针对顾客的需求展示推销品的功能 C. 妥善处理顾客的异议 D. 提高顾客的购买能力 3.推销洽谈的形式不包括（ ）。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 4.（ ）是指推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 5.（ ）是指推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 6.（ ）是指推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。 A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 7.（ ）是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 8.（ ）是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 9.（ ）是指推销人员在进行推销洽谈时，既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 利益与友谊兼顾原则 10.（ ）是指洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 平等互惠原则 11.（ ）是指洽谈各方的利益地位也是平等的。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 平等互惠原则 12.推销洽谈的内容不包括（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品包装 13.（ ）是指推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品包装 14.（ ）是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品包装 15.推销员小李在给顾客介绍产品时，同时介绍说购买这款产品现在可以打八折优惠，这属于( ) A. 向顾客传递推销品信息 B. 展示推销品的功能 C. 处理顾客的异议 D. 促使顾客做出购买决定 16.小张向王女士推销产品时，除了口头说明以外还让王女士观看产品图片，小张采用的是( )推销洽谈。 A. 面对面 B. 电话推销 C. 信函推销洽谈 D. 网络洽谈 17.( )是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 18.货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉属于 ( ) A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 19.推销员小欧在推销时，往往充满信心和热情的向顾客推销产品，这属于( ) A. 鼓动性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 20.推销员在向老年人介绍保健品时，着重强调其保健功效，这体现了（ ）原则。 A. 针对性 B. 鼓动性 C. 诚实性 D. 参与性 21.对于企业采购人员来说，（ ）是需要谨慎考虑的关键环节。 A. 比较不同供应商 B. 签订采购合同 C. 做出购买决策 D. 评估产品质量 22.推销人员通过发送电子邮件向顾客介绍产品，这属于（ ） A. 面对面推销 B. 电话推销 C. 信函推销 D. 网络推销 23.推销员在与顾客洽谈时，针对不同的人群，谈论产品的质量、价格等属于（ ）原则。 A. 针对性 B. 鼓动性 C. 诚实性 D. 参与性 24.推销洽谈的核心是（ ） A. 推销人员介绍产品 B. 顾客提出问题 C. 双方协商价格 D. 说服顾客购买 25.推销员在向年轻人推销电子产品时，突出其时尚外观和先进功能，遵循了（ ）原则。 A. 针对性 B. 鼓动性 C. 诚实性 D. 参与性 26.推销洽谈是指（ ）。 A. 推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程 B. 推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销 C. 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销 D. 推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销 27.推销员小张在向顾客推销商品时，针对不同顾客的不同要求，分别讲述商品的不同特点，这属于（ ） A. 鼓动性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 28.推销员小王如实向顾客讲述商品的优点和缺点，这属于（ ） A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 29.推销员小王在推销过程中，引导顾客体验该产品的具体功能，这属于（ ） A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 30.推销员小李在推销过程中，采用换位思考的方法，切实为顾客的利益着想，这属于（ ） A. 诚实性原则 B. 利益与友谊兼顾原则 C. 参与性原则 D. 平等互惠的原则 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述推销洽谈的任务有哪些。（8分） 2. 简述推销洽谈的原则有哪些。(8分) 3. 简述针对性原则的内容。（8分） 4. 简述让顾客参与洽谈的好处有哪些。（8分） 5.简述平等互惠的原则。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$