《推销实务》推销洽谈的技巧 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第52卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第52卷，按知识模块3.推销实务——7.推销洽谈的技巧范围要求编写。 其要求是： （1）理解说服顾客的步骤。 （2）掌握推销洽谈的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第52卷 知识模块 3 推销实务 7.推销洽谈的技巧 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景来引导顾客联想的方法是（ ） A. 自我评判法 B. 联想提示法 C. 事实说服法 D. 证明演示法 2.以下不属于推销洽谈方法的是（ ） A. 介绍法 B. 问答法 C. 提示法 D. 演示法 3.某推销员在介绍产品时说这款产品很多人都在用且效果很好，这属于（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 4.在采用明星提示法时要注意所提示的明星与（ ）有内在联系。 A. 推销人员 B. 顾客 C. 推销品 D. 市场 5.以下关于自我评判法说法正确的是（ ） A. 就是让顾客自己评判购买行为的利弊 B. 是讲事实、摆道理的方法 C. 利用名人声望说服顾客 D. 要展示某种事实 6.推销人员运用非语言形式展示推销品信息的方法是（ ） A. 介绍法 B. 演示法 C. 提示法 D. 问答法 7.某超市播放关于商品的宣传片，这属于（ ） A. 产品演示法 B. 文字图片演示法 C. 音响、影视演示法 D. 证明演示法 8.推销员说这款产品我们公司同事都在用，这是（ ） A. 事实说服法 B. 经验说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进法 9.不属于推销洽谈方法的是（ ） A. 直观示范法 B. 介绍法 C. 问答法 D. 间接提示法 10.营造良好洽谈气氛的方法是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 联想提示法 D. 证明演示法 11.以下关于演示法说法错误的是（ ） A. 包括产品演示法 B. 又称直观示范法 C. 是用语言形式进行的 D. 包括音响、影视演示法 12.推销员为顾客勾勒梦幻情景属于（ ） A. 明星提示法 B. 联想提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 13.为了有效说服顾客，推销人员要出示（ ） A. 生产许可证 B. 身份证 C. 工作证 D. 驾驶证 14.产品演示法不一定用（ ） A. 实物 B. 模型 C. 样本 D. 语言 15.说服顾客的核心是（ ） A. 推销商品 B. 解决顾客异议 C. 展示产品 D. 介绍产品 16.以下属于推销洽谈方法的是（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以上都是 17.关于直接提示法说法正确的是（ ） A. 语言含蓄 B. 选准顾客 C. 时机不重要 D. 不需要婉转 18.关于明星提示法说法错误的是（ ） A. 借助名人声望 B. 与推销品有内在联系 C. 名人没有要求 D. 要真实 19.说服顾客的步骤不包括（ ） A. 倾听 B. 探寻需求 C. 强制购买 D. 提出方案 20.属于说服顾客方法的是（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以上都是 21.推销人员在运用明星提示法时，关键是（ ） A. 名气大 B. 与推销品相关 C. 价格低 D. 数量多 22.演示法的局限性在于（ ） A. 不便携带的产品不能用 B. 所有产品都能用 C. 不需要推销人员 D. 只能用实物 23.关于经验说服法说法不正确的是（ ） A. 讲事实、摆道理 B. 用自己的经验 C. 用别人的经验 D. 可以编造故事 24.不属于提示法的是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 联想提示法 D. 问答法 25.以下关于推销洽谈方法说法不正确的是（ ） A. 介绍法是用语言形式 B. 演示法是用非语言形式 C. 提示法包括多种 D. 可以采用无中生有的方式 26.关于事实说服法正确的是（ ） A. 不用展示事实 B. 就是讲事实 C. 不用讲道理 D. 展示的事实与产品无关 27.采用音响、影视演示法的目的是（ ） A. 展示产品 B. 吸引顾客 C. 方便快捷 D. 降低成本 28.间接提示法有利于（ ） A. 直接成交 B. 引起争议 C. 营造气氛 D. 快速结束洽谈 29.关于自我评判法说法错误的是（ ） A. 让顾客自己判断 B. 不需要推销人员引导 C. 要与顾客共同分析 D. 顾客不一定得出结论 30.推销人员说自己使用产品的效果，这属于（ ） A. 自我评判法 B. 事实说服法 C. 经验说服法 D. 明星提示法 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述说服顾客的步骤。（8分） 2. 简述经验说服法。(8分) 3. 简述回答的技巧有哪些。（8分） 4. 简述高价报价法。（8分） 5.简述演示法。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第52卷，按知识模块3.推销实务——7.推销洽谈的技巧范围要求编写。 其要求是： （1）理解说服顾客的步骤。 （2）掌握推销洽谈的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第52卷 知识模块 3 推销实务 7.推销洽谈的技巧 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景来引导顾客联想的方法是（ ） A. 自我评判法 B. 联想提示法 C. 事实说服法 D. 证明演示法 【答案】B 2.以下不属于推销洽谈方法的是（ ） A. 介绍法 B. 问答法 C. 提示法 D. 演示法 【答案】B 3.某推销员在介绍产品时说这款产品很多人都在用且效果很好，这属于（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 【答案】C 4.在采用明星提示法时要注意所提示的明星与（ ）有内在联系。 A. 推销人员 B. 顾客 C. 推销品 D. 市场 【答案】C 5.以下关于自我评判法说法正确的是（ ） A. 就是让顾客自己评判购买行为的利弊 B. 是讲事实、摆道理的方法 C. 利用名人声望说服顾客 D. 要展示某种事实 【答案】A 6.推销人员运用非语言形式展示推销品信息的方法是（ ） A. 介绍法 B. 演示法 C. 提示法 D. 问答法 【答案】B 7.某超市播放关于商品的宣传片，这属于（ ） A. 产品演示法 B. 文字图片演示法 C. 音响、影视演示法 D. 证明演示法 【答案】C 8.推销员说这款产品我们公司同事都在用，这是（ ） A. 事实说服法 B. 经验说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进法 【答案】A 9.不属于推销洽谈方法的是（ ） A. 直观示范法 B. 介绍法 C. 问答法 D. 间接提示法 【答案】C 10.营造良好洽谈气氛的方法是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 联想提示法 D. 证明演示法 【答案】B 11.以下关于演示法说法错误的是（ ） A. 包括产品演示法 B. 又称直观示范法 C. 是用语言形式进行的 D. 包括音响、影视演示法 【答案】C 12.推销员为顾客勾勒梦幻情景属于（ ） A. 明星提示法 B. 联想提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 【答案】B 13.为了有效说服顾客，推销人员要出示（ ） A. 生产许可证 B. 身份证 C. 工作证 D. 驾驶证 【答案】A 14.产品演示法不一定用（ ） A. 实物 B. 模型 C. 样本 D. 语言 【答案】D 15.说服顾客的核心是（ ） A. 推销商品 B. 解决顾客异议 C. 展示产品 D. 介绍产品 【答案】B 16.以下属于推销洽谈方法的是（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以上都是 【答案】D 17.关于直接提示法说法正确的是（ ） A. 语言含蓄 B. 选准顾客 C. 时机不重要 D. 不需要婉转 【答案】B 18.关于明星提示法说法错误的是（ ） A. 借助名人声望 B. 与推销品有内在联系 C. 名人没有要求 D. 要真实 【答案】C 19.说服顾客的步骤不包括（ ） A. 倾听 B. 探寻需求 C. 强制购买 D. 提出方案 【答案】C 20.属于说服顾客方法的是（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以上都是 【答案】D 21.推销人员在运用明星提示法时，关键是（ ） A. 名气大 B. 与推销品相关 C. 价格低 D. 数量多 【答案】B 22.演示法的局限性在于（ ） A. 不便携带的产品不能用 B. 所有产品都能用 C. 不需要推销人员 D. 只能用实物 【答案】A 23.关于经验说服法说法不正确的是（ ） A. 讲事实、摆道理 B. 用自己的经验 C. 用别人的经验 D. 可以编造故事 【答案】D 24.不属于提示法的是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 联想提示法 D. 问答法 【答案】D 25.以下关于推销洽谈方法说法不正确的是（ ） A. 介绍法是用语言形式 B. 演示法是用非语言形式 C. 提示法包括多种 D. 可以采用无中生有的方式 【答案】D 26.关于事实说服法正确的是（ ） A. 不用展示事实 B. 就是讲事实 C. 不用讲道理 D. 展示的事实与产品无关 【答案】B 27.采用音响、影视演示法的目的是（ ） A. 展示产品 B. 吸引顾客 C. 方便快捷 D. 降低成本 【答案】B 28.间接提示法有利于（ ） A. 直接成交 B. 引起争议 C. 营造气氛 D. 快速结束洽谈 【答案】C 29.关于自我评判法说法错误的是（ ） A. 让顾客自己判断 B. 不需要推销人员引导 C. 要与顾客共同分析 D. 顾客不一定得出结论 【答案】B 30.推销人员说自己使用产品的效果，这属于（ ） A. 自我评判法 B. 事实说服法 C. 经验说服法 D. 明星提示法 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述说服顾客的步骤。（8分） 【答案】 第一步：倾听；第二步：探寻顾客的需求和欲望；第三步：提出解决方案；第四步：实施方案，解决问题。 2.简述经验说服法。(8分) 【答案】 经验说服法是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法，有时也可以是其他顾客或自己的使用经验。 推销人员使用经验说服法时，必须注意以下几点： 第一，对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验。 第二，推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，增加说服力。 第三，可带领顾客一起做示范，以此激起顾客购买欲望。 3.简述回答的技巧有哪些。（8分） 【答案】 （1）不要彻底回答对方的提问 （2）拖延回答。推销员如果遇上自己不能马上解答的问题时，可以找借口推脱，留有余地 （3）顺水推舟，随机应变地把顾客提出的问题转化为商品的优点，将顾客提出的反对意见转化为积极意见，成为购买理由。　 4.简述高价报价法。（8分） 【答案】 高价报价法是推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己心中又保留一个控制价位的方法。这种报价法专门针对有砍价欲望的洽谈对手。高价一旦报出，有砍价欲望的洽谈对手会将精力集中在与推销人员的讨价还价上，推销人员也不甘示弱，每一次让步都据理力争，直到遇到最低控制价位为止。 5.简述演示法。（8分） 【答案】 演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。演示法主要有以下几种：产品演示法、图片文字演示法、音响影视演示法、证明演示法。 学科网（北京）股份有限公司 $$