《推销实务》推销洽谈的技巧 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第51卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第51卷，按知识模块3.推销实务——7.推销洽谈的技巧范围要求编写。 其要求是： （1）理解说服顾客的步骤。 （2）掌握推销洽谈的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第51卷 知识模块 3 推销实务 7.推销洽谈的技巧 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.某商超为了宣传绿色有机蔬菜，专门拍摄了一部介绍蔬菜生长管理施肥的宣传片在超市门口播放，这属于( ) A. 产品演示法 B. 文字图片演示法 C. 音响、影视演示法 D. 证明演示法 【答案】C 2.某推销员在向顾客介绍其护理产品时对顾客说，这款产品我们公司的很多人都在用，效果很好的，您看我的皮肤多好，我给您涂上一些您看看效果。这属于( )。 A. 事实说服法 B. 经验说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进 【答案】A 3.以下不属于推销洽谈的方法的是( )。 A. 问答法 B. 介绍法 C. 提示法 D. 直观示范法 【答案】A 4.( ) 方法有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进给谈顺利发展。 A. 间接提示法 B. 直接提示法 C. 间接介绍法 D. 直接介绍法 【答案】A 5.推销员小欧在推销其纯天然化妆品时为顾客勾勒了一幅鸟语花香梦幻般的情景，引导顾客购买。属于( ) A. 明星提示法 B. 联想提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 【答案】B 6.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴定书。这种推销治淡的方法是（ ） A. 诱导法 B. 介绍法 C. 演示法 D. 提示法 【答案】C 7.推销人员把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成视频短片,在超市门口播放,宣传无化肥.农药污染蔬菜的好处,吸引了来超市购物的顾客。其采用的推销洽谈的方法是( ) A. 提示法 B. 介绍法 C. 诱导法 D. 音响影视演示法 【答案】C 8.某床上用品的推销员对顾客说:“你真有眼光,这款四件套是XX节目中X明星用的同款床品。”该推销人员所使用的推销洽谈方法是( ) A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 联想提示法 D. 明星提示法 【答案】D 9.推销人员运用非语言的形式,通过实际操作推销品或辅助物品,让顾客通过视觉.听觉.味觉.嗅觉和触觉直接感受推销品信息,最终促使顾客购买推销品的洽谈方法属于( ) A. 介绍法 B. 诱导法 C. 提示法 D. 演示法 【答案】D 10.推销人员在运用直接提示法时，不属于应注意的是（ ）。 A. 提示要突出推销重点 B. 提示内容要真实可靠 C. 提示内容要易于顾客理解和接受 D. 提示可以夸大 【答案】D 11.以下不属于间接提示法的作用的是（ ）。 A. 营造良好的洽谈气氛 B. 消除推销异议 C. 促进洽谈顺利发展 D. 沟通感情 【答案】D 12.不属于明星提示法的关键是（ ）。 A. 所提示的明星必须具有较高的知名度和美誉度 B. 所提示的明星应与推销品有内在联系 C. 所提示的明星与推销品之间的关系必须真实 D. 所提示的明星可以没有用过推销品 【答案】D 13.以下不属于推销洽谈方法的是（）。 A. 介绍法 B. 演示法 C. 提示法 D. 辩论法 【答案】D 14.介绍法一般可分为（）两种。 A. FABE 产品介绍法和直接介绍法 B. 直接介绍法和间接介绍法 C. FABE 产品介绍法和间接介绍法 D. 提示法和演示法 【答案】B 15.FABE 产品介绍法中的“E”代表（ ）。 A. 证据 B. 利益 C. 属性 D. 价格 【答案】A 16.推销人员在运用产品演示法时，不应注意（ ）。 A. 操作演示一定要熟练 B. 操作演示一定要“投其所好” C. 操作演示一定要突出重点 D. 操作演示可以随意进行 【答案】D 17.以下不属于文字、图片演示法的优点是（ ）。 A. 能借助文字、图片生动形象地向顾客介绍推销品及其相关信息 B. 图文并茂、生动形象的介绍，不仅容易使顾客接受，而且会对顾客产生强大的感染力 C. 文字、图片演示既准确可靠，又方便省力 D. 往往会收到意想不到的效果 【答案】D 18.以下关于明星提示法的说法，错误的是（ ）。 A. 所提示的明星必须具有较高的知名度和美誉度 B. 所提示的明星应与推销品有内在联系 C. 所提示的明星与推销品之间的关系必须真实 D. 明星提示法只适用于明星代言的产品 【答案】D 19.以下关于联想提示法的说法，错误的是（ ）。 A. 推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想 B. 提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想 C. 提示的语言必须真实、贴切、可信 D. 联想提示法只适用于高价位的产品 【答案】D 20.推销人员在运用直接提示法时，应避免（ ）。 A. 提示要突出推销重点 B. 提示内容要真实可靠 C. 提示内容要易于顾客理解和接受 D. 过度提示 【答案】D 21.间接提示法的优点不包括（ ）。 A. 有利于营造良好的洽谈气氛 B. 消除推销异议 C. 促进洽谈顺利发展 D. 既准确可靠，又方便省力 【答案】D 22.明星提示法的适用范围是（ ）。 A. 所有产品 B. 具有一定知名度和美誉度的产品 C. 与明星有关的产品 D. 质优价廉产品 【答案】B 23.联想提示法的适用范围是（）。 A. 所有产品 B. 具有一定吸引力的产品 C. 能够引发顾客联想的产品 D. 质优价廉的产品 【答案】C 24.推销人员在运用产品演示法时，应避免（）。 A. 操作演示一定要熟练 B. 操作演示一定要“投其所好” C. 操作演示一定要突出重点 D. 操作演示过于复杂 【答案】D 25.文字、图片演示法的优点是（）。 A. 不够生动形象 B. 缺乏感染力 C. 不够准确可靠 D. 准确可靠 【答案】D 26.推销人员在运用间接提示法时，应避免（）。 A. 选准时机 B. 选准顾客 C. 语言含蓄、婉转 D. 过于婉转 【答案】D 27.以下不属于提示法的是（ ） A. 直接提示法 B. 证明演示法 C. 间接提示法 D. 联想提示法 【答案】B 28.（ ）是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。 A. 直接提示法 B. 证明演示法 C. 间接提示法 D. 联想提示法 【答案】D 29.推销洽谈既是传递推销信息的过程，又是说服顾客采取购买行动的过程。因此，推销成功的关键就是（ ）。 A. 取信顾客 B. 质优价廉 C. 良好宣传 D. 公司形象 【答案】A 30.（ ）最大的优点就是开门见山，节省推销时间，推销效率较高。 A. 直接介绍法 B. 间接介绍法 C. 证明演示法 D. 联想提示法 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述说服顾客的技巧有哪些。（8分） 【答案】 自我评判法、经验说服法、事实说服法、以退为进法、登门槛术。 2.简述登门槛术的内容。(8分) 【答案】 就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。 此方法的运用技巧如下： 第一，采用此方法一定要比较了解顾客的需求。 第二，推销人员给出顾客的购买目标要从易到难、由低到高，逐渐达到目标。 第三，推销人员要善于察言观色，根据自己的经验和顾客的仪表揣测顾客的购买力。 3.简述均摊报价法的内容。（8分） 【答案】 均摊报价法是采用缩短时间单位或单一使用单位的方式，分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价方法。顾客一见到推销品的价格很高，会被吓住，一下子打消购买念头。推销人员可采用均摊报价法，将一次投资大而受益时间长的产品价格分解到一天、一个星期等较少的时间单位上，或缩小报价单位，使洽谈对手容易接受。 4.简述FABE产品介绍法。（8分） 【答案】 FABE产品介绍法是通过介绍和比较产品的特点/属性(features)、优点/作用(advantages)，陈述产品给顾客带来的利益(benefits)，提供令顾客信服的证据(evidence)，使顾客全面认识推销品的一种方法。 5.简述采用产品演示法时需要注意哪些问题。（8分） 【答案】 第一，推销人员在进行示范演示时，操作演示一定要熟练。 第二，操作演示一定要“投其所好”。 第三，操作演示一定要突出重点。 第四，操作演示一定要速度适当。 第五，推销人员在进行示范演示时，注意时时与顾客沟通。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第51卷，按知识模块3.推销实务——7.推销洽谈的技巧范围要求编写。 其要求是： （1）理解说服顾客的步骤。 （2）掌握推销洽谈的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第51卷 知识模块 3 推销实务 7.推销洽谈的技巧 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.某商超为了宣传绿色有机蔬菜，专门拍摄了一部介绍蔬菜生长管理施肥的宣传片在超市门口播放，这属于( ) A. 产品演示法 B. 文字图片演示法 C. 音响、影视演示法 D. 证明演示法 2.某推销员在向顾客介绍其护理产品时对顾客说，这款产品我们公司的很多人都在用，效果很好的，您看我的皮肤多好，我给您涂上一些您看看效果。这属于( )。 A. 事实说服法 B. 经验说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进 3.以下不属于推销洽谈的方法的是( )。 A. 问答法 B. 介绍法 C. 提示法 D. 直观示范法 4.( ) 方法有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进给谈顺利发展。 A. 间接提示法 B. 直接提示法 C. 间接介绍法 D. 直接介绍法 5.推销员小欧在推销其纯天然化妆品时为顾客勾勒了一幅鸟语花香梦幻般的情景，引导顾客购买。属于( ) A. 明星提示法 B. 联想提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 6.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴定书。这种推销治淡的方法是（ ） A. 诱导法 B. 介绍法 C. 演示法 D. 提示法 7.推销人员把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成视频短片,在超市门口播放,宣传无化肥.农药污染蔬菜的好处,吸引了来超市购物的顾客。其采用的推销洽谈的方法是( ) A. 提示法 B. 介绍法 C. 诱导法 D. 音响影视演示法 8.某床上用品的推销员对顾客说:“你真有眼光,这款四件套是XX节目中X明星用的同款床品。”该推销人员所使用的推销洽谈方法是( ) A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 联想提示法 D. 明星提示法 9.推销人员运用非语言的形式,通过实际操作推销品或辅助物品,让顾客通过视觉.听觉.味觉.嗅觉和触觉直接感受推销品信息,最终促使顾客购买推销品的洽谈方法属于( ) A. 介绍法 B. 诱导法 C. 提示法 D. 演示法 10.推销人员在运用直接提示法时，不属于应注意的是（ ）。 A. 提示要突出推销重点 B. 提示内容要真实可靠 C. 提示内容要易于顾客理解和接受 D. 提示可以夸大 11.以下不属于间接提示法的作用的是（ ）。 A. 营造良好的洽谈气氛 B. 消除推销异议 C. 促进洽谈顺利发展 D. 沟通感情 12.不属于明星提示法的关键是（ ）。 A. 所提示的明星必须具有较高的知名度和美誉度 B. 所提示的明星应与推销品有内在联系 C. 所提示的明星与推销品之间的关系必须真实 D. 所提示的明星可以没有用过推销品 13.以下不属于推销洽谈方法的是（）。 A. 介绍法 B. 演示法 C. 提示法 D. 辩论法 14.介绍法一般可分为（）两种。 A. FABE 产品介绍法和直接介绍法 B. 直接介绍法和间接介绍法 C. FABE 产品介绍法和间接介绍法 D. 提示法和演示法 15.FABE 产品介绍法中的“E”代表（ ）。 A. 证据 B. 利益 C. 属性 D. 价格 16.推销人员在运用产品演示法时，不应注意（ ）。 A. 操作演示一定要熟练 B. 操作演示一定要“投其所好” C. 操作演示一定要突出重点 D. 操作演示可以随意进行 17.以下不属于文字、图片演示法的优点是（ ）。 A. 能借助文字、图片生动形象地向顾客介绍推销品及其相关信息 B. 图文并茂、生动形象的介绍，不仅容易使顾客接受，而且会对顾客产生强大的感染力 C. 文字、图片演示既准确可靠，又方便省力 D. 往往会收到意想不到的效果 18.以下关于明星提示法的说法，错误的是（ ）。 A. 所提示的明星必须具有较高的知名度和美誉度 B. 所提示的明星应与推销品有内在联系 C. 所提示的明星与推销品之间的关系必须真实 D. 明星提示法只适用于明星代言的产品 19.以下关于联想提示法的说法，错误的是（ ）。 A. 推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想 B. 提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想 C. 提示的语言必须真实、贴切、可信 D. 联想提示法只适用于高价位的产品 20.推销人员在运用直接提示法时，应避免（ ）。 A. 提示要突出推销重点 B. 提示内容要真实可靠 C. 提示内容要易于顾客理解和接受 D. 过度提示 21.间接提示法的优点不包括（ ）。 A. 有利于营造良好的洽谈气氛 B. 消除推销异议 C. 促进洽谈顺利发展 D. 既准确可靠，又方便省力 22.明星提示法的适用范围是（ ）。 A. 所有产品 B. 具有一定知名度和美誉度的产品 C. 与明星有关的产品 D. 质优价廉产品 23.联想提示法的适用范围是（）。 A. 所有产品 B. 具有一定吸引力的产品 C. 能够引发顾客联想的产品 D. 质优价廉的产品 24.推销人员在运用产品演示法时，应避免（）。 A. 操作演示一定要熟练 B. 操作演示一定要“投其所好” C. 操作演示一定要突出重点 D. 操作演示过于复杂 25.文字、图片演示法的优点是（）。 A. 不够生动形象 B. 缺乏感染力 C. 不够准确可靠 D. 准确可靠 26.推销人员在运用间接提示法时，应避免（）。 A. 选准时机 B. 选准顾客 C. 语言含蓄、婉转 D. 过于婉转 27.以下不属于提示法的是（ ） A. 直接提示法 B. 证明演示法 C. 间接提示法 D. 联想提示法 28.（ ）是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。 A. 直接提示法 B. 证明演示法 C. 间接提示法 D. 联想提示法 29.推销洽谈既是传递推销信息的过程，又是说服顾客采取购买行动的过程。因此，推销成功的关键就是（ ）。 A. 取信顾客 B. 质优价廉 C. 良好宣传 D. 公司形象 30.（ ）最大的优点就是开门见山，节省推销时间，推销效率较高。 A. 直接介绍法 B. 间接介绍法 C. 证明演示法 D. 联想提示法 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述说服顾客的技巧有哪些。（8分） 2. 简述登门槛术的内容。(8分) 3. 简述均摊报价法的内容。（8分） 4. 简述FABE产品介绍法。（8分） 5.简述采用产品演示法时需要注意哪些问题。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$