《推销实务》解析推销模式 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第42卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第42卷，按知识模块3.推销实务——1.解析推销模式范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销的概念。 （2）理解商品推销的功能。 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第42卷 知识模块 3 推销实务 1.解析推销模式 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销的主体是（ ） A. 产品 B. 顾客 C. 推销人员 D. 企业 2.商品推销的直接目的是（ ） A. 增加利润 B. 促进销售 C. 提高知名度 D. 扩大市场份额 3.“爱达”模式中，唤起兴趣之后的步骤是（ ） A. 引起注意 B. 激发欲望 C. 促成行动 D. 介绍产品 4.在“迪伯达”模式中，第一步是（ ） A. 准确发现顾客需求 B. 把推销品与顾客需求结合 C. 证实推销品符合顾客需求 D. 促使顾客接受推销品 5.“埃德帕”模式中第二步是（ ） A. 识别顾客需求 B. 向顾客示范产品 C. 促成交易 D. 确认顾客满意 6.推销活动的中心是（ ） A. 产品 B. 价格 C. 顾客 D. 推销人员 7.商品推销的功能不包括（ ） A. 传递信息 B. 销售产品 C. 降低成本 D. 提供服务 8.“爱达”模式中引起注意的方法不包括（ ） A. 形象吸引 B. 语言吸引 C. 动作吸引 D. 价格吸引 9.“迪伯达”模式中强调的重点是（ ） A. 顾客需求 B. 产品优势 C. 销售技巧 D. 推销人员 10.推销的核心任务是（ ） A. 建立关系 B. 传递信息 C. 销售产品 D. 满足需求 11.商品推销能实现功能反馈市场信息不包括（ ） A. 顾客信息 B. 市场需求信息 C. 竞争者信息 D. 政府信息 12.“爱达”模式中激发欲望主要依靠（ ） A. 产品特性 B. 产品利益 C. 推销技巧 D. 顾客需求 13.“迪伯达”模式中，结合之后的步骤是（ ） A. 证实 B. 接受 C. 欲望 D. 行动 14.“埃德帕”模式中向顾客示范合格产品后的步骤是（ ） A. 把推销品与顾客需求结合 B. 引导选择 C. 淘汰不合适的产品 D. 促成交易 15.以下不属于推销概念要点的是（ ） A. 推销对象是顾客 B. 推销目的是盈利 C. 推销手段是沟通 D. 推销主体是企业 16.商品推销的功能之一是（ ） A. 提高产品质量 B. 降低生产成本 C. 提供良好服务 D. 降低商品价格 17.“迪伯达”模式中，证实的目的是（ ） A. 让顾客相信产品 B. 让顾客购买产品 C. 提高顾客满意度 D. 增强顾客忠诚度 18.推销的本质是（ ） A. 销售产品 B. 满足顾客需求 C. 建立关系 D. 传递信息 19.“爱达”模式适用于（ ） A. 陌生顾客 B. 熟悉顾客 C. 团体顾客 D. 政府顾客 20.“迪伯达”模式的步骤依次是（ ） A. 发现、结合、证实、接受、欲望、行动 B. 发现、证实、结合、接受、欲望、行动 C. 发现、欲望、结合、证实、接受、行动 D. 发现、结合、欲望、证实、接受、行动 21.推销活动的最终目标是（ ） A. 销售产品 B. 满足顾客需求 C. 建立长期合作关系 D. 实现企业利润 22.“爱达”模式的第一步是（ ） A. 引起注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成行动 23.在“迪伯达”模式中，强调的是（ ） A. 产品特性 B. 顾客需求 C. 销售技巧 D. 推销人员能力 24.“埃德帕”模式的第一步是（ ） A. 识别顾客需求 B. 把推销品与顾客需求结合 C. 向顾客示范产品 D. 促成交易 25.推销是一种（ ）活动。 A. 单向 B. 双向 C. 多向 D. 不确定方向 26.“爱达”模式中唤起兴趣之后是（ ） A. 激发欲望 B. 促成行动 C. 介绍产品 D. 引起注意 27.“迪伯达”模式中在结合之后是（ ） A. 证实 B. 接受 C. 欲望 D. 行动 28.“埃德帕”模式中在淘汰不合适产品后是（ ） A. 把推销品与顾客需求结合 B. 证实顾客的选择正确 C. 促成交易 D. 确认顾客满意 29.商品推销的功能之一是（ ） A. 建立品牌忠诚度 B. 降低生产成本 C. 提高产品质量 D. 降低商品价格 30.“迪伯达”模式中欲望产生的基础是（ ） A. 顾客需求 B. 产品优势 C. 推销技巧 D. 沟通效果 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商品推销的含义。（8分） 2. 商品推销的功能有哪些。（6分） 3. 简述“迪伯达”模式的工作步骤。（10分） 4. 简述简述“爱达”模式的步骤。（8分） 5.简述“爱达”模式唤起顾客兴趣的基本方法有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第42卷，按知识模块3.推销实务——1.解析推销模式范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销的概念。 （2）理解商品推销的功能。 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第42卷 知识模块 3 推销实务 1.解析推销模式 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销的主体是（ ） A. 产品 B. 顾客 C. 推销人员 D. 企业 【答案】C 2.商品推销的直接目的是（ ） A. 增加利润 B. 促进销售 C. 提高知名度 D. 扩大市场份额 【答案】 B 3.“爱达”模式中，唤起兴趣之后的步骤是（ ） A. 引起注意 B. 激发欲望 C. 促成行动 D. 介绍产品 【答案】B 4.在“迪伯达”模式中，第一步是（ ） A. 准确发现顾客需求 B. 把推销品与顾客需求结合 C. 证实推销品符合顾客需求 D. 促使顾客接受推销品 【答案】A 5.“埃德帕”模式中第二步是（ ） A. 识别顾客需求 B. 向顾客示范产品 C. 促成交易 D. 确认顾客满意 【答案】B 6.推销活动的中心是（ ） A. 产品 B. 价格 C. 顾客 D. 推销人员 【答案】C 7.商品推销的功能不包括（ ） A. 传递信息 B. 销售产品 C. 降低成本 D. 提供服务 【答案】C 8.“爱达”模式中引起注意的方法不包括（ ） A. 形象吸引 B. 语言吸引 C. 动作吸引 D. 价格吸引 【答案】D 9.“迪伯达”模式中强调的重点是（ ） A. 顾客需求 B. 产品优势 C. 销售技巧 D. 推销人员 【答案】A 10.推销的核心任务是（ ） A. 建立关系 B. 传递信息 C. 销售产品 D. 满足需求 【答案】D 11.商品推销能实现功能反馈市场信息不包括（ ） A. 顾客信息 B. 市场需求信息 C. 竞争者信息 D. 政府信息 【答案】D 12.“爱达”模式中激发欲望主要依靠（ ） A. 产品特性 B. 产品利益 C. 推销技巧 D. 顾客需求 【答案】B 13.“迪伯达”模式中，结合之后的步骤是（ ） A. 证实 B. 接受 C. 欲望 D. 行动 【答案】A 14.“埃德帕”模式中向顾客示范合格产品后的步骤是（ ） A. 把推销品与顾客需求结合 B. 引导选择 C. 淘汰不合适的产品 D. 促成交易 【答案】C 15.以下不属于推销概念要点的是（ ） A. 推销对象是顾客 B. 推销目的是盈利 C. 推销手段是沟通 D. 推销主体是企业 【答案】D 16.商品推销的功能之一是（ ） A. 提高产品质量 B. 降低生产成本 C. 提供良好服务 D. 降低商品价格 【答案】C 17.“迪伯达”模式中，证实的目的是（ ） A. 让顾客相信产品 B. 让顾客购买产品 C. 提高顾客满意度 D. 增强顾客忠诚度 【答案】A 18.推销的本质是（ ） A. 销售产品 B. 满足顾客需求 C. 建立关系 D. 传递信息 【答案】B 19.“爱达”模式适用于（ ） A. 陌生顾客 B. 熟悉顾客 C. 团体顾客 D. 政府顾客 【答案】A 20.“迪伯达”模式的步骤依次是（ ） A. 发现、结合、证实、接受、欲望、行动 B. 发现、证实、结合、接受、欲望、行动 C. 发现、欲望、结合、证实、接受、行动 D. 发现、结合、欲望、证实、接受、行动 【答案】A 21.推销活动的最终目标是（ ） A. 销售产品 B. 满足顾客需求 C. 建立长期合作关系 D. 实现企业利润 【答案】C 22.“爱达”模式的第一步是（ ） A. 引起注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成行动 【答案】A 23.在“迪伯达”模式中，强调的是（ ） A. 产品特性 B. 顾客需求 C. 销售技巧 D. 推销人员能力 【答案】B 24.“埃德帕”模式的第一步是（ ） A. 识别顾客需求 B. 把推销品与顾客需求结合 C. 向顾客示范产品 D. 促成交易 【答案】B 25.推销是一种（ ）活动。 A. 单向 B. 双向 C. 多向 D. 不确定方向 【答案】B 26.“爱达”模式中唤起兴趣之后是（ ） A. 激发欲望 B. 促成行动 C. 介绍产品 D. 引起注意 【答案】A 27.“迪伯达”模式中在结合之后是（ ） A. 证实 B. 接受 C. 欲望 D. 行动 【答案】A 28.“埃德帕”模式中在淘汰不合适产品后是（ ） A. 把推销品与顾客需求结合 B. 证实顾客的选择正确 C. 促成交易 D. 确认顾客满意 【答案】B 29.商品推销的功能之一是（ ） A. 建立品牌忠诚度 B. 降低生产成本 C. 提高产品质量 D. 降低商品价格 【答案】A 30.“迪伯达”模式中欲望产生的基础是（ ） A. 顾客需求 B. 产品优势 C. 推销技巧 D. 沟通效果 【答案】B 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商品推销的含义。（8分） 【答案】 （1）推销是一个活动过程。（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。（4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。 2.商品推销的功能有哪些？（6分） 【答案】 销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息。 3.简述“迪伯达”模式的工作步骤。（10分） 【答案】 (1)准确地发现顾客的需要与愿望。(2)把推销品与顾客需要结合起来。(3)证实所推销的产品符合顾客的需要。(4)促进顾客接受所推销的产品。(5)激起顾客的购买欲望。(6)促成顾客采取购买行动。 4.简述简述“爱达”模式的步骤。（8分） 【答案】 (1)吸引潜在顾客的注意；(2)唤起顾客兴趣；(3)激发顾客的购买欲望；(4)促成交易。 5.简述“爱达”模式唤起顾客兴趣的基本方法有哪些。（8分） 【答案】 （1） 唤起顾客的情感类方法：①投其所好；②为顾客着想。 （2） 唤起顾客兴趣的师范类方法：①产品实体展示；②激起顾客的感受与情绪；③让顾客亲自参与示范。 学科网（北京）股份有限公司 $$