《推销实务》解析推销模式 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第41卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第41卷，按知识模块3.推销实务——1.解析推销模式范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销的概念。 （2）理解商品推销的功能。 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第41卷 知识模块 3 推销实务 1.解析推销模式 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销的核心是（ ） A. 销售产品 B. 满足顾客需求 C. 沟通 D. 说服顾客 2.以下不属于商品推销功能的是（ ） A. 传递商品信息 B. 销售商品 C. 提供服务 D. 创造需求 3.“爱达”模式的第一步是（ ） A. 引起注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成行动 4.在“迪伯达”模式中，强调的是（ ） A. 发现顾客需求 B. 推销产品特点 C. 提供证据 D. 促成交易 5.“埃德帕”模式的第一步是（ ） A. 把推销的产品与顾客的愿望结合起来 B. 向顾客示范产品 C. 淘汰不合适的产品 D. 识别顾客需求 6.推销主要是（ ）之间的沟通。 A. 推销人员与顾客 B. 企业与顾客 C. 产品与顾客 D. 市场与顾客 7.商品推销能帮助企业（ ） A. 降低成本 B. 增加产量 C. 开拓市场 D. 减少库存 8.“爱达”模式中激发欲望主要是激发顾客对（ ）的欲望。 A. 产品质量 B. 产品价格 C. 产品利益 D. 产品品牌 9.“迪伯达”模式适用于（ ） A. 生产资料推销 B. 生活资料推销 C. 无形产品推销 D. 所有产品推销 10.“埃德帕”模式注重（ ） A. 顾客需求 B. 产品展示 C. 顾客决策 D. 销售效率 11.“爱达”模式中激发欲望依靠的是（ ） A. 产品优势 B. 优惠政策 C. 推销话术 D. 顾客需求 12.“爱达”模式的第四步是（ ） A. 引起注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成行动 13.在“迪伯达”模式中，第一步是（ ） A. 结合 B. 发现 C. 证实 D. 接受 14.商品推销的关键是（ ） A. 产品质量 B. 推销技巧 C. 顾客需求 D. 价格优惠 15.“爱达”模式中唤起兴趣不是通过（ ） A. 展示产品优势 B. 激起顾客的感受与情绪 C. 让顾客参与示范 D. 展示优惠力度 16.“迪伯达”模式中接受主要是指（ ） A. 接受产品 B. 接受价格 C. 接受推销人员 D. 接受推销建议 17.“埃德帕”模式中向顾客示范产品是第（ ）步。 A. 二 B. 三 C. 四 D. 五 18.以下关于推销概念的说法正确的是（ ） A. 推销就是销售 B. 推销是单向的活动 C. 推销要关注顾客需求 D. 推销不需要沟通 19.以下不属于“爱达”模式中引起注意的方法的是（ ） A. 形象吸引法 B. 语言吸引法 C. 产品吸引法 D. 投其所好 20.“迪伯达”模式中接受是指顾客接受（ ） A. 产品 B. 推销人员 C. 推销建议 D. 服务 21.“埃德帕”模式最后一步是（ ） A. 把推销的产品与顾客的愿望结合起来 B. 向顾客示范产品 C. 促使顾客做出购买决定 D. 确认顾客满意度 22.“爱达”模式适用于（ ）情况。 A. 陌生顾客 B. 熟悉顾客 C. 团体顾客 D. 所有顾客 23.“爱达”模式中激发欲望要的方法和技巧不包括（ ） A. 多方证实法 B. 减少风险法 C. 利益诱导法 D. 感情共鸣法 24.“埃德帕”模式适用于（ ）顾客。 A. 理智型 B. 冲动型 C. 情感型 D. 经济型 25.“迪伯达”模式的核心是（ ） A. 满足顾客需求 B. 推销产品 C. 建立关系 D. 解决问题 26.“埃德帕”模式强调（ ） A. 效率 B. 情感 C. 关系 D. 需求 27.在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是（ ） A. 减少顾客的购买风险 B. 有针对性进行理由论证 C. 推销人员提出推销建议 D. 在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在 28.“迪迫达”推销模式的英文缩写是DIPADA，其中字母P代表的含义是（ ） A. 发现 B. 接受 C. 结合 D. 证实 29.在激发顾客购买欲望的方法中，既满足了顾客的需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是（ ） A. 试验性订货 B. 提供保证 C. 推销适用 D. 多方证实法 30.下列选项中,不属于推销人员将顾客所担心的风险降到最低点的方法是( ) A. 多方证实 B. 提供保证 C. 推销试用 D. 试验性订货 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述推销的概念。（10分） 2. 商品推销的特点有哪些？（6分） 3. 简述“爱达”模式的吸引潜在顾客注意的方法有哪些。（8分） 4. 简述“迪伯达”模式的含义。（8分） 5.简述“埃德帕”模式的步骤。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第41卷，按知识模块3.推销实务——1.解析推销模式范围要求编写。 其要求是： （1）了解推销的概念。 （2）理解商品推销的功能。 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第41卷 知识模块 3 推销实务 1.解析推销模式 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.推销的核心是（ ） A. 销售产品 B. 满足顾客需求 C. 沟通 D. 说服顾客 【答案】B 2.以下不属于商品推销功能的是（ ） A. 传递商品信息 B. 销售商品 C. 提供服务 D. 创造需求 【答案】D 3.“爱达”模式的第一步是（ ） A. 引起注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成行动 【答案】A 4.在“迪伯达”模式中，强调的是（ ） A. 发现顾客需求 B. 推销产品特点 C. 提供证据 D. 促成交易 【答案】A 5.“埃德帕”模式的第一步是（ ） A. 把推销的产品与顾客的愿望结合起来 B. 向顾客示范产品 C. 淘汰不合适的产品 D. 识别顾客需求 【答案】D 6.推销主要是（ ）之间的沟通。 A. 推销人员与顾客 B. 企业与顾客 C. 产品与顾客 D. 市场与顾客 【答案】A 7.商品推销能帮助企业（ ） A. 降低成本 B. 增加产量 C. 开拓市场 D. 减少库存 【答案】C 8.“爱达”模式中激发欲望主要是激发顾客对（ ）的欲望。 A. 产品质量 B. 产品价格 C. 产品利益 D. 产品品牌 【答案】C 9.“迪伯达”模式适用于（ ） A. 生产资料推销 B. 生活资料推销 C. 无形产品推销 D. 所有产品推销 【答案】A 10.“埃德帕”模式注重（ ） A. 顾客需求 B. 产品展示 C. 顾客决策 D. 销售效率 【答案】D 11.“爱达”模式中激发欲望依靠的是（ ） A. 产品优势 B. 优惠政策 C. 推销话术 D. 顾客需求 【答案】A 12.“爱达”模式的第四步是（ ） A. 引起注意 B. 唤起兴趣 C. 激发欲望 D. 促成行动 【答案】D 13.在“迪伯达”模式中，第一步是（ ） A. 结合 B. 发现 C. 证实 D. 接受 【答案】B 14.商品推销的关键是（ ） A. 产品质量 B. 推销技巧 C. 顾客需求 D. 价格优惠 【答案】C 15.“爱达”模式中唤起兴趣不是通过（ ） A. 展示产品优势 B. 激起顾客的感受与情绪 C. 让顾客参与示范 D. 展示优惠力度 【答案】D 16.“迪伯达”模式中接受主要是指（ ） A. 接受产品 B. 接受价格 C. 接受推销人员 D. 接受推销建议 【答案】A 17.“埃德帕”模式中向顾客示范产品是第（ ）步。 A. 二 B. 三 C. 四 D. 五 【答案】A 18.以下关于推销概念的说法正确的是（ ） A. 推销就是销售 B. 推销是单向的活动 C. 推销要关注顾客需求 D. 推销不需要沟通 【答案】C 19.以下不属于“爱达”模式中引起注意的方法的是（ ） A. 形象吸引法 B. 语言吸引法 C. 产品吸引法 D. 投其所好 【答案】D 20.“迪伯达”模式中接受是指顾客接受（ ） A. 产品 B. 推销人员 C. 推销建议 D. 服务 【答案】A 21.“埃德帕”模式最后一步是（ ） A. 把推销的产品与顾客的愿望结合起来 B. 向顾客示范产品 C. 促使顾客做出购买决定 D. 确认顾客满意度 【答案】C 22.“爱达”模式适用于（ ）情况。 A. 陌生顾客 B. 熟悉顾客 C. 团体顾客 D. 所有顾客 【答案】A 23.“爱达”模式中激发欲望要的方法和技巧不包括（ ） A. 多方证实法 B. 减少风险法 C. 利益诱导法 D. 感情共鸣法 【答案】D 24.“埃德帕”模式适用于（ ）顾客。 A. 理智型 B. 冲动型 C. 情感型 D. 经济型 【答案】A 25.“迪伯达”模式的核心是（ ） A. 满足顾客需求 B. 推销产品 C. 建立关系 D. 解决问题 【答案】A 26.“埃德帕”模式强调（ ） A. 效率 B. 情感 C. 关系 D. 需求 【答案】A 27.在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是（ ） A. 减少顾客的购买风险 B. 有针对性进行理由论证 C. 推销人员提出推销建议 D. 在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在 【答案】D 28.“迪迫达”推销模式的英文缩写是DIPADA，其中字母P代表的含义是（ ） A. 发现 B. 接受 C. 结合 D. 证实 【答案】D 29.在激发顾客购买欲望的方法中，既满足了顾客的需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是（ ） A. 试验性订货 B. 提供保证 C. 推销适用 D. 多方证实法 【答案】A 30.下列选项中,不属于推销人员将顾客所担心的风险降到最低点的方法是( ) A. 多方证实 B. 提供保证 C. 推销试用 D. 试验性订货 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述推销的概念。（10分） 【答案】 从广义上讲，人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。从这个意义上讲，推销无处不在。 从狭义上讲， 狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，并引起其注意、激发其购买欲望、实现购买行为的活动过程。 2.商品推销的特点有哪些？（6分） 【答案】 特定性、双向性、互利性、灵活性、说服性。 3.简述“爱达”模式的吸引潜在顾客注意的方法有哪些。（8分） 【答案】 （1）形象吸引法；（2）语言吸引法；（3）其他吸引法：①用产品来吸引顾客；②用声音吸引顾客；③用气味吸引顾客。 4.简述“迪伯达”模式的含义。（8分） 【答案】 “迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。 5.简述“埃德帕”模式的步骤。（8分） 【答案】 (1)把推销品与顾客的愿望结合起来。(2)向顾客示范合格的产品。(3)淘汰不宜推销的产品。(4)证实顾客的选择正确。(5)促使顾客接受所推销的产品，做出购买决定。 学科网（北京）股份有限公司 $$