《推销实务》达成交易的技巧和后续工作 -知识点训练 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第56卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第56卷，按知识模块3.推销实务——9.达成交易的技巧和后续工作范围要求编写。 其要求是： （1）了解达成交易的含义。 （2）理解达成交易的信号。 （3）掌握达成交易的方法。 （4）理解回收货款的技巧。 （5）了解回访顾客的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第56卷 知识模块 3 推销实务 9.达成交易的技巧和后续工作 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.达成交易的含义是（ ）。 A. 顾客购买了产品 B. 推销人员成功推销了产品 C. 顾客和推销人员就产品价格达成一致 D. 顾客和推销人员就产品交易条件达成一致 2.以下哪项不是达成交易的信号（ ）。 A. 顾客询问产品的售后服务 B. 顾客对产品表现出浓厚的兴趣 C. 顾客开始讨价还价 D. 顾客对产品提出异议 3.达成交易的方法不包括（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 直接成交法 4.回收货款的技巧不包括（）。 A. 提前准备好相关文件 B. 与顾客保持良好的沟通 C. 向顾客提供优惠条件 D. 直接施压 5.回访顾客的方法不包括（）。 A. 电话回访 B. 邮件回访 C. 上门回访 D. 不回访 6.达成交易的方法不包括（）。 A. 直接请求法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 强行推销法 7.请求成交法的优点是（）。 A. 可以节省时间 B. 可以提高成交率 C. 可以让顾客感受到推销人员的专业 D. 可以让顾客感受到推销人员的热情 8.假定成交法的缺点是（）。 A. 可能会让顾客感到被强迫 B. 可能会让顾客感到不被尊重 C. 可能会让顾客感到推销人员不专业 D. 可能会让顾客感到推销人员不热情 9.选择成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客有更多的选择 B. 可以让顾客感到被尊重 C. 可以让顾客感到推销人员的专业 D. 可以让顾客感到推销人员的热情 10.小点成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 11.优惠成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 12.从众成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 13.保证成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 14.假定成交法的缺点是（）。 A. 可能会让顾客感到被强迫 B. 可能会让顾客感到不被尊重 C. 可能会让顾客感到推销人员不专业 D. 可能会让顾客感到推销人员不热情 15.以下关于达成交易的信号，不正确的是（）。 A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 心理信号 16.以下关于请求成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 当顾客有购买信号犹豫不决时 B. 当顾客表现出购买信号时 C. 向老顾客进行推销活动时 D. 当顾客没有意识到该作出购买决策时 17.以下关于假定成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 通过接近准备，推销人员了解到顾客确实有这种购买需要，也有购买能力时 B. 推销人员要充满信心，密切注意顾客所发出的购买信号，以便及时地、主动地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成 C. 顾客决策能力低、依赖心理强和被动求购 D. 这种方法不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客 18以下关于选择成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 一旦顾客流露出购买信号，推销人员就应有意识地不让顾客在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择 B. 推销人员要提出适当的选择方案，限定选择范围，通常推销人员会选择两三种商品询问顾客，如果让顾客选择的范围过广、过多，会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交概率 C. 推销人员要当好顾客参谋，协助顾客做出购买决策 D. 产品价格 19.以下关于小点成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 小点成交法就是利用了人们对次要问题容易做决定的心理活动规律，避免向顾客直接提示重大的、易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交 B. 推销人员要认真分析顾客需求，针对顾客关心的问题，找准次要问题 C. 慎用小点成交法，避免引起顾客误会 D. 小点成交法主要适用于大宗、涉及的问题人员比较多，而又无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易 20.以下关于优惠成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 当顾客流露出购买信号，但还不坚定、犹豫不决时 B. 推销人员用提示优惠的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失 C. 顾客对商品产生质量欠佳或是淘汰产品的感觉 D. 顾客认为所有商品都能打折和都有优惠 21.以下关于从众成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 推销人员在推销过程中通过与顾客的沟通和察言观色，发现顾客在购物时，不仅考虑个人的需要，同时还要以大多数人的行为作为自己参照的心理，推销人员就可以适时采用此法促成交易 B. 利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不欺骗顾客 C. 推销人员要从顾客的利益出发做好产品的解释和说明工作 D. 如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客，推销人员一定要仔细观察顾客的性格特点，做到随机应变，灵活处理 22.以下关于保证成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 顾客对单价过高、缴纳的金额比较大、风险比较大的产品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握 B. 推销人员应该向顾客提出保证，消除顾客心理产生的障碍，以增强成交信心 C. 推销人员要观察顾客，辨识顾客成交心理障碍，针对顾客所担心的主要问题，直接提示有效的成交保证的条件，以解除顾客的后顾之忧，增强成交的信心，促使交易达成 D. 推销人员要切实地体恤顾客，同时要维护企业的信誉 23.以下关于顾客达成交易的语言信号，不正确的是（ ）。 A. 顾客的语音语调逐渐由紧张变得较为舒缓 B. 顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件 C. 顾客提出的问题转向推销的细节 D. 顾客开始对上门推销者热情款待 24.以下关于顾客达成交易的语言信号，不正确的是（）。 A. 顾客的语音语调逐渐由紧张变得较为舒缓 B. 顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件 C. 顾客提出的问题转向推销的细节 D. 顾客开始对上门推销者冷淡 25.企业回访顾客的方法不包括（）。 A. 通过信函、短信、电话、微信、QQ、E-mail 联系 B. 通过售后服务，加强与顾客的联系 C. 通过邀请顾客参加公司的一些重大喜庆活动，或者寄送有关资料的方式来加强和顾客的联系 D. 频繁回访顾客 26. 以下哪一个是达成交易的信号（ ） A. 顾客频繁看表 B. 顾客询问售后问题 C. 顾客不断摇头 D. 顾客沉默不语 27.顾客开始询问具体交货时间，这可能是（ ） A. 不感兴趣的表现 B. 达成交易的信号 C. 表示要再考虑 D. 只是随便问问 28.下列哪种方法是通过给顾客提供多个选择来促进成交（ ） A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 选择成交法 D. 最后机会成交法 29.“如果您现在购买，我们可以额外赠送一个小礼品”，这是运用了（ ）达成交易方法。 A. 保证成交法 B. 优惠成交法 C. 小点成交法 D. 饥饿营销策略 30.以下哪种不是回收货款的技巧（ ） A. 用真情打动顾客 B. 给顾客讲透道理 C. 协商还款计划 D. 巧妙施压 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述顾客达成交易的语言信号主要有哪几种。（10分） 2. 简述顾客达成交易的行为信号。（8分） 3. 简述使用假定成交法应注意的问题有哪些。（6分） 4. 简述回收货款的技巧有哪些。（8分） 5.简述企业回访顾客的方法有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第56卷，按知识模块3.推销实务——9.达成交易的技巧和后续工作范围要求编写。 其要求是： （1）了解达成交易的含义。 （2）理解达成交易的信号。 （3）掌握达成交易的方法。 （4）理解回收货款的技巧。 （5）了解回访顾客的方法。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第56卷 知识模块 3 推销实务 9.达成交易的技巧和后续工作 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.达成交易的含义是（ ）。 A. 顾客购买了产品 B. 推销人员成功推销了产品 C. 顾客和推销人员就产品价格达成一致 D. 顾客和推销人员就产品交易条件达成一致 【答案】D 2.以下哪项不是达成交易的信号（ ）。 A. 顾客询问产品的售后服务 B. 顾客对产品表现出浓厚的兴趣 C. 顾客开始讨价还价 D. 顾客对产品提出异议 【答案】D 3.达成交易的方法不包括（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 直接成交法 【答案】D 4.回收货款的技巧不包括（）。 A. 提前准备好相关文件 B. 与顾客保持良好的沟通 C. 向顾客提供优惠条件 D. 直接施压 【答案】D 5.回访顾客的方法不包括（）。 A. 电话回访 B. 邮件回访 C. 上门回访 D. 不回访 【答案】D 6.达成交易的方法不包括（）。 A. 直接请求法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 强行推销法 【答案】D 7.请求成交法的优点是（）。 A. 可以节省时间 B. 可以提高成交率 C. 可以让顾客感受到推销人员的专业 D. 可以让顾客感受到推销人员的热情 【答案】B 8.假定成交法的缺点是（）。 A. 可能会让顾客感到被强迫 B. 可能会让顾客感到不被尊重 C. 可能会让顾客感到推销人员不专业 D. 可能会让顾客感到推销人员不热情 【答案】A 9.选择成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客有更多的选择 B. 可以让顾客感到被尊重 C. 可以让顾客感到推销人员的专业 D. 可以让顾客感到推销人员的热情 【答案】B 10.小点成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 【答案】D 11.优惠成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 【答案】D 12.从众成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 【答案】C 13.保证成交法的优点是（）。 A. 可以让顾客感到被尊重 B. 可以让顾客感到推销人员的专业 C. 可以让顾客感到推销人员的热情 D. 可以让顾客感到购买的产品很实惠 【答案】B 14.假定成交法的缺点是（）。 A. 可能会让顾客感到被强迫 B. 可能会让顾客感到不被尊重 C. 可能会让顾客感到推销人员不专业 D. 可能会让顾客感到推销人员不热情 【答案】A 15.以下关于达成交易的信号，不正确的是（）。 A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 心理信号 【答案】D 16.以下关于请求成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 当顾客有购买信号犹豫不决时 B. 当顾客表现出购买信号时 C. 向老顾客进行推销活动时 D. 当顾客没有意识到该作出购买决策时 【答案】A 17.以下关于假定成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 通过接近准备，推销人员了解到顾客确实有这种购买需要，也有购买能力时 B. 推销人员要充满信心，密切注意顾客所发出的购买信号，以便及时地、主动地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成 C. 顾客决策能力低、依赖心理强和被动求购 D. 这种方法不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客 【答案】C 18以下关于选择成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 一旦顾客流露出购买信号，推销人员就应有意识地不让顾客在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择 B. 推销人员要提出适当的选择方案，限定选择范围，通常推销人员会选择两三种商品询问顾客，如果让顾客选择的范围过广、过多，会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交概率 C. 推销人员要当好顾客参谋，协助顾客做出购买决策 D. 产品价格 【答案】D 19.以下关于小点成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 小点成交法就是利用了人们对次要问题容易做决定的心理活动规律，避免向顾客直接提示重大的、易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交 B. 推销人员要认真分析顾客需求，针对顾客关心的问题，找准次要问题 C. 慎用小点成交法，避免引起顾客误会 D. 小点成交法主要适用于大宗、涉及的问题人员比较多，而又无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易 【答案】B 20.以下关于优惠成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 当顾客流露出购买信号，但还不坚定、犹豫不决时 B. 推销人员用提示优惠的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失 C. 顾客对商品产生质量欠佳或是淘汰产品的感觉 D. 顾客认为所有商品都能打折和都有优惠 【答案】C 21.以下关于从众成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 推销人员在推销过程中通过与顾客的沟通和察言观色，发现顾客在购物时，不仅考虑个人的需要，同时还要以大多数人的行为作为自己参照的心理，推销人员就可以适时采用此法促成交易 B. 利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不欺骗顾客 C. 推销人员要从顾客的利益出发做好产品的解释和说明工作 D. 如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客，推销人员一定要仔细观察顾客的性格特点，做到随机应变，灵活处理 【答案】B 22.以下关于保证成交法的使用时机，不正确的是（）。 A. 顾客对单价过高、缴纳的金额比较大、风险比较大的产品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握 B. 推销人员应该向顾客提出保证，消除顾客心理产生的障碍，以增强成交信心 C. 推销人员要观察顾客，辨识顾客成交心理障碍，针对顾客所担心的主要问题，直接提示有效的成交保证的条件，以解除顾客的后顾之忧，增强成交的信心，促使交易达成 D. 推销人员要切实地体恤顾客，同时要维护企业的信誉 【答案】B 23.以下关于顾客达成交易的语言信号，不正确的是（ ）。 A. 顾客的语音语调逐渐由紧张变得较为舒缓 B. 顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件 C. 顾客提出的问题转向推销的细节 D. 顾客开始对上门推销者热情款待 【答案】D 24.以下关于顾客达成交易的语言信号，不正确的是（）。 A. 顾客的语音语调逐渐由紧张变得较为舒缓 B. 顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件 C. 顾客提出的问题转向推销的细节 D. 顾客开始对上门推销者冷淡 【答案】D 25.企业回访顾客的方法不包括（）。 A. 通过信函、短信、电话、微信、QQ、E-mail 联系 B. 通过售后服务，加强与顾客的联系 C. 通过邀请顾客参加公司的一些重大喜庆活动，或者寄送有关资料的方式来加强和顾客的联系 D. 频繁回访顾客 【答案】D 26. 以下哪一个是达成交易的信号（ ） A. 顾客频繁看表 B. 顾客询问售后问题 C. 顾客不断摇头 D. 顾客沉默不语 【答案】B 27.顾客开始询问具体交货时间，这可能是（ ） A. 不感兴趣的表现 B. 达成交易的信号 C. 表示要再考虑 D. 只是随便问问 【答案】B 28.下列哪种方法是通过给顾客提供多个选择来促进成交（ ） A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 选择成交法 D. 最后机会成交法 【答案】C 29.“如果您现在购买，我们可以额外赠送一个小礼品”，这是运用了（ ）达成交易方法。 A. 保证成交法 B. 优惠成交法 C. 小点成交法 D. 饥饿营销策略 【答案】B 30.以下哪种不是回收货款的技巧（ ） A. 用真情打动顾客 B. 给顾客讲透道理 C. 协商还款计划 D. 巧妙施压 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述顾客达成交易的语言信号主要有哪几种。（10分） 【答案】 第一，随着与推销人员的沟通，顾客的语音语调逐渐迪由紧张变得较为舒缓。 第二，顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件。 第三，顾客提出的问题转向推销的细节； 第四，顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售后服务等问题； 第五，顾客对推销人员的推销说明表示满意； 第六，顾客在听完推销人员的介绍后，兴致勃勃地与推销人员谈论自己将获得的利益； 第七，顾客征求其他顾客或同行伙伴的看法和意见； 第八，顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密等。 2.简述顾客达成交易的行为信号。（8分） 【答案】 行为信号是推销人员向顾客进行商品推销说明时，顺客的某些细微行为表现出顾客希望购买的信号。 顾客达成交易的行为信号主要有以下几种： 第一，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录； 第二，顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况，或者向接销人员索要有关材料仔细阅读、权衡； 第三，顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用推销商品。 3.简述使用假定成交法应注意的问题有哪些。（6分） 【答案】 推销人员要注意自己的仪表、语言和态度：表情自然大方，语言温和、真诚、委婉、亲切，切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。 推销人员要注意找准适宜这种方法的顾客类型：顾客决策能力低、依赖心理强和被动求购。这种方法不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。 4.简述回收货款的技巧有哪些。（8分） 【答案】 (1)用真情打动顾客；(2)给顾客讲透道理；(3)明示顾客如期付款的益处；(4)巧妙施压；(5)勤拜访、勤提醒；(6)不卑不亢,柔中带刚诉衷肠；(7)分清顾客类型,选择结款时机、场合；(8)收到货款(定金)后客气致谢。 5.简述企业回访顾客的方法有哪些。（8分） 【答案】 （1）通过信函、短信、电话、微信、QQ、E-mail 联系；（2）通过售后服务，加强与顾客的联系；（3）通过邀请顾客参加公司的一些重大喜庆活动，或者寄送有关资料的方式来加强和顾客的联系；（4）亲自上门和顾客沟通联系。 学科网（北京）股份有限公司 $$