《市场营销知识》建立销售渠道-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第19卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第19卷，它是知识点训练卷。按《市场营销知识》课程第七章建立销售渠道的三点复习内容与复习要求编写。其三点复习内容与复习要求是： 1.掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的功能与分销渠道的模式； 2.掌握中间商的作用，了解中间商的含义及类型； 3.掌握影响分销渠道设计的因素，了解分销渠道管理的内容。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第19卷 课程一 市场营销知识 7. 建立销售渠道 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.狭义的分销渠道的成员类型不包括（ ） A.生产者和消费者或用户 B.批发商、代理商 C.零售商 D.运输公司 2.（ ）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。 A.直接渠道 B.间接渠道 C.单渠道 D.多渠道 3.产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型（ ）级渠道。 A.— B.二 C.三 D.四 4.（ ）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。 A.特许经销 B.批发代理 C.联营分销 D.厂店挂钩 5.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ） A.直销 B.广泛分配路线 C.自动售货 D.密集分销 6.专卖店的精髓在于反映了渠道的（ ）趋势 A.集成化 B.扁平化 C.品牌化 D.伙伴化 7.如易腐、易损、易燃、易爆产品,尽量采用（ ）分销渠道。 A.宽 B.窄 C.短 D.长 8.一般来说，企业信誉很高，可以自由选择分销渠道，甚至可以采用自产自销的（ ）渠道。 A.直接渠道 B.长 C.间接渠道 D.短 9.在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个（ ） A.市场营销渠道 B.分销渠道 C.渠道层次 D.渠道流程 10.零层渠道通常叫做（ ） A.直接分销渠道 B.分销渠道 C.零售商 D.渠道流程 11.当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.稳定渠道 D.直销渠道 12.有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.短渠道分销 13.配合起来生产.分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（ ） A.消费渠道 B.生产渠道 C.市场营销渠道 D.分销渠道 14.企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于（ ） A.顾客特性 B.产品特性 C.企业特性 D.环境特性 15.下列不属于企业评估渠道方案标准的是（ ） A.经济性 B.效益性 C.控制性 D.适应性 16.经纪人和代理商属于（ ） A.零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 17.中间商处在（ ） A.产者与生产者之间 B.消费者与消费者之间 C.生产者与消费者之间 D．批发商与零售商之间 18.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。 A.延长 B.缩短 C.拓宽 D.缩窄 19.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 20.哪项不是密集分销的优点是（ ） A.辐射范围广 B.中间商相互竞争 C .产品能更快进入目标市场 D.分销成本低 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.直接渠道等同于短渠道，间接渠道等同于长渠道（ ） 2.产品的品牌信誉越高，“搭车”投机行为就越容易发生（ ） 3.渠道管理是一种跨组织的管理（ ） 4.邮购是直接销售的类型之一（ ） 5.理想的分销渠道系统就是总成本最低的渠道系统（ ） 6.在其他要素不变的前提下，较低的价格选择性，会降低企业的市场占有率（ ） 7.在选择中间商时，销售量分析法是静态的评价方法，而销售费用分析法是动态的评价方 法（ ） 8.密集分销策略意味着生产商在所有可能的渠道中都安排大量的中间商来销售其产品。（ ） 9.一般情况下，分销的密度越大，对经销商的选择的重要性就越小（ ） 10.渠道流程中的支付流是双向流程（ ） 11.垂直型渠道系统中的管理型渠道的特点之一是：系统会形成一个核心（ ） 12.所谓返利，是指制造商根据分销商所完成的销量（回款）定期给予分销商一定额度的利 润补贴（ ） 13.分销渠道的选择和管理对企业的市场覆盖、销售额和品牌形象没有显著影响。（ ） 14.分销渠道的宽度是指渠道中同一层级的中间商数量的多少。（ ） 15.直接分销渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，不经过任何中间环节（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.分销渠道 2.零售商 3.深度分销 4.渠道冲突 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.企业在互联网时代有哪些渠道决策？ 、 2.消费品分销渠道中零售商权力日益增长的原因有哪些？制造商可以采取什么措施应对？ 5、 综合题（本大题8分） 试论述相对于利用中间商销售生产企业自营销售组织具有哪些优势和劣势？ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第19卷，它是知识点训练卷。按《市场营销知识》课程第七章建立销售渠道的三点复习内容与复习要求编写。其三点复习内容与复习要求是： 1.掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的功能与分销渠道的模式； 2.掌握中间商的作用，了解中间商的含义及类型； 3.掌握影响分销渠道设计的因素，了解分销渠道管理的内容。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第19卷 课程一 市场营销知识 7. 建立销售渠道 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.狭义的分销渠道的成员类型不包括（ ） A.生产者和消费者或用户 B.批发商、代理商 C.零售商 D.运输公司 【答案】 D 2.（ ）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。 A.直接渠道 B.间接渠道 C.单渠道 D.多渠道 【答案】 A 3.产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型（ ）级渠道。 A.— B.二 C.三 D.四 【答案】 B 4.（ ）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。 A.特许经销 B.批发代理 C.联营分销 D.厂店挂钩 【答案】 A 5.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ） A.直销 B.广泛分配路线 C.自动售货 D.密集分销 【答案】 A 6.专卖店的精髓在于反映了渠道的（ ）趋势 A.集成化 B.扁平化 C.品牌化 D.伙伴化 【答案】 C 7.如易腐、易损、易燃、易爆产品,尽量采用（ ）分销渠道。 A.宽 B.窄 C.短 D.长 【答案】 C 8.一般来说，企业信誉很高，可以自由选择分销渠道，甚至可以采用自产自销的（ ）渠道。 A.直接渠道 B.长 C.间接渠道 D.短 【答案】 D 9.在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个（ ） A.市场营销渠道 B.分销渠道 C.渠道层次 D.渠道流程 【答案】 C 10.零层渠道通常叫做（ ） A.直接分销渠道 B.分销渠道 C.零售商 D.渠道流程 【答案】 A 11.当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.稳定渠道 D.直销渠道 【答案】A 12.有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.短渠道分销 【答案】 C 13.配合起来生产.分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（ ） A.消费渠道 B.生产渠道 C.市场营销渠道 D.分销渠道 【答案】C 14.企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于（ ） A.顾客特性 B.产品特性 C.企业特性 D.环境特性 【答案】 C 15.下列不属于企业评估渠道方案标准的是（ ） A.经济性 B.效益性 C.控制性 D.适应性 【答案】 B 16.经纪人和代理商属于（ ） A.零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 【答案】 B 17.中间商处在（ ） A.产者与生产者之间 B.消费者与消费者之间 C.生产者与消费者之间 D．批发商与零售商之间 【答案】 C 18.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。 A.延长 B.缩短 C.拓宽 D.缩窄 【答案】 C 19.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 【答案】B 20.哪项不是密集分销的优点是（ ） A.辐射范围广 B.中间商相互竞争 C .产品能更快进入目标市场 D.分销成本低 【答案】 D 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.直接渠道等同于短渠道，间接渠道等同于长渠道（ ） 【答案】 × 2.产品的品牌信誉越高，“搭车”投机行为就越容易发生（ ） 【答案】 √ 3.渠道管理是一种跨组织的管理（ ） 【答案】 √ 4.邮购是直接销售的类型之一（ ） 【答案】 × 5.理想的分销渠道系统就是总成本最低的渠道系统（ ） 【答案】 × 6.在其他要素不变的前提下，较低的价格选择性，会降低企业的市场占有率（ ） 【答案】 √ 7.在选择中间商时，销售量分析法是静态的评价方法，而销售费用分析法是动态的评价方 法（ ） 【答案】 × 8.密集分销策略意味着生产商在所有可能的渠道中都安排大量的中间商来销售其产品。（ ） 【答案】 × 9.一般情况下，分销的密度越大，对经销商的选择的重要性就越小（ ） 【答案】 √ 10.渠道流程中的支付流是双向流程（ ） 【答案】 × 11.垂直型渠道系统中的管理型渠道的特点之一是：系统会形成一个核心（ ） 【答案】 √ 12.所谓返利，是指制造商根据分销商所完成的销量（回款）定期给予分销商一定额度的利 润补贴（ ） 【答案】 × 13.分销渠道的选择和管理对企业的市场覆盖、销售额和品牌形象没有显著影响。（ ） 【答案】 × 14.分销渠道的宽度是指渠道中同一层级的中间商数量的多少。（ ） 【答案】 √ 15.直接分销渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，不经过任何中间环节（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.分销渠道 【答案】 是产品从生产者手中传递到消费者手中所经过的由一系列营销中介机构连接起来形成的通道 2.零售商 【答案】 是将商品或劳务直接销售给最终消费者的企业或个人 3.深度分销 【答案】 是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及 4.渠道冲突 【答案】 是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.企业在互联网时代有哪些渠道决策？ 【答案】 企业在互联网时代有两项渠道决策： （1）渠道隔离：当一种商品在两个渠道中同时销售发生冲突时，采用渠道隔离的决策，就是对同一种商品制造人为差异来隔离这两个渠道。 （2）渠道集成：即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创造一种全新的经营模式。 2.消费品分销渠道中零售商权力日益增长的原因有哪些？制造商可以采取什么措施应对？ 【答案】 原因：零售商在大多数商品销售总额没多大增长的前提下激烈竞争，利润变薄，将压力转嫁给供应商；零售商日益关注提供生产力；零售商的采购部门转为事业部成为利润中心，使供应商难以应付；供应商的新产品不断推出，而零售商货架空间没有迅速增长，零售商的合并使购买点减少；信息技术的运用使得零售商有能力平衡供应商。 建议：供应商之间联合成立连锁商店；工商一体化；直销；网络营销。 5、 综合题（本大题8分） 试论述相对于利用中间商销售生产企业自营销售组织具有哪些优势和劣势？ 【答案】 1.生产企业自营销售组织的优势 （1）有利于企业制定灵活的销售策略； （2）进入市场的谈判成本低，速度更快； （3）节省佣金支出； （4）生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高； （5）自营的销售组织更具有攻击性； （6）生产企业自营销组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持； （7）独立性强，不会受制于大中间商。 2.生产企业自营销售组织的劣势 （1）生产企业自营销组织的组建成本很高； （2）对企业的管理能力要求很高； （3）不易形成规模效益； （4）容易产生惰性和企业腐败； （5）售后服务和维修成本高。 学科网（北京）股份有限公司 $$