《市场营销知识》建立销售渠道-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第18卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第18卷，它是知识点训练卷。按《市场营销知识》课程第七章建立销售渠道的三点复习内容与复习要求编写。其三点复习内容与复习要求是： 1.掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的功能与分销渠道的模式； 2.掌握中间商的作用，了解中间商的含义及类型； 3.掌握影响分销渠道设计的因素，了解分销渠道管理的内容。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第18卷 课程一 市场营销知识 7. 建立销售渠道 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.经销商和代理商的根本区别在于（ ） A.前者拥有商品所有权 B.后者拥有商品所有权 C.与委托人关系的持久性不同 D.拥有的实力不同 2.（ ）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。 A.独立批发商 B.商业批发商 C.代理商 D.零售商 3.（ ）不属于直接渠道的常见形式。 A.前店后厂 B.销售门市部 C.批发烟酒店 D.租借柜台或进行展销 4.（ ）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。 A.独家销售 B.专营销售 C.选择销售 D.广泛销售 5.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ） A.直接渠道 B.短渠道 C.长而宽的渠道 D.窄渠道 6.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A.密集性分销 B.选择性分销 C.大量分销品 D.独家分销 7.多变的产品，如服装、鞋、帽等，应该尽量采用（ ）分销渠道为宜。 A.短 B.长 C.窄 D.宽 8.在市场容量大的情况下，我们利用批发部门来扩大自己的市场销售，这是一种（ ）渠道。 A.长 B.直接渠道 C.短 D.间接渠道 9.下列那项不属于分销渠道（ ） A.代理中间商 B.商人中间商 C.生产者和用户 D.辅助商 10.（ ）主要用于分销产业用品 A.一层渠道 B.二层渠道 C.零层渠道 D.三层渠道 11.一层渠道在消费者市场上通常是（ ） A.批发商 B.零售商 C.销售代理 D.佣金商 12.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，这种形式称为（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.销售联合 13.分销渠道的宽度是指（ ） A.中间环节的多少 B.生产厂家的多少 C.同一层次分销点的多少 D.不同层次分销点的多少 14.含有两个销售中介机构的渠道叫做（ ） A.二层渠道 B.零层渠道 C.一层渠道 D.三层渠道 15.如果顾客经常小批量购买，则须采用（ ）渠道为其供货。 A.长 B.短 C.宽 D.窄 16.消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ ），使广大消费者和用户随时随地买到这些日用品。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.方便推销 17.德鲁克提出的关于物流的学说是（ ） A.“黑大陆”说 B.“物流冰山”说 C.效益背反说 D.第三利润源说 18.短渠道的好处是（ ） A.产品上市速度快 B.节省流通费用 C.市场信息反馈快 D. 产品市场渗透能力强、覆盖面 19.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ） A.专营渠道 B.直接渠道 C. 间接渠道 D.垂直渠道 20.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ） A.宽度 B.深度 C.长度 D.相关性 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.分销渠道跟市场营销渠道相比，多出供应商和辅助商两个环节（ ） 2.渠道冲突的根源在于渠道成员的相互依赖（ ） 3.物流的核心活动是运输和储存（ ） 4.短渠道是指直接渠道，长渠道是指间接渠道（ ） 5.一个只有相对较小的百分比的全部市场占有率的企业，可能有近100%的可达市场占有 率（ ） 6. 渠道布局参数中的“级”是指分销渠道系统内各个成员之间的等级地位高低（ ） 7.分销渠道是营销组合中能为企业带来更持久优势的要素（ ） 8.大多数快速消费者品宜采用直接渠道销售（ ） 9.低价窜货一定会扰乱市场（ ） 10.实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（ ） 11.美国渠道专家巴克林认为，构建有竞争优势的渠道的核心是提高渠道服务产出水平（ ） 12.分销渠道的功能基本上由制造商承担（ ） 13.在选择中间商时，边际费用比较法是动态的评价方法，而销售费用分析法是静态的评价 方法（ ） 14.分销渠道的长度是指产品从生产者到最终消费者所经过的中间环节的多少。（ ） 15.选择分销渠道时，企业应主要考虑渠道的效率和成本，而无需过多关注渠道的控制力（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.中间商 2.配送中心 3.独家分销策略 4.渠道扁平化 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.如何确定销售产品的渠道长度？ 2.分销系统的设计方案包括哪几个方面的问题？ 5、 综合题（本大题8分） 伊人净的产品特性：伊人净是泡沫型妇科护理产品，剂型新颖，使用方便，但与传统的洗液类护理产品不同，首次使用需要适当指导，因此以柜台销售为好，且产品诉求为解决女性妇科问题，渠道因尽量考虑其专业性，如药店和医院。 上海地区健康相关产品的渠道分析：药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品，目前主要的销售渠道为药店、商场、超市和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，目前药店仍然是以国营体制为主，资信好，进入成本低，分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，借款困难且多为自选式销售，无法与消费者进行良好的沟通。便利店因营业面积小而以成熟产品为主。未来两年渠道变化趋势分析目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在不断地做变革，加之医保改革使大量的药店成为医保药房，药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高，其进入门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。 伊人净上海地区的渠道结构设计如下： 1.根据上述材料评价伊人公司的营销渠道设计方案是否成功？并说明理由。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第18卷，它是知识点训练卷。按《市场营销知识》课程第七章建立销售渠道的三点复习内容与复习要求编写。其三点复习内容与复习要求是： 1.掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的功能与分销渠道的模式； 2.掌握中间商的作用，了解中间商的含义及类型； 3.掌握影响分销渠道设计的因素，了解分销渠道管理的内容。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第18卷 课程一 市场营销知识 7. 建立销售渠道 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.经销商和代理商的根本区别在于（ ） A.前者拥有商品所有权 B.后者拥有商品所有权 C.与委托人关系的持久性不同 D.拥有的实力不同 【答案】 A 2.（ ）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。 A.独立批发商 B.商业批发商 C.代理商 D.零售商 【答案】 C 3.（ ）不属于直接渠道的常见形式。 A.前店后厂 B.销售门市部 C.批发烟酒店 D.租借柜台或进行展销 【答案】 C 4.（ ）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。 A.独家销售 B.专营销售 C.选择销售 D.广泛销售 【答案】 D 5.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ） A.直接渠道 B.短渠道 C.长而宽的渠道 D.窄渠道 【答案】 C 6.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A.密集性分销 B.选择性分销 C.大量分销品 D.独家分销 【答案】 D 7.多变的产品，如服装、鞋、帽等，应该尽量采用（ ）分销渠道为宜。 A.短 B.长 C.窄 D.宽 【答案】 A 8.在市场容量大的情况下，我们利用批发部门来扩大自己的市场销售，这是一种（ ）渠道。 A.长 B.直接渠道 C.短 D.间接渠道 【答案】 D 9.下列那项不属于分销渠道（ ） A.代理中间商 B.商人中间商 C.生产者和用户 D.辅助商 【答案】 D 10.（ ）主要用于分销产业用品 A.一层渠道 B.二层渠道 C.零层渠道 D.三层渠道 【答案】 C 11.一层渠道在消费者市场上通常是（ ） A.批发商 B.零售商 C.销售代理 D.佣金商 【答案】B 12.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，这种形式称为（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.销售联合 【答案】 C 13.分销渠道的宽度是指（ ） A.中间环节的多少 B.生产厂家的多少 C.同一层次分销点的多少 D.不同层次分销点的多少 【答案】C 14.含有两个销售中介机构的渠道叫做（ ） A.二层渠道 B.零层渠道 C.一层渠道 D.三层渠道 【答案】 A 15.如果顾客经常小批量购买，则须采用（ ）渠道为其供货。 A.长 B.短 C.宽 D.窄 【答案】 A 16.消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ ），使广大消费者和用户随时随地买到这些日用品。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.方便推销 【答案】 A 17.德鲁克提出的关于物流的学说是（ ） A.“黑大陆”说 B.“物流冰山”说 C.效益背反说 D.第三利润源说 【答案】 A 18.短渠道的好处是（ ） A.产品上市速度快 B.节省流通费用 C.市场信息反馈快 D. 产品市场渗透能力强、覆盖面 【答案】 B 19.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ） A.专营渠道 B.直接渠道 C. 间接渠道 D.垂直渠道 【答案】C 20.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ） A.宽度 B.深度 C.长度 D.相关性 【答案】 A 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.分销渠道跟市场营销渠道相比，多出供应商和辅助商两个环节（ ） 【答案】 × 2.渠道冲突的根源在于渠道成员的相互依赖（ ） 【答案】 × 3.物流的核心活动是运输和储存（ ） 【答案】 √ 4.短渠道是指直接渠道，长渠道是指间接渠道（ ） 【答案】 × 5.一个只有相对较小的百分比的全部市场占有率的企业，可能有近100%的可达市场占有 率（ ） 【答案】 √ 6.渠道布局参数中的“级”是指分销渠道系统内各个成员之间的等级地位高低（ ） 【答案】 √ 7.分销渠道是营销组合中能为企业带来更持久优势的要素（ ） 【答案】 √ 8.大多数快速消费者品宜采用直接渠道销售（ ） 【答案】 × 9.低价窜货一定会扰乱市场（ ） 【答案】 × 10.实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（ ） 【答案】 √ 11.美国渠道专家巴克林认为，构建有竞争优势的渠道的核心是提高渠道服务产出水平（ ） 【答案】 × 12.分销渠道的功能基本上由制造商承担（ ） 【答案】 × 13.在选择中间商时，边际费用比较法是动态的评价方法，而销售费用分析法是静态的评价 方法（ ） 【答案】 √ 14.分销渠道的长度是指产品从生产者到最终消费者所经过的中间环节的多少。（ ） 【答案】 √ 15.选择分销渠道时，企业应主要考虑渠道的效率和成本，而无需过多关注渠道的控制力（ ） 【答案】 × 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.中间商 【答案】 是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人 2.配送中心 【答案】 是对商品进行集中存储，然后根据销售网点的需要，定期或不定期地对商品进行组配和发送的机构 3.独家分销策略 【答案】 是指生产者在特定的市场区域内仅选择一家批发商或零售商经销其产品 4.渠道扁平化 【答案】 是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.如何确定销售产品的渠道长度？ 【答案】 （1） 从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道； （2） 从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道； （3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。 2.分销系统的设计方案包括哪几个方面的问题？ 【答案】 采取长渠道还是段渠道；采取密集型渠道还是选择性或独家型渠道；采取开放型渠道策略还是排他性渠道策略，采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用；选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务；是把商流渠道和物流渠道一体化还是把他们分开；规划终端建设 5、 综合题（本大题8分） 伊人净的产品特性：伊人净是泡沫型妇科护理产品，剂型新颖，使用方便，但与传统的洗液类护理产品不同，首次使用需要适当指导，因此以柜台销售为好，且产品诉求为解决女性妇科问题，渠道因尽量考虑其专业性，如药店和医院。 上海地区健康相关产品的渠道分析：药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品，目前主要的销售渠道为药店、商场、超市和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，目前药店仍然是以国营体制为主，资信好，进入成本低，分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，借款困难且多为自选式销售，无法与消费者进行良好的沟通。便利店因营业面积小而以成熟产品为主。未来两年渠道变化趋势分析目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在不断地做变革，加之医保改革使大量的药店成为医保药房，药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高，其进入门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。 伊人净上海地区的渠道结构设计如下： 1.根据上述材料评价伊人公司的营销渠道设计方案是否成功？并说明理由。 【答案】 伊人公司的营销渠道设计体现了健康相关产品应有的专业特性，有效克服产品进入市场时的在使用指导上的困难，同时又以较低的代价达到了广泛的铺货。 因第一年度的渠道选择上的指定性（仅在药店销售），使得现有渠道对公司产品有良好的印象，从而有利于后继产品的快速上市。医药在价格上的稳定性，也使公司在产品价格上易于控制，保证其他区域的招商的顺利进行。 虽然起初的销量未能达到最大化，在零售终端的陈列上也不够活跃，但考虑公司的成本控制和长远发展，公司在成长性的渠道上的良好印象，本方案仍不失为成功的渠道策略。 学科网（北京）股份有限公司 $$