【市场营销类(基础课)】2024年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试（含答案）

河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课试题卷 考生注意:所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 1、 选择题(市场营销知识 1-30;销售心理学基础31-60。每小题2分，共 120 分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上) 1. 强调 “以质取胜”、“以廉取胜” 的观念是 A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】B 【分析】本题考查市场营销观念的类型。产品观念核心是注重产品质量和价格，强调 “以质取胜”“以廉取胜”，认为消费者会选择优质低价的产品。A 选项生产观念侧重产量，C 选项推销观念强调主动推销，D 选项市场营销观念以消费者需求为中心，故 B 正确。 2. 市场包括三个基本因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买欲望和 A. 购买渠道 B. 购买行为 C. 购买场所 D. 购买力 【答案】D 【分析】本题考查市场的构成要素。市场三要素为：人口（需要的人）、购买力（购买能力）、购买欲望（购买意愿）。A、B、C 均不属于核心要素，故 D 正确。 3. 下列选项属于微观市场营销环境因素的是 A. 教育水平 B. 生产者市场 C. 政治力量 D. 消费者个人可支配收入 【答案】B 【分析】本题考查微观营销环境。微观环境包括企业自身、供应商、营销中介、顾客（包括生产者市场）、竞争者、公众。A、C、D 属于宏观环境（人口、经济、政治等），故 B 正确。 4. 下列选项不属于消费者信贷的主要种类的是 A. 短期赊账 B. 投资股票 C. 分期付款 D. 信用卡信贷 【答案】B 【分析】本题考查消费者信贷类型。消费者信贷是用于消费的信用贷款，包括短期赊账、分期付款、信用卡信贷等。B 选项投资股票属于投资行为，不属于消费信贷，故 B 正确。 5. 毛巾、洗发水属于 A. 日用品 B. 选购品 C. 耐用品 D. 特殊品 【答案】A 【分析】本题考查产品分类。日用品（便利品）是消费者频繁购买、价格低廉的商品（如毛巾、洗发水）。B 选项选购品需比较后购买，C 选项耐用品使用周期长，D 选项特殊品具有独特性，故 A 正确。 6. 消费者购买家庭装饰用品美化居住环境的动机属于 A. 求实动机 B. 求安动机 C. 求便动机 D. 求美动机 【答案】D 【分析】本题考查购买动机类型。求美动机是指追求商品的审美价值（如装饰用品美化环境）。A 选项注重实用，B 选项注重安全，C 选项注重便捷，故 D 正确。 7. 消费者购买决策过程分为个阶段，最后一个阶段是 A.4 购买决策 B.4 购后感受 C.5 购买决策 D.5 购后感受 【答案】D 【分析】本题考查购买决策过程。消费者购买决策过程包括：确认需求→收集信息→评价方案→购买决策→购后感受，共 5 个阶段，最后阶段为购后感受。故 D 正确。 8. 小莉在买了随身听之后又陆续配置了碟片和电池，这体现了消费市场的 A. 替代性 B. 重复性 C. 连带性 D. 层次性 【答案】C 【分析】本题考查消费市场特征。连带性指商品之间的配套关系（如随身听与碟片、电池）。A 选项替代性指商品可相互替代，B 选项重复性指反复购买，D 选项层次性指需求有高低层次，故 C 正确。 9. 市场细分的依据有、人口因素、心理因素、行为因素。 A. 地理因素 B. 法律因素 C. 政治因素 D. 经济因素 【答案】A 【分析】本题考查市场细分的依据。主要依据包括地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。B、C、D 不属于四大核心依据，故 A 正确。 10. 某企业的产品刚刚投入市场，竞争不激烈，应选择的目标市场策略是 A. 大量市场策略 B. 差异市场策略 C. 集中市场策略 D. 无差异市场策略 【答案】D 【分析】本题考查目标市场策略。产品投入期，市场需求较统一，竞争不激烈，适合无差异策略（以整个市场为目标，无细分）。A 选项非标准术语，B 选项适合成熟市场，C 选项适合资源有限的企业，故 D 正确。 11. 企业市场定位是把企业产品放在一个位置。 A. 等级档次 B. 顾客的心中 C. 各种机构的评优 D. 商场的货架柜台 【答案】B 【分析】本题考查市场定位的概念。市场定位是指在目标顾客心中塑造独特形象和位置。A、C、D 均为表面位置，非定位核心，故 B 正确。 12. 产品整体概念的三层含义，清晰地体现了以为中心的现代市场营销观念。 A. 产品 B. 市场 C. 顾客 D. 包装 【答案】C 【分析】本题考查产品整体概念。产品整体概念（核心产品、形式产品、延伸产品）强调满足顾客的综合需求，体现以顾客为中心的理念。A、B、D 不符合核心思想，故 C 正确。 13. 以创名牌、提高偏爱，突出一个 “优” 字为营销策略重点的是 A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 【答案】B 【分析】本题考查产品生命周期策略。成长期销量快速增长，策略重点是创名牌、提高市场占有率，突出 “优” 势。A 选项投入期侧重知名度，C 选项成熟期侧重竞争，D 选项衰退期侧重收缩，故 B 正确。 14. 企业首次采用新原理、新技术、新材料、新结构制成的前所未有的产品属于 A. 全新新产品 B. 换代新产品 C. 改进新产品 D. 仿制新产品 【答案】A 【分析】本题考查新产品类型。全新新产品指采用全新技术制成的产品（如第一次出现的智能手机）。B 选项换代产品指技术升级，C 选项改进产品指局部改良，D 选项仿制产品指模仿竞品，故 A 正确。 15. 创维电视中的 “创维” 二字是 A. 招牌 B. 品牌名称 C. 品牌标志 D. 都不是 【答案】B 【分析】本题考查品牌构成。品牌名称是品牌中可被称呼的部分（如 “创维”）。A 选项招牌是店铺标识，C 选项品牌标志是视觉符号（如 logo），故 B 正确。 16. 企业在不同的产品上使用不同的品牌属于 A. 个别品牌战略 B. 统一品牌战略 C. 分类品牌战略 D. 并用品牌战略 【答案】A 【分析】本题考查品牌战略。个别品牌战略指不同产品使用不同品牌（如宝洁公司的潘婷、海飞丝）。B 选项统一品牌指所有产品用同一品牌，C 选项分类品牌指按类别用不同品牌，故 A 正确。 17. 企业原来生产经营中、低档产品，逐渐增加高档产品，这种产品组合策略是 A. 向上延伸 B. 向下延伸 C. 反向延伸 D. 缩减产品组合 【答案】A 【分析】本题考查产品延伸策略。向上延伸指在原有产品线基础上增加高档产品。B 选项向下延伸指增加低档产品，C 选项非标准术语，D 选项缩减产品线，故 A 正确。 18. 新产品要打开市场，关键是做好的工作。 A. 早期采用者 B. 中期采用者 C. 晚期采用者 D. 最晚采用者 【答案】A 【分析】本题考查新产品扩散理论。早期采用者勇于尝试新事物，对大众有影响力，是新产品打开市场的关键。B、C、D 属于跟随者，故 A 正确。 19. 企业专门向某一市场提供所需的各种产品，应采用的产品组合策略类型是 A. 全线全面型 B. 市场专业型 C. 产品线专业型 D. 有限产品专业型 【答案】B 【分析】本题考查产品组合策略。市场专业型指为特定市场提供多种产品（如为学校提供文具、教具、设备）。A 选项覆盖全市场，C 选项专注某类产品线，D 选项提供有限产品，故 B 正确。 20. 下列选项中不属于需求导向定价法的是 A. 理解价值定价法 B. 边际贡献定价法 C. 市场可销价格倒推法 D. 需求差异定价法 【答案】B 【分析】本题考查定价方法。需求导向定价法基于消费者需求，包括理解价值定价、需求差异定价、市场可销价格倒推法等。B 选项边际贡献定价法属于成本导向定价，故 B 正确。 21. 儿童产品选择媒体效果最好 A. 电视 B. 报纸 C. 广播 D. 杂志 【答案】A 【分析】本题考查广告媒体选择。儿童对电视的关注度高，电视广告图文并茂，适合儿童产品。B、C、D 对儿童吸引力较低，故 A 正确。 22. 下列选项中不属于公共关系特点的是 A. 公共关系注重长期效应 B. 公共关系注重双向沟通 C. 公共关系注重间接促销 D. 公共关系注重短期效应 【答案】D 【分析】本题考查公共关系的特点。公共关系是长期塑造企业形象的活动，注重双向沟通和间接促销（非直接推销）。D 选项 “短期效应” 不属于其特点，故 D 正确。 23. 下列选项中不属于促销预算的方法的是 A. 量入为出法 B. 竞争对等法 C. 销售百分比法 D. 综合预测法 【答案】D 【分析】本题考查促销预算方法。常用方法包括量入为出法、竞争对等法、销售百分比法、目标任务法。D 选项综合预测法不属于促销预算方法，故 D 正确。 24. 广告的传播方式是 A. 单向传播 B. 双向传播 C. 对外宣传 D. 对内动员 【答案】A 【分析】本题考查广告的特征。广告是企业向消费者传递信息的单向传播（如电视广告、海报）。B 选项双向传播是公关或人员推销的特点，故 A 正确。 25. 杂志媒体的优点是 A. 形象逼真，感染力强 B. 表现手法多样，艺术性强 C. 专业性强，针对性强 D. 简便灵活，制作方便 【答案】C 【分析】本题考查杂志媒体的优点。杂志针对性强（如时尚杂志针对特定人群）、专业性高、保存期长。A、B 是电视的优点，D 是报纸的优点，故 C 正确。 26. 经销商和代理商都属于 A. 批发商 B. 供应商 C. 实体分配者 D. 零售者 【答案】A 【分析】本题考查分销渠道成员。经销商（拥有所有权）和代理商（无所有权）均属于批发商，负责将产品转售给零售商或企业用户。B 选项供应商是生产者，C 选项实体分配者是物流企业，D 选项零售者直接面对消费者，故 A 正确。 27. 下列商品适用短渠道分销的是 A. 普通服装 B. 饮料 C. 小型家用电器 D. 汽车 【答案】D 【分析】本题考查分销渠道长度。短渠道（如生产者→消费者或生产者→零售商）适用于价值高、技术性强的商品（如汽车）。A、B、C 适合长渠道，故 D 正确。 28. 组织进行重大决策，需要客观实际的资料时往往采用的市场调研类型是 A. 探测性调研 B. 描述性调研 C. 因果性调研 D. 预测性调研 【答案】B 【分析】本题考查市场调研类型。描述性调研用于描述市场特征（如消费者偏好、市场规模），为决策提供客观资料。A 选项探测性调研用于初步探索，C 选项因果性调研用于分析因果关系，D 选项预测性调研用于预测趋势，故 B 正确。 29. 适合收集因果关系信息的市场调研法是 A. 观察法 B. 询问法 C. 实验法 D. 抽样法 【答案】C 【分析】本题考查调研方法。实验法通过控制变量（如价格、包装）观察结果，适合收集因果关系（如价格对销量的影响）。A 选项观察法记录行为，B 选项询问法收集观点，D 选项抽样法是样本选择方法，故 C 正确。 30. 现在许多超市经常推出 “特价”、“惊爆价” 商品，这属于 A. 现金回扣 B. 习惯定价 C. 招徕定价 D. 特别事件定价 【答案】C 【分析】本题考查定价策略。招徕定价指用低价商品吸引顾客进店（如超市特价商品）。A 选项现金回扣是购买后返还现金，B 选项习惯定价按消费者习惯定价，D 选项特别事件定价针对节日等，故 C 正确。 销售心理学基础（31-60 题） 31. 日常生活中，人们常说做事要 “三思而行”、“集思广益”，以及解决问题多讨论等，都是指的心理活动。 A. 感觉 B. 记忆 C. 知觉 D. 思维 【答案】D 【分析】本题考查认知过程。思维是对事物间接、概括的反映，“三思而行”“集思广益” 属于思维活动。A 选项感觉是直接反映，B 选项记忆是信息存储，C 选项知觉是整体反映，故 D 正确。 32. 古人说，“入芝兰之室，久而不闻其香” 反映了感觉的 A. 适应性 B. 适宜刺激 C. 对比性 D. 相互作用 【答案】A 【分析】本题考查感觉的特性。适应性指长期接受某种刺激后，感觉灵敏度下降（如久闻香味后不敏感）。B 选项适宜刺激指特定感官对特定刺激敏感，C 选项对比性指不同刺激对比产生差异，故 A 正确。 33. 是影响消费者情绪情感的主要因素。 A. 商品 B. 购买环境 C. 销售人员 D. 消费者特征 【答案】A 【分析】本题考查情绪情感的影响因素。商品本身的质量、外观等是影响消费者情绪的主要因素。B、C、D 为次要因素，故 A 正确。 34. 沉静孤僻，反应缓慢，适应环境困难，但耐力和容忍力较强，这类消费者的性格为 A. 内倾型 B. 外倾型 C. 独立型 D. 顺从型 【答案】A 【分析】本题考查性格类型。内倾型性格表现为内向、沉静、反应慢，适应环境困难但耐力强。B 选项外倾型外向活泼，C 选项独立型自主，D 选项顺从型易受影响，故 A 正确。 35. 从购买方式角度划分不属于消费者性格的是 A. 习惯型 B. 慎重型 C. 保守型 D. 被动型 【答案】C 【分析】本题考查购买性格类型。从购买方式划分包括习惯型、慎重型、被动型等。C 选项保守型属于从消费观念划分，故 C 正确。 36. 有的人对自己的行为自制力强，有的人放任自流，这指的是性格的 A. 态度特征 B. 意志特征 C. 情绪特征 D. 理智特征 【答案】B 【分析】本题考查性格的特征。意志特征指对行为的调节和控制（如自制力）。A 选项态度特征指对事物的态度，C 选项情绪特征指情绪表现，D 选项理智特征指认知方式，故 B 正确。 37. 是个性心理特征的核心。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 【答案】B 【分析】本题考查个性心理特征。性格是个性中最核心、最稳定的心理特征，决定个体的行为方式和态度。A 选项气质是先天的，C 选项能力是活动效率，D 选项兴趣是认识倾向，故 B 正确。 38. 巴甫洛夫指出，强平衡灵活型相当于气质类型 A. 胆汁质 B. 多血质 C. 粘液质 D. 抑郁质 【答案】B 【分析】本题考查气质类型与神经类型的对应。多血质对应强平衡灵活型（活泼好动）。A 选项胆汁质对应强不平衡型，C 选项粘液质对应强平衡不灵活型，D 选项抑郁质对应弱型，故 B 正确。 39. 有的人是 “人才早熟”，有的人是 “大器晚成”，这是方面的差异。 A. 能力表现早晚 B. 能力类型 C. 能力发展水平 D. 以上都不对 【答案】A 【分析】本题考查能力的差异。“人才早熟”“大器晚成” 体现能力表现时间的早晚差异。B 选项类型差异指能力种类不同，C 选项水平差异指能力高低，故 A 正确。 40. 消费者购买高压锅，拒绝的真正原因是价格高，但却说害怕不安全，这指的是动机的特征。 A. 复制性 B. 转化性 C. 冲突性 D. 公开与内隐的并存性 【答案】D 【分析】本题考查购买动机的特征。公开与内隐并存性指消费者公开表达的动机（害怕不安全）与真实动机（价格高）不一致。A、B 选项非动机特征，C 选项冲突性指动机矛盾，故 D 正确。 41. 下列选项中，属于社会交往能力的是 A. 观察能力 B. 公关能力 C. 分析能力 D. 劳动能力 【答案】B 【分析】本题考查能力类型。社会交往能力包括公关能力、沟通能力等。A、C 选项属于认知能力，D 选项属于操作能力，故 B 正确。 42. 沟通的基本工作不包括 A. 征询 B. 指导 C. 感知 D. 反馈 【答案】C 【分析】本题考查沟通的基本工作。沟通包括信息发送、征询、指导、反馈等。C 选项感知是认知过程，不属于沟通工作，故 C 正确。 43. 马斯洛将储蓄和保险的需要列入 A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 【答案】B 【分析】本题考查马斯洛需要层次理论。安全需要包括人身安全、健康保障、储蓄、保险等。A 选项生理需要是基本生存需求，C 选项社交需要是情感归属，D 选项尊重需要是自尊与他人尊重，故 B 正确。 44. 以下关于对消费者需求的发掘和引导错误的是 A. 物化 B. 内化 C. 优化 D. 外化 【答案】B 【分析】本题考查需求的发掘与引导方法。包括物化（将需求转化为产品）、优化（改进产品满足需求）、外化（通过营销激发需求）。B 选项内化不属于需求引导方法，故 B 正确。 45. 指从最后一个孩子出生到第一个孩子的独立生活，另建家庭的阶段。 A. 满巢期 B. 离巢期 C. 生育期 D. 新婚期 【答案】A 【分析】本题考查家庭生命周期。满巢期指家庭中有未成年子女的阶段（从最后一个孩子出生到第一个孩子独立）。B 选项离巢期指子女独立后，C 选项生育期指第一个孩子出生，D 选项新婚期指刚结婚无子女，故 A 正确。 46. 红色使人感觉温暖属于 A. 错觉效应 B. 区别效应 C. 联觉效应 D. 情感效应 【答案】C 【分析】本题考查感觉的联觉效应。联觉指一种感觉引起另一种感觉（如红色视觉引起温暖的触觉）。A 选项错觉是错误感知，B、D 选项非感觉特性，故 C 正确。 47. 阶段的基本需求是热情周到，快中求准。 A. 成交 B. 展示 C. 介绍 D. 交货 【答案】D 【分析】本题考查销售环节的需求。交货阶段消费者希望热情周到、准确快速地完成交付。A 选项成交阶段注重确认细节，B 选项展示阶段注重产品演示，C 选项介绍阶段注重信息传递，故 D 正确。 48. 包装上使用 “囍”、“吉祥” 等字样的包装是 A. 名贵式包装 B. 异常式包装 C. 礼品式包装 D. 情感式包装 【答案】D 【分析】本题考查包装策略。情感式包装通过文字（如 “囍”“吉祥”）传递情感，引发共鸣。A 选项名贵式包装彰显高档，B 选项异常式包装造型独特，C 选项礼品式包装适合送礼，故 D 正确。 49. 依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 如意定价策略 D. 声望定价策略 【答案】D 【分析】本题考查定价的心理策略。声望定价利用消费者的虚荣心理，为高档商品定高价（如奢侈品）。A 选项尾数定价给人便宜感，B 选项整数定价显高档，C 选项如意定价结合吉祥数字，故 D 正确。 50. 是宣传介绍商品的街头艺术。 A. 橱窗设计 B. 招牌设计 C. 店门设计 D. 过道设计 【答案】A 【分析】本题考查店铺设计。橱窗设计通过陈列商品展示品牌形象，被称为 “街头艺术”。B 选项招牌是店铺标识，C 选项店门是入口设计，D 选项过道是店内通道，故 A 正确。 51. 适合于昂贵的耐用消费品，尤其适合于采取分期付款的商品的折扣策略是 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 季节折扣 D. 组合折扣 【答案】A 【分析】本题考查折扣策略。现金折扣是对提前付款或一次性付款的优惠，适合昂贵耐用消费品（如分期付款中的全款折扣）。B 选项数量折扣按购买量优惠，C 选项季节折扣按季节优惠，D 选项组合折扣针对套餐，故 A 正确。 52. 老年商品市场一般指以上的老年人所用的消费品市场。 A.50 岁 B.60 岁 C.70 岁 D.80 岁 【答案】B 【分析】本题考查老年市场的定义。通常将 60 岁以上人群定义为老年市场，这是国际通用标准。A、C、D 不符合普遍定义，故 B 正确。 53. 接待 “看客”，销售人员应 A. 当好参谋 B. 一般不主动打招呼，应让他们自由的观看 C. 主动招呼，先行接待 D. 当他们询问时，可以不予理睬 【答案】B 【分析】本题考查销售人员接待技巧。“看客” 只是浏览，未表现出购买意向，应让其自由观看，避免过度打扰。A 选项适合有购买意向的顾客，C、D 选项做法不当，故 B 正确。 54. 从消费结构上看，老年消费者首要消费集中在方面。 A. 穿 B. 住 C. 用 D. 饮食 【答案】D 【分析】本题考查老年消费者的消费结构。老年人注重健康，饮食是首要消费领域。A、B、C 为次要消费，故 D 正确。 55. 建立起来的兴趣爱好会影响其一生的消费。 A. 儿童期 B. 少年期 C. 青年期 D. 中年期 【答案】B 【分析】本题考查少年期的消费心理。少年期（13-18 岁）是兴趣爱好形成的关键时期，对一生消费有深远影响。A 选项儿童期兴趣不稳定，C、D 选项兴趣已相对固定，故 B 正确。 56. 下列选项中不属于消费者态度的一般特征的是 A. 对象性 B. 多变性 C. 社会性 D. 价值性 【答案】B 【分析】本题考查消费者态度的特征。态度具有对象性（针对特定事物）、社会性（受社会影响）、价值性（反映价值观）、稳定性（不易轻易改变）。B 选项多变性不属于态度特征，故 B 正确。 57. 各大商场都把电视机打开，给消费者展示多彩画面，这种诱导法称为 A. 对比法 B. 联想法 C. 提示法 D. 体验法 【答案】D 【分析】本题考查消费诱导方法。体验法通过让消费者直接接触、使用商品（如打开电视机展示）引发购买欲望。A 选项对比法比较不同商品，B 选项联想法引发联想，C 选项提示法直接提示，故 D 正确。 58. 营销人员应能从消费者的谈吐中了解消费者的动机和 A. 购买能力 B. 爱好 C. 购买心理 D. 兴趣 【答案】C 【分析】本题考查销售人员的观察能力。从消费者谈吐中可了解其购买动机和购买心理（如价格敏感、注重品质）。A、B、D 是购买心理的具体表现，故 C 正确。 59. 销售达成的最大难点是 A. 不需要 B. 不着急 C. 没钱 D. 不信任 【答案】D 【分析】本题考查销售障碍。消费者对产品或销售人员的不信任是达成销售的最大难点。A、B、C 可通过沟通解决，而信任需要长期建立，故 D 正确。 60. 是消费者光临柜台的准备阶段。 A. 接触 B. 介绍 C. 迎客 D. 展示 【答案】C 【分析】本题考查销售流程。迎客是消费者到柜台后的第一个阶段，属于准备阶段。A 选项接触是进一步沟通，B 选项介绍是讲解产品，D 选项展示是演示产品，故 C 正确。 市场营销知识(70分) 二、判断题(每小题2分,共 20 分。在答题卡的括号内正确的打“√”,错误的打“x”) 61. 消费习俗属于宏观营销环境因素。 【答案】√ 【分析】宏观营销环境包括社会文化因素，消费习俗属于社会文化的一部分，故正确。 62. 在一定时期货币收入不变的情况下，如果储蓄增加，购买力销售支出就上升。 【答案】× 【分析】货币收入不变时，储蓄增加会导致可用于消费的支出减少，购买力下降，故错误。 63. 市场按照购买者划分可分为：妇女市场、儿童市场、青少年市场等。 【答案】× 【分析】按购买者划分应分为消费者市场、生产者市场、中间商市场等，妇女、儿童市场是按人口特征划分，故错误。 64. 市场细分的实质是细分产品，而不是细分消费者。 【答案】× 【分析】市场细分的实质是根据消费者需求差异划分消费者群体，而非细分产品，故错误。 65. 企业推广新产品要注意采取必要措施，使顾客尽快进入试用阶段。 【答案】√ 【分析】试用阶段是新产品扩散的关键，企业需通过试用装、体验活动等促进顾客试用，故正确。 66. 产品一旦进入衰退期就要立即退出市场。 【答案】× 【分析】衰退期可采取维持、集中或收缩策略，不一定立即退出市场，故错误。 67. 在市场竞争中，如果竞争对手率先降价，企业也只能立即跟随降价。 【答案】× 【分析】企业可根据自身情况选择应对策略（如差异化、提升服务），并非只能跟随降价，故错误。 68. 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 【答案】√ 【分析】分销渠道是指产品从生产者向消费者 / 用户转移的路径，起点为生产者，终点为消费者 / 用户，故正确。 69. 人员推销是一种 “拉式” 促销策略。 【答案】× 【分析】人员推销是 “推式” 策略（直接将产品推向顾客），“拉式” 策略指通过广告等吸引顾客主动购买，故错误。 70. 市场调研的资料来源一般分为第一手资料和第二手资料。 【答案】√ 【分析】第一手资料是直接收集的原始数据，第二手资料是已有数据（如报告、文献），故正确。 三、名词解释题(每小题3分，共 12分) 71. 商标 【答案】商标是指经过国家商标局注册登记，受法律保护的品牌或品牌的一部分，具有排他性，可防止他人侵权使用。 【分析】商标的核心是 “注册受法律保护”，与品牌的区别在于法律属性。 72. 心理定价 【答案】心理定价是指企业根据消费者的心理特点，制定能激发购买欲望的价格，如尾数定价、声望定价、招徕定价等。 【分析】心理定价的关键是利用消费者对价格的感知和心理反应，而非仅基于成本或竞争。 73. 独家分销 【答案】独家分销是指企业在某一地区只选择一家中间商销售其产品，双方通常签订独家协议，限制竞争。 【分析】独家分销的特点是 “区域独家”，适合高档、技术性强的产品。 74. 市场营销预测 【答案】市场营销预测是指在市场调研的基础上，运用科学方法对未来市场需求、销售趋势、竞争状况等做出的推测和判断。 【分析】预测的核心是 “基于数据的未来推测”，为企业决策提供依据。 四、简答题(每小题7分，共28 分) 75. 简述市场定位策略的种类。 【答案】市场定位策略主要包括：①避强定位策略：避开竞争对手强势领域，选择未被占领的市场位置；②迎头定位策略：与竞争对手正面竞争，争夺同一目标市场；③重新定位策略：调整现有产品定位，应对市场变化或竞争压力；④侧翼定位策略：针对竞争对手的薄弱环节进行定位。 【分析】定位策略的核心是 “在目标市场中确立独特位置”，需区分不同策略的适用场景。 76. 企业定价的目标有哪些？ 【答案】企业定价目标包括：①利润目标（如最大利润、合理利润）；②销量目标（提高市场占有率）；③竞争目标（应对竞争或维持价格稳定）；④品牌目标（塑造高端或平价品牌形象）；⑤生存目标（在危机中维持经营）。 【分析】定价目标需结合企业战略，体现不同阶段的经营重点。 77. 简述产品生命周期中投入期的特点及对策。 【答案】投入期特点：销量低、成本高、利润少甚至亏损，竞争少，消费者认知度低。 对策：①快速掠取策略（高价格 + 高促销），快速收回成本；②缓慢掠取策略（高价格 + 低促销），针对高端市场；③快速渗透策略（低价格 + 高促销），迅速占领市场；④缓慢渗透策略（低价格 + 低促销），降低成本，适合价格敏感市场。 【分析】投入期的核心是 “打开市场，降低风险”，对策需根据市场环境选择。 78. 选择渠道成员应考虑的因素有哪些？ 【答案】选择渠道成员需考虑：①中间商的信誉和口碑；②经营规模和资金实力；③销售网络和覆盖范围；④经营能力（如销售、服务能力）；⑤合作意愿和配合度；⑥与企业目标市场的匹配度；⑦以往经营业绩。 【分析】渠道成员的选择直接影响分销效率，需综合评估其软硬件条件。 五、综合题(10分) 79. 日本电视机企业从 1961 年开始向美国出口电视机，发现 12 英寸以下小型电视机是市场空白点，美国企业因利润少不愿经营，日本企业借机打入市场，最终占领美国市场。结合此例谈谈企业进行市场细分的作用及有效细分的条件。 【答案】（1）市场细分的作用：①发现市场机会（如日本企业发现小型电视机空白市场）；②制定针对性营销策略（聚焦空白市场，避免与美国企业直接竞争）；③提高营销效率（集中资源满足特定需求）；④增强企业竞争力（形成差异化优势）。 （2）有效细分的条件：①可衡量性（细分市场特征可量化，如小型电视机的需求规模）；②可进入性（企业有能力进入该市场，如日本企业具备生产小型电视机的能力）；③可盈利性（市场有足够规模和利润，如小型电视机存在需求且有利可图）；④差异性（不同细分市场需求差异明显，如小型与大型电视机需求不同）；⑤稳定性（市场特征相对稳定，便于长期经营）。 【分析】案例中日本企业通过细分发现空白市场，体现了市场细分的核心价值；有效细分的条件需结合案例中的 “空白市场” 特征逐一对应分析。 销售心理学基础(60分) 六、判断题(每小题2分,共 20 分。在答题卡的括号内正确的打“√”,错误的打“×”) 80. 感觉是人们对客观事物认识的最高境界。 【答案】× 【分析】思维是认识的最高境界，感觉是认识的起点，故错误。 81. 胆汁质类型消费者在购买过程中对商品刺激反应缓慢，决策过程较长。 【答案】× 【分析】胆汁质消费者反应迅速、冲动，决策快，故错误。 82. 消费者购买行为中最主要的能力是感知辨别能力。 【答案】√ 【分析】感知辨别能力帮助消费者识别商品差异，是购买行为中最基本、最主要的能力，故正确。 83. 马斯洛认为对于不同的人，需要层次的阶段形成发展是相同的。 【答案】× 【分析】马斯洛认为不同人的需要层次发展顺序可能不同，受文化、个体差异影响，故错误。 84. 需求是形成动机的最根本原因。 【答案】√ 【分析】动机是在需求基础上产生的，需求是动机的根源，故正确。 85. 商品的购买者往往是商品的使用者。 【答案】× 【分析】购买者与使用者可能分离（如父母为孩子买玩具），故错误。 86. 如果企业争取到一个忠实的女性顾客，就等于争取到了一群顾客。 【答案】√ 【分析】女性消费者善于分享，对他人影响大，一个忠实女性顾客可能带来更多顾客，故正确。 87. 女性消费者对商品比较爱挑剔、爱选择。 【答案】√ 【分析】女性消费者购买时更注重细节，爱比较、挑剔，故正确。 88. 销售人员针对错误道歉时，尽量用 “我们”，而不用 “我”。 【答案】× 【分析】道歉时用 “我” 更显真诚，推卸责任才用 “我们”，故错误。 89. 销售人员拿递商品时必须做到轻拿轻放。 【答案】√ 【分析】轻拿轻放体现对商品和顾客的尊重，避免损坏商品，故正确。 七、名词解释题(每小题3分，共12分) 90. 保持 【答案】保持是指将感知到的信息存储在大脑中，形成记忆的过程，是记忆的中间环节。 【分析】保持是记忆的重要环节，影响信息的长期存储和提取。 91. 潜在需要 【答案】潜在需要是指消费者尚未意识到或未明确表达的需要，需通过营销活动激发。 【分析】潜在需要的关键是 “未被意识到”，企业需主动发掘并引导。 92. 数量折扣策略 【答案】数量折扣策略是指企业根据消费者购买数量的多少给予不同折扣，购买量越大，折扣越高，以鼓励大量购买。 【分析】数量折扣的目的是 “促进多买”，适合批量销售的商品。 93. 柜台服务 【答案】柜台服务是指销售人员在柜台或卖场为顾客提供的一系列服务，包括接待、咨询、介绍、成交、售后等环节。 【分析】柜台服务是面对面服务，直接影响顾客体验和购买决策。 八、简答题（销售心理学基础）(每小题5分，共 20 分) 94. 消费者需求的基本特征有哪些？ 【答案】消费者需求的基本特征包括：①多样性（不同消费者需求不同）；②层次性（从低到高的需求层次）；③伸缩性（需求受外界影响可变化）；④可诱导性（需求可通过营销激发）；⑤周期性（某些需求重复出现）；⑥关联性（一种需求引发其他需求）。 【分析】需求特征反映了消费者需求的复杂性和动态性，是企业制定策略的基础。 95. 简述消费者对商品价格反应的心理特征。 【答案】消费者对价格的心理特征包括：①敏感性（对价格变动敏感，尤其是日常用品）；②习惯性（对常用商品价格形成固定认知）；③感受性（通过价格判断商品价值，如 “一分钱一分货”）；④倾向性（对价格有偏好，如追求低价或高价）。 【分析】这些特征影响消费者的价格判断和购买决策，企业需针对性定价。 96. 青年消费者的心理特点有哪些？ 【答案】青年消费者的心理特点包括：①追求时尚和新颖（紧跟潮流）；②注重个性和自我表达（喜欢独特商品）；③冲动性购买（易受情绪影响）；④注重品牌和品质（品牌意识强）；⑤消费能力强，潜力大（收入逐步增加）；⑥依赖互联网（通过线上获取信息和购买）。 【分析】青年消费者是重要市场，其心理特点体现了时代性和个性化。 97. 销售人员展示商品的方法有哪些？ 【答案】销售人员展示商品的方法包括：①示范法（演示商品使用方法，如展示家电功能）；②对比法（与同类商品对比，突出优势）；③感知法（让顾客触摸、试用，如服装试穿）；④故事法（结合商品故事增强吸引力）；⑤数据法（用数据说明商品性能，如手机参数）。 【分析】展示方法的核心是 “让顾客直观了解商品价值”，促进购买决策。 九、综合题（销售心理学基础）(8分) 98. 论述拒绝购买态度的转化方法。 【答案】转化消费者拒绝购买态度的方法包括： ①尊重理解，消除抵触：认真倾听拒绝原因，表示理解（如 “您的担心很合理”），避免争辩，建立信任； ②提供证据，消除疑虑：针对拒绝原因提供事实依据（如质量认证、用户评价），证明商品价值，如消费者担心质量，可展示质检报告； ③强化利益，突出价值：强调商品能为消费者带来的实际利益（如省钱、便捷），而非仅介绍功能，如 “这款节能冰箱每年可省电费 200 元”； ④化解异议，灵活应对：针对价格拒绝可介绍分期付款，针对需求拒绝可推荐替代品，灵活解决顾虑； ⑤循序渐进，逐步引导：不强迫购买，通过多次沟通逐步改变态度，如邀请参加体验活动，让消费者亲身体验； ⑥利用从众，间接影响：提及其他顾客的购买和好评（如 “这款商品上周卖了 50 台，很多顾客反馈很好”），利用从众心理。 通过以上方法，可逐步改变消费者的拒绝态度，促成购买。 【分析】转化拒绝态度的核心是 “理解 - 化解 - 引导”，需结合消费者心理，针对性解决顾虑，而非强行推销。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课试题卷 考生注意:所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 一、选择题(市场营销知识 1-30;销售心理学基础31-60。每小题2分，共 120 分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上) 1.强调“以质取胜”、“以廉取胜”的观念是 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 2.市场包括三个基本因素:有某种需要的人、为满足这种需要的购买欲望和 A.购买渠道 B.购买行为 C.购买场所 D.购买力 3.下列选项属于微观市场营销环境因素的是 A.教育水平 B.生产者市场 C.政治力最 D.消费者个人可支配收入 4.下列选项不属于消费者信贷的主要种类的是 A.短期赊民 B.投资股票 C.分期付款 D.信用卡信贷 5.毛巾、洗发水属于 A.日用品 B.选购品 C.耐用品 D.特殊品 6.消费者购买家庭装饰用品美化居住环境的动机属于 A.求实动机 B.求安动机 C.求便动机 D.求美动机 7.消费者购买决策过程分为 个阶段，最后一个阶段是 A.4 购买决策 B.4购后感受 C.5 购买决策 D.5 购后感受 8.小莉在买了随身听之后又陆续配置了碟片和电池，这体现了消费市场的 A.替代性 B.重复性 C.连带性 D.层次性 9.市场细分的依据有 、人口因素、心理因素、行为因素。 A.地理因素 B.法律因素 C.政治因素 D.经济因素 10、某企业的产品刚刚投入市场，竞争不激烈，应选择的目标市场策略是 A.大量市场策略 B.差异市场策略 C.集中市场策略 D.无差异市场策略 11.企业市场定位是把企业产品在放一个位置。 A.等级档次 B.顾客的心中 C.各种机构的评优 D.商场的货架柜台 12、产品整体概念的三层含义，清晰的体现了以 为中心的现代市场营销观念。 A.产品 B.市场 C.顾客 D.包装 13.以创名牌、提高偏爱，突出一个“优”字为营销策略重点的是 A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 14.企业首次采用新原理、新技术、新材料、新结构制成的前所未有的产品属于 A.全新新产品 B.换代新产品 C.改进新产品 D.仿制新产品 15.创维电视中的“创维”二字是 A.招牌 B.品牌名称 C.品牌标志 D.都不是 16.企业在不同的产品上使用不同的品牌属于 A.个别品牌战略 B.统一品牌战略 C.分类品牌战略D、并用品牌战略 17.企业原来生产经营中、低档产品，逐渐增加高档产品，这种产品组合策略是A.向上延伸 B.向下延伸 C.反向延伸 D.缩减产品组合 18.新产品要打开市场，关键是做好的工作。 A.早期采用者 B.中期采用者 C.晚期采用者 D.最晚采用者 19.企业专门向某一市场提供所需的各种产品，应采用的产品组合策略类型是 A.全线全面型 B.市场专业型 C，产品线专业型 D.有限产品专业型 20.下列选项中不属于需求导向定价法的是 A.理解价值定价法 B.边际贡献定价法 C.市场可销价格倒推法 D.需求差异定价法 21，儿童产品选择媒体效果最好 A.电视 B.报纸 C.广播 D.杂志 22，下列选项中不属于公共关系特点的是 A.公共关系注重长期效应 B.公共关系注重双向沟通 C.公共关系注重间接促销 D.公共关系注重短期效应 23，下列选项中不属于促销预算的方法的是 A.量入为出法 B.竟争对等法 C.销售百分比法D.综合预测法 24、广告的传播方式是 A，单向传播 B.双向传播 C.对外宣传 D.对内动员 25.杂志媒体的优点是 A.形象逼真，感染力强 B.表现手法多样，艺术性强 C.专业性强，针对性强 D.简便灵活，制作方便 26.经销商和代理商都属于 A.批发商 B.供应商 C.实体分配者 D.零售者 27.下列商品适用短渠道分销的是 A.普通服装 B.饮料 C.小型家用电器 D.汽车 28.组织进行重大决策，需要客观实际的资料时往往采用的市场调研类型是 A.探测性调研 B.描述性调研 C.因果性调研 D.预测性调研 29.适合收集因果关系信息的市场调研法是 A.观察法 B.询问法 C.实验法 D.抽样法 30.现在许多超市经常推出“特价”、“惊爆价”商品，这属于 A.现金回扣 B.习惯定价 C.招徕定价 D.特别事件定价 31.日常生活中，人们常说做事要“三思而行”、“集思广益”，以及解决问题多讨论等，都是指 的心理活动。 A、感觉 B.记忆 C.知觉 D.思维 32，古人说，“入芝兰之室，久而不闻其香”反映了感觉的 A.适应性 B.适宜刺激 C.对比性 D.相互作用 33. 是影响消费者情绪情感的主要因素。 A.商品 B.购买环境 C.销售人员 D.消费者特征 34、沉静孤僻革听躺眭靚反应缓慢，适应环境困难，但耐力和容忍力较强，这类消费者的性格为 A.内倾型 B.外倾型 C.独立型 D.顺从型 35.从购买方式角度划分不属于消费者性格的是 A.习惯型 B.慎重型 C.保守型 D.被动型 36.有的人对自己的行为自制力强，有的人放任自流，这指的是性格的 A.态度特征 B.意志特征 C.情绪特征 D.理智特征 37. 是个性心理特征的核心。 A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣 38.巴甫洛大指出，强平衡灵活型相当于气质类型 A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑郁质 39.有的人是“人才早熟”，有的人是“大器晚成”，这是方面的差异。 A.能力表现早晚 B.能力类型 C.能力发展水平 D.以上都不对 40.消费者购买高压锅，拒绝的真正原因是价格高，但却说害怕不安全，这指的是 动机的特征。 A.复制性 B.转化性C.冲突性 D.公开与内隐的并存性 41.下列选项中，属于社会交往能力的是 A.观察能力B.公关能力C.分析能力D.劳动能力 42.沟通的基本工作不包括 A.征询 B.指导 C.感知 D.反馈 43.马斯洛将储蓄和保险的需要列入 A.生理需要 B.安全需要 C.社交需要 D.尊重需要 44.以下关于对消费者需求的发掘和引导错误的是 A.物化 B.内化 C.优化 D.外化 45.指从最后一个孩子出生到第一个孩子的独立生活，另建家庭的阶段。 A.满巢期 B.离巢期 C.生育期 D.新婚期 46.红色使人感觉温暖属于 A.错觉效应B.区别效应D.联觉效应C.情感效应 47. 阶段的基本需求是热情周到，快中求准。 A.成交 B.展示 C.介绍 D.交货 48.包装上使用“囍”、“吉祥”等字样的包装是 A.名贵式包装 B.异常式包装C.礼品式包装 D.情感式包装 49.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是 A.尾数定价策略 B.整数定价策略 C.如意定价策略 D.声望定价策略 50.是宣传介绍商品的街头艺术。 A.橱窗设计 B.招牌设计C.店门设计D.过道设计 51，适合于昂贵的耐用消费品，尤其适合于采取分期付款的商品的折扣策略是 A.现金折扣 B.数量折扣C.季节折扣 D.组合折扣 52:老年商品市场一般指"以上的老年人所用的消费品市场。 A.50岁 B.60岁 C.70岁 D.80岁 53.接待“看客”，销售人员应 A.当好参谋 B.一般不主动打招呼，应让他们自由的观看 C.主动招呼，先行接待 D.当他们询问时，可以不予理睬 54.从消费结构上看，老年消费者首要消费集中在 方面。 A.穿 B.住 C.用D.饮食 55.建立起来的兴趣爱好会影响其一生的消费。 A.儿童期 B.少年期C.青年期D.中年期 56.下列选项中不属于消费者态度的一般特征的是 A.对象性B.多变性C.社会性D.价值性 57.各大商场都把电视机打开，给消费者展示多彩画面，这种诱导法称为 A.对比法B，联想法C.提示法D.体验法 58.营销人员应能从消费者的谈吐中了解消费者的动机和 A.购买能力B.爱好C.购买心理D.兴趣 59.销售达成的最大难点是 A.不需要B.不着急C.没钱D.不信任 60.是消费者光临柜台的准备阶段。 A.接触B.介绍C.迎客D.展示 市场营销知识(70分) 2、 判断题(每小题2分,共 20 分。在答题卡的括号内正确的打“√”,错误的打“x”) 61.消费习俗属于宏观营销环境因素。 62.在一定时期货币收入不变的情况下，如果储蓄增加，购买力销售支出就上升。 63.市场按照购买者划分可分为:妇女市场、儿童市场、青少年市场等。 64.市场细分的实质是细分产品，而不是细分消费者 65.企业推广新产品要注意采取必要措施，使顾客尽快进入试用阶段。 66.产品一旦进入衰退期就要立即退出市场。 67，在市场竞争中，如果竞争对手率先降价，企业也只能立即跟随降价。 68.分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 69.人员推销是一种“拉式”促销策略。 70.市场调研的资料来源一般分为第一手资料和第二手资料。 三、名词解释题(每小题3分，共 12分) 71.商标 72.心理定价 73.独家分销 74:市场营销预测 四、简答题(每小题7分，共28 分) 75.简述市场定位策略的种类。 76.企业定价的目标有哪些? 77.简述产品生命周期中投入期的特点及对策。 78.选择渠道成员应考虑的因素有哪些? 五、综合题(10分) 79.日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都嫌小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，未收到强大的美国企业的反击。等到羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家反击已为时过晚。这便是日本电视机企业发展的成功历程。 问题:结合此例谈谈企业进行市场细分的作用及有效细分的条件 销售心理学基础(60分) 六、判断题(每小题2分,共 20 分。在答题卡的括号内正确的打“√”,错误的打“×”) 80，感觉是人们对客观事物认识的最高境界。 81.胆汁质类型消费者在购买过程中对商品刺激反应缓慢，决策过程较长。 82.消费者购买行为中最主要的能力是感知辨别能力。 83.马斯洛认为对于不同的人，需要层次的阶段形成发展是相同的。 84.需求是形成动机的最根本原因。 85.商品的购买者往往是商品的使用者。 86.如果企业争取到一个忠实的女性顾客，就等于争取到了一群顾客。 87.女性消费者对商品比较爱挑剔、爱选择。 88.销售人员针对错误道歉时，尽量用“我们”，而不用“我” 89.销售人员拿递商品时必须做到轻拿轻放。 七、名词解释题(每小题3分，共12分) 90，保持 91.潜在需要 92.数量折扣策略 93.柜台服务 八、简答题(每小题5分，共 20 分) 94.消费者需求的基本特征有哪些? 95.简述消费者对商品价格反应的心理特征。 96.青年消费者的心理特点有哪些? 97.销售人员展示商品的方法有哪些? 九、综合题(8分) 98.论述拒绝购买态度的转化方法。 学科网（北京）股份有限公司 $$