《市场营销基础》制定促销策略-知识点训练 山东省市场营销类专业考纲百套卷 第19卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-3份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷共24份常考题训练卷；第三部分由参考山东省历年国际商务专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第19卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第19卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.促销组合各构成要素中，最能直接与消费者沟通的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 2.下列关于促销组合的说法正确的是（ ） A.不同行业的促销组合相同 B.促销组合一旦确定就不能改变 C.促销组合应根据实际情况灵活调整 D.所有企业都应采用相同的促销组合 3.以下关于促销组合的说法正确的是（ ） A.只适用于成熟产品 B.对于所有企业效果相同 C.是一种动态组合 D.不受市场环境影响 4.促销组合中，具有面对面沟通优势的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 5.人员推销的缺点不包括（ ） A.成本较高 B.传播范围有限 C.对推销人员素质要求高 D.高效沟通 6.影响促销组合的产品因素不包括（ ） A.产品生命周期阶段 B.产品价格 C.产品质量 D.产品标准化程度 7.人员推销的方式中，适合向大客户推销的是（ ） A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D.电话推销 8.在人员推销程序中，旨在引起顾客兴趣的是（ ） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.推销洽谈 D.处理异议 9.报纸作为广告媒体，其缺点不包括（ ） A.时效性较短 B.色彩表现差 C.信息量大 D.受众针对性不强 10.企业促销活动有“推动”与“拉引”之分。如果企业采取“拉引”策略.促销对象依次是（ ） A.生产企业→中间商→消费者 B.消费者→中间商→生产企业 C.中间商→生产企业→消费者 D.生产企业→消费者→中间商 11.促销组合的核心目标是（ ） A.提高品牌知名度 B.增加产品销量 C.提升顾客满意度 D.降低营销成本 12.丰远公司在其微信公众号上推销产品，消费者转发并集齐20个赞可享受八折优惠。该促销方式的优点是（ ） A.直接沟通信息，反馈及时 B.影响面广，信任程度商 C.可树立良好的企业形象 D.吸引力大，激发购买欲望 13.某啤酒生产企业每年免费赠给本企业的推销人员一定数量的啤酒，以鼓励其努力推销本企业的产品。这种营业推广的方式是（ ） A.资助奖励 B.销售红利 C.推销竞赛 D.特别推销金 14.当产品处于成熟期，企业为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场份额，应采取的促销措施是（ ） A.增加广告和人员推销 B.增加广告，削弱营业推广 C.增加营业推广，削弱广告 D.增加人员推销，削弱营业推广 15.人员推销的缺点主要表现为（ ） A.费用高，接触面窄 B.费用高，接触面宽 C.费用低，接触面窄 D.费用低﹐接触面宽 16.企业在促销活动中采用“拉引”策略,此时作用最大的促销方式是( ) A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 17.疫情发生后,阿里巴巴捐赠10亿元,各媒体进行了广泛报道.企业的知名度和声誉得到提高。这属于企业促销方式中的() A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 18.淘宝双十一活动吸引了大量客户,京东又推出了6.18促销活动,这种促销方式属于( ) A.营业推广 B.人员推销 C.广告 D.公关活动 19.广告创意的基本要求中，强调独特性的是（ ） A.独特新颖 B.简明易懂 C.传达情感 D.引人注目 20.营业推广的方式中，（ ）是企业推出新产品，占领新市场时常用的一种有效方式。 A.特价 B.免费试用 C.赠送样品 D.会员制度 21.促销的本质是（ ） A.信息沟通 B.产品销售 C.价格优惠 D.客户服务 22.促销组合中，具有广泛传播力的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 23.公共关系活动的目的不包括（ ） A.改善企业形象 B.促进产品销售 C.提高产品质量 D.增强公众对企业的了解 24.促销组合各构成要素中，最能建立顾客关系的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 25.人员推销的方式不包括（ ） A.上门推销 B.会议推销 C.网络推销 D.电话推销 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1. 简述促销的含义及实质。（6分） 2. 简述促销组合由哪些构成。（4分） 3. 简述营销促销组合因素中的产品类型。（6分） 4. 简述人员推销的含义。（4分） 5. 简述人员推销的基本策略有哪些。（4分） 6. 简述杂志的优缺点有哪些。（6分） 7. 简述广告创意的基本要求有哪些。（5分） 三、综合分析题（15分） 广州某电子公司是一家专门生产家电的中型企业，其产品主要有电视、收音机、录音机等产品，主要销往中东地区。近几年来，该公司的电视在中东市场有一定的消费者群，消费者对其产品已经逐渐了解、熟悉，销量和利润迅速上升。但是，目前同类产品的竞争者开始生产这类产品，竞争逐渐加剧。因而，这一阶段该公司在中东市场的促销目标主要是激发顾客的选择性需求，巩固老顾客，吸引新顾客，以此来提高市场占有率。 根据以上内容回答下列问题： 1.该公司在中东市场的销售属于产品生命周期的哪一阶段？该阶段应采取哪些营销策略？（9分） 2.该阶段应采取什么样的促销方式？（3分） 3.如果企业以提高市场占有率为定价目标，通常有哪些做法？（3分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第19卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第19卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.促销组合各构成要素中，最能直接与消费者沟通的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 【答案】A 2.下列关于促销组合的说法正确的是（ ） A.不同行业的促销组合相同 B.促销组合一旦确定就不能改变 C.促销组合应根据实际情况灵活调整 D.所有企业都应采用相同的促销组合 【答案】C 3.以下关于促销组合的说法正确的是（ ） A.只适用于成熟产品 B.对于所有企业效果相同 C.是一种动态组合 D.不受市场环境影响 【答案】C 4.促销组合中，具有面对面沟通优势的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 【答案】A 5.人员推销的缺点不包括（ ） A.成本较高 B.传播范围有限 C.对推销人员素质要求高 D.高效沟通 【答案】D 6.影响促销组合的产品因素不包括（ ） A.产品生命周期阶段 B.产品价格 C.产品质量 D.产品标准化程度 【答案】C 7.人员推销的方式中，适合向大客户推销的是（ ） A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D.电话推销 【答案】C 8.在人员推销程序中，旨在引起顾客兴趣的是（ ） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.推销洽谈 D.处理异议 【答案】B 9.报纸作为广告媒体，其缺点不包括（ ） A.时效性较短 B.色彩表现差 C.信息量大 D.受众针对性不强 【答案】C 10.企业促销活动有“推动”与“拉引”之分。如果企业采取“拉引”策略.促销对象依次是（ ） A.生产企业→中间商→消费者 B.消费者→中间商→生产企业 C.中间商→生产企业→消费者 D.生产企业→消费者→中间商 【答案】B 11.促销组合的核心目标是（ ） A.提高品牌知名度 B.增加产品销量 C.提升顾客满意度 D.降低营销成本 【答案】B 12.丰远公司在其微信公众号上推销产品，消费者转发并集齐20个赞可享受八折优惠。该促销方式的优点是（ ） A.直接沟通信息，反馈及时 B.影响面广，信任程度商 C.可树立良好的企业形象 D.吸引力大，激发购买欲望 【答案】D 13.某啤酒生产企业每年免费赠给本企业的推销人员一定数量的啤酒，以鼓励其努力推销本企业的产品。这种营业推广的方式是（ ） A.资助奖励 B.销售红利 C.推销竞赛 D.特别推销金 【答案】D 14.当产品处于成熟期，企业为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场份额，应采取的促销措施是（ ） A.增加广告和人员推销 B.增加广告，削弱营业推广 C.增加营业推广，削弱广告 D.增加人员推销，削弱营业推广 【答案】C 15.人员推销的缺点主要表现为（ ） A.费用高，接触面窄 B.费用高，接触面宽 C.费用低，接触面窄 D.费用低﹐接触面宽 【答案】A 16.企业在促销活动中采用“拉引”策略,此时作用最大的促销方式是( ) A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 【答案】B 17.疫情发生后,阿里巴巴捐赠10亿元,各媒体进行了广泛报道.企业的知名度和声誉得到提高。这属于企业促销方式中的() A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 【答案】B 18.淘宝双十一活动吸引了大量客户,京东又推出了6.18促销活动,这种促销方式属于( ) A.营业推广 B.人员推销 C.广告 D.公关活动 【答案】A 19.广告创意的基本要求中，强调独特性的是（ ） A.独特新颖 B.简明易懂 C.传达情感 D.引人注目 【答案】A 20.营业推广的方式中，（ ）是企业推出新产品，占领新市场时常用的一种有效方式。 A.特价 B.免费试用 C.赠送样品 D.会员制度 【答案】C 21.促销的本质是（ ） A.信息沟通 B.产品销售 C.价格优惠 D.客户服务 【答案】A 22.促销组合中，具有广泛传播力的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 【答案】B 23.公共关系活动的目的不包括（ ） A.改善企业形象 B.促进产品销售 C.提高产品质量 D.增强公众对企业的了解 【答案】C 24.促销组合各构成要素中，最能建立顾客关系的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 【答案】A 25.人员推销的方式不包括（ ） A.上门推销 B.会议推销 C.网络推销 D.电话推销 【答案】C 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1.简述促销的含义及实质。（6分） 【答案】 指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户，引起其兴趣和关注，激发其购买欲望，促使其购买。其实质是一种沟通、说服活动。 2.简述促销组合由哪些构成。（4分） 【答案】 人员推销、广告、公共关系、营业推广。 3.简述营销促销组合因素中的产品类型。 （6分） 【答案】 消费品种类繁多，购买者众多时，常以广告促销为主，辅以公共关系和营业推广，人员推销相对较少。生产资料商品对技术、质量要求高，计划性强，讲究服务，购买时一般要经过研究、审批等手续，因此，应以人员推销为主，配合公共关系和营业推广，而广告相对使用较少。 4.简述人员推销的含义。（4分） 【答案】 指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 5.简述人员推销的基本策略有哪些。（4分） 【答案】 试探性策略、针对性策略、诱导性策略。 6.简述杂志的优缺点有哪些。（6分） 【答案】 杂志作为广告媒体，其优点有专业领域分布广泛；广告的目标明确，宣传针对性强；广告制作精良，有极大的吸引力:能长期保存、阅读率高。 杂志广告的局限性表现为读者面较窄，专业杂志只适合专业性的广告；出版周期长、时效性差；制作比较复杂，费用相对比较高。 7.简述广告创意的基本要求有哪些。（5分） 【答案】 （1）表现广告主题（2）引人注目（3）独特新颖（4）简明易懂（5）传达情感。 三、综合分析题（15分） 广州某电子公司是一家专门生产家电的中型企业，其产品主要有电视、收音机、录音机等产品，主要销往中东地区。近几年来，该公司的电视在中东市场有一定的消费者群，消费者对其产品已经逐渐了解、熟悉，销量和利润迅速上升。但是，目前同类产品的竞争者开始生产这类产品，竞争逐渐加剧。因而，这一阶段该公司在中东市场的促销目标主要是激发顾客的选择性需求，巩固老顾客，吸引新顾客，以此来提高市场占有率。 根据以上内容回答下列问题： 1.该公司在中东市场的销售属于产品生命周期的哪一阶段？该阶段应采取哪些营销策略？（9分） 【答案】 (1) 该公司在中东市场的销售处于属于产品生命周期的成长期。 (2) 这一阶段采取的具体策略主要有以下4种：①规模策略；②形象策略；③服务策略；④降价策略。 2.该阶段应采取什么样的促销方式？（3分） 【答案】 在成长期，由于产品已打开销路，但同时又出现了竞争对手，这时广告和公共关系仍需加强，营业推广可相对减少。 3.如果企业以提高市场占有率为定价目标，通常有哪些做法？（3分） 【答案】 如果企业以提高市场占有率为定价目标，通常的做法有两种，即定价由低到高和定价由高到低。 学科网（北京）股份有限公司 $$