《市场营销基础》选择分销渠道策略-知识点训练 山东省市场营销类专业考纲百套卷 第16卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第16卷，按知识模块1.市场营销基础——7..选择分销渠道策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解分销渠道的含义和类型。 （2）理解影响分销渠道选择的因素。 （3）掌握分销渠道选择策略。 （4）了解分销渠道冲突的概念。 （5）理解分销渠道冲突的根本原因。 （6）了解分销渠道冲突的基本类型。 （7）了解窜货的含义。 （8）理解造成窜货的原因及窜货的危害分析。 （9）掌握窜货的预防和处理对策。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第16卷 知识模块 1 市场营销基础 7.选择分销渠道策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.某生产企业为了进一步推广自己的产品，越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于（ ） A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.不同渠道间的冲突 D.多渠道冲突 2.分销渠道是产品及其所有权转移的通道。分销渠道的起点是（ ） A.批发商 B.供应商 C.生产者 D.消费者 3.厂商对经销商实行年终返利措施，超额销量越多，年终返利就越高，这导致经销商为获取高返利而“窜货”。造成此种窜货行为的原因是（ ） A.渠道成员激励不当 B.销售目标过高 C.价格体系混乱 D.销售结算便利 4.鲜花、水果、鲜奶等产品适合采用的渠道终端策略是（ ） A.独家分销策略 B.直接分销策略 C.普遍分销策略 D.选择性分销策略 5.窜货现象主要发生在（ ）环节。 A.生产 B.销售 C.运输 D.储存 6.江苏金丰大闸蟹养殖基地在西安华盛超市设立专柜，自行销售鲜活大闸蟹。该分销渠道属于（ ） A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.辰星服装厂生产的青年女装式样多变.时尚性强。该厂适宜选择的分销渠道是（  ） A.短、宽渠道 B.短、窄渠道 C.长、宽渠道 D.长、窄渠道 8.华夏出版杜将书籍销售给言儿又.老书虫.先锋等书店，再由书店将书籍销售给消费者。这种分销渠道是（ ） A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 9.牙膏和肥皂的消费者众多且购买频繁，消费者希望随时随地能够买到。最适合这两种商品的分销渠道是（ ） A.较短且窄 B.较短且宽 C.较长且窄 D.较长且宽 10.下列更适宜选择较长且宽分销渠道的商品是（ ） A.定制家具 B.海鲜 C.酱油 D.欧来茄手表 11.关于分销渠道的选择，说法正确的是（ ） A.一般来说，产品单价越高，越应增加流通环节 B.小而轻且购买数量少的产品，最适合采取直接分销渠道 C.若消费者的潜在需求多，市场范围大，可选择间接分销渠道 D.标准品具有明确的质量标准.规格和式样，最适合采用直接销售 12.随着电子商务的发展,更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于( ) A.一阶分销渠道 B.短渠道 C.长渠道 D.窄渠道 13.分销渠道是产品及其所有权转移的通道,其起点和终点分别是( ) A.消费者 生产者 B.生产者 消费者 C.生产者 零售商 D.消费者零售商 14.在短视频平台买商品经常会被提示“不要在评论区暴露到手价格”,这种审货带来的危害是( ) A.扰乱市场价格 B.影响企业的决策分析 C.影响消费者消费信心 D.降低品牌忠诚度 15.下列说法不正确的是( ) A.对于体大物重的产品,厂家应尽可能缩短分销渠道 B.对于刚刚投放市场的新产品，厂家应尽量缩短分销渠道 C.对于市场销售范围大的产品,厂家只能扩大销售队伍直接分销 D.实力强.信誉好的厂家选择分销渠道的自由度较大 16.分销渠道中不包括以下哪种成员（ ） A.生产商 B.消费者 C.物流企业 D.政府机构 17.以下哪种分销渠道类型适合高价、复杂的产品（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 18.影响分销渠道选择的产品因素不包括（ ） A.产品体积 B.产品标准化程度 C.产品价格 D.企业形象 19.分销渠道冲突产生的根本原因之一是（ ） A.渠道成员目标一致 B.渠道成员缺乏沟通 C.渠道成员利益不一致 D.渠道成员数量过多 20.以下不属于分销渠道冲突基本类型的是（ ） A.水平冲突 B.垂直冲突 C.内部冲突 D.多渠道冲突 21.以下不是造成窜货的企业内部原因的是（ ） A.销售人员激励不当 B.价格体系混乱 C.市场划分不合理 D.消费者偏好差异 22.窜货对企业的危害不包括（ ） A.损害品牌形象 B.影响产品质量 C.扰乱市场价格 D.打击经销商积极性 23.预防窜货的策略中，不包括（ ） A.建立合理的返利政策 B.严格控制促销活动 C.鼓励经销商自由定价 D.建立监督管理体系 24.关于分销渠道的含义，以下说法正确的是（ ） A.只是产品销售的途径 B.不包括信息流 C.是一个复杂的系统 D.只涉及最终消费者 25.影响分销渠道选择的企业自身因素不包括（ ） A.资金能力 B.销售能 C.产品质量 D.发货限额 2、 简答题（本大题6小题，共30分） 1. 简述影响企业选择分销渠道类型的市场因素有哪些。（6分） 2. 简述直接分销渠道的主要形式有哪些。（5分） 3. 简述选择中间商事需要考虑的因素有哪些。（8分） 4. 简述独家分销策略的优势有哪些。（5分） 5. 简述直销的内容。（7分） 6. 简述生产企业本身有哪些因素对企业选择分销渠道策略的选择有影响。（4分） 三、综合分析题（15分） OPPO、VIVO海洋漫灌，打造强大的终端网络竞争力。VTVO将中国式深度分销做到了极致，实现了终端网络体系全覆盖。在小米等企业大谈互联网模式、去渠道中间环节的时候，OPPO和vivo正利用它们庞大的代理商模式，通过门店、服务中心、体验中心等形式渗透到从一线到四线的所有城市，甚至是五、六线城镇。 两家公司的线下店如孪生兄弟般成双成对地出现在中国的大街小巷、乡村小镇，只要看到OPPO门店，不出50步必有VTVO，可以说OPPO、VIVO的市场已经覆盖到了四到六级市场。 根据以上内容回答下列问题： 1.两家企业选择的渠道终端策略是什么？除此以外，渠道终端策略还有哪些？（3分） 2.该渠道终端策略的适用范围是什么？（8分） 3.该策略的优点有哪些？（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第16卷，按知识模块1.市场营销基础——7..选择分销渠道策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解分销渠道的含义和类型。 （2）理解影响分销渠道选择的因素。 （3）掌握分销渠道选择策略。 （4）了解分销渠道冲突的概念。 （5）理解分销渠道冲突的根本原因。 （6）了解分销渠道冲突的基本类型。 （7）了解窜货的含义。 （8）理解造成窜货的原因及窜货的危害分析。 （9）掌握窜货的预防和处理对策。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第16卷 知识模块 1 市场营销基础 7.选择分销渠道策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.某生产企业为了进一步推广自己的产品，越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于（ ） A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.不同渠道间的冲突 D.多渠道冲突 【答案】B 2.分销渠道是产品及其所有权转移的通道。分销渠道的起点是（ ） A.批发商 B.供应商 C.生产者 D.消费者 【答案】C 3.厂商对经销商实行年终返利措施，超额销量越多，年终返利就越高，这导致经销商为获取高返利而“窜货”。造成此种窜货行为的原因是（ ） A.渠道成员激励不当 B.销售目标过高 C.价格体系混乱 D.销售结算便利 【答案】A 4.鲜花、水果、鲜奶等产品适合采用的渠道终端策略是（ ） A.独家分销策略 B.直接分销策略 C.普遍分销策略 D.选择性分销策略 【答案】C 5.窜货现象主要发生在（ ）环节。 A.生产 B.销售 C.运输 D.储存 【答案】B 6.江苏金丰大闸蟹养殖基地在西安华盛超市设立专柜，自行销售鲜活大闸蟹。该分销渠道属于（ ） A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】A 7.辰星服装厂生产的青年女装式样多变.时尚性强。该厂适宜选择的分销渠道是（  ） A.短、宽渠道 B.短、窄渠道 C.长、宽渠道 D.长、窄渠道 【答案】A 8.华夏出版杜将书籍销售给言儿又.老书虫.先锋等书店，再由书店将书籍销售给消费者。这种分销渠道是（ ） A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 【答案】B 9.牙膏和肥皂的消费者众多且购买频繁，消费者希望随时随地能够买到。最适合这两种商品的分销渠道是（ ） A.较短且窄 B.较短且宽 C.较长且窄 D.较长且宽 【答案】D 10.下列更适宜选择较长且宽分销渠道的商品是（ ） A.定制家具 B.海鲜 C.酱油 D.欧来茄手表 【答案】C 11.关于分销渠道的选择，说法正确的是（ ） A.一般来说，产品单价越高，越应增加流通环节 B.小而轻且购买数量少的产品，最适合采取直接分销渠道 C.若消费者的潜在需求多，市场范围大，可选择间接分销渠道 D.标准品具有明确的质量标准.规格和式样，最适合采用直接销售 【答案】C 12.随着电子商务的发展,更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于( ) A.一阶分销渠道 B.短渠道 C.长渠道 D.窄渠道 【答案】B 13.分销渠道是产品及其所有权转移的通道,其起点和终点分别是( ) A.消费者 生产者 B.生产者 消费者 C.生产者 零售商 D.消费者零售商 【答案】B 14.在短视频平台买商品经常会被提示“不要在评论区暴露到手价格”,这种审货带来的危害是( ) A.扰乱市场价格 B.影响企业的决策分析 C.影响消费者消费信心 D.降低品牌忠诚度 【答案】A 15.下列说法不正确的是( ) A.对于体大物重的产品,厂家应尽可能缩短分销渠道 B.对于刚刚投放市场的新产品，厂家应尽量缩短分销渠道 C.对于市场销售范围大的产品,厂家只能扩大销售队伍直接分销 D.实力强.信誉好的厂家选择分销渠道的自由度较大 【答案】C 16.分销渠道中不包括以下哪种成员（ ） A.生产商 B.消费者 C.物流企业 D.政府机构 【答案】D 17.以下哪种分销渠道类型适合高价、复杂的产品（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】B 18.影响分销渠道选择的产品因素不包括（ ） A.产品体积 B.产品标准化程度 C.产品价格 D.企业形象 【答案】D 19.分销渠道冲突产生的根本原因之一是（ ） A.渠道成员目标一致 B.渠道成员缺乏沟通 C.渠道成员利益不一致 D.渠道成员数量过多 【答案】C 20.以下不属于分销渠道冲突基本类型的是（ ） A.水平冲突 B.垂直冲突 C.内部冲突 D.多渠道冲突 【答案】C 21.以下不是造成窜货的企业内部原因的是（ ） A.销售人员激励不当 B.价格体系混乱 C.市场划分不合理 D.消费者偏好差异 【答案】D 22.窜货对企业的危害不包括（ ） A.损害品牌形象 B.影响产品质量 C.扰乱市场价格 D.打击经销商积极性 【答案】B 23.预防窜货的策略中，不包括（ ） A.建立合理的返利政策 B.严格控制促销活动 C.鼓励经销商自由定价 D.建立监督管理体系 【答案】C 24.关于分销渠道的含义，以下说法正确的是（ ） A.只是产品销售的途径 B.不包括信息流 C.是一个复杂的系统 D.只涉及最终消费者 【答案】C 25.影响分销渠道选择的企业自身因素不包括（ ） A.资金能力 B.销售能 C.产品质量 D.发货限额 【答案】C 2、 简答题（本大题6小题，共30分） 1.简述影响企业选择分销渠道类型的市场因素有哪些。（6分） 【答案】 市场大小、市场的地理位置、市场的季节性、消费者购买习惯、交易量大小。 2.简述直接分销渠道的主要形式有哪些。（5分） 【答案】 自营店铺销售、无店铺销售、电子商务。 3.简述选择中间商事需要考虑的因素有哪些。（8分） 【答案】 中间商的市场范围、中间商的产品政策、中间商的地理位置、中间商的产品知识、中间商的预期合作程度、中间商的财务状况及管理水平、中间商服务能力。 4.简述独家分销策略的优势有哪些。（5分） 【答案】 提高商品形象,拉开商品档次差距；排除了竞争，利润较高；生产企业有利于控制中间商，提高中间商的经营水平，加强产品的形象,增加利润。 5.简述直销的内容。（7分） 【答案】 直销也称访问销售或直接推销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外的地方直接向最最终消费者推销产品的经销方式。其主要特点是直销者绕过传统批发商或零售通路，不通过固定零售店铺，直接从顾客处接收订单直销在方法上有上门零售、家庭聚会零售、展示零售等；在形式上，按计酬方法不同分为单层次直销和多层次直销两种。 6.简述生产企业本身有哪些因素对企业选择分销渠道策略的选择有影响。（4分） 【答案】 资金能力、销售能力、可提供的服务水平、发货限额。 三、综合分析题（15分） OPPO、VIVO海洋漫灌，打造强大的终端网络竞争力。VTVO将中国式深度分销做到了极致，实现了终端网络体系全覆盖。在小米等企业大谈互联网模式、去渠道中间环节的时候，OPPO和vivo正利用它们庞大的代理商模式，通过门店、服务中心、体验中心等形式渗透到从一线到四线的所有城市，甚至是五、六线城镇。 两家公司的线下店如孪生兄弟般成双成对地出现在中国的大街小巷、乡村小镇，只要看到OPPO门店，不出50步必有VTVO，可以说OPPO、VIVO的市场已经覆盖到了四到六级市场。 根据以上内容回答下列问题： 1.两家企业选择的渠道终端策略是什么？除此以外，渠道终端策略还有哪些？（3分） 【答案】 普通分销；还有：独家分销和选择性分销。 2.该渠道终端策略的适用范围是什么？（8分） 【答案】 （1）适用于顾客重复购买频率高的商品；（2）顾客购买前较少选择的商品；（3）顾客购买欲望容易消退的商品；（4）不宜长期存放的商品；（5）对于竞争对手或替代品较多，而自身品牌竞争力相对较弱的商品。 3.该策略的优点有哪些？（4分） 【答案】 市场覆盖率高；加快进入新市场的速度；使消费者和用户能随时随地买到新产品。 学科网（北京）股份有限公司 $$