《市场营销基础》选择分销渠道策略-知识点训练 山东省市场营销类专业考纲百套卷 第15卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第15卷，按知识模块1.市场营销基础——7..选择分销渠道策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解分销渠道的含义和类型。 （2）理解影响分销渠道选择的因素。 （3）掌握分销渠道选择策略。 （4）了解分销渠道冲突的概念。 （5）理解分销渠道冲突的根本原因。 （6）了解分销渠道冲突的基本类型。 （7）了解窜货的含义。 （8）理解造成窜货的原因及窜货的危害分析。 （9）掌握窜货的预防和处理对策。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第15卷 知识模块 1 市场营销基础 7.选择分销渠道策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.以下不属于分销渠道类型的是（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.单一渠道 D.宽渠道 2.影响分销渠道选择的首要因素通常是（ ） A.产品价格 B.产品性质 C.市场规模 D.竞争对手 3.以下不是分销渠道冲突根本原因的是（ ） A.目标不一致 B.角色不明确 C.认知差异 D.渠道成员数量少 4.“窜货”指的是（ ） A.货物丢失 B.货物被盗 C.产品跨区域销售 D.产品积压 5.造成窜货的主要原因不包括（ ） A.价格体系不合理 B.销售政策不合理 C.产品质量差异 D.企业管理不善 6.窜货的危害不包括（ ） A.扰乱市场价格 B.损害品牌形象 C.增强渠道合作 D.打击经销商积极性 7.预防窜货的对策不包括（ ） A.建立合理的价格体系 B.严格区域划分 C.鼓励窜货行为 D.加强市场监管 8.以下关于分销渠道含义的说法正确的是（ ） A.只是产品销售的途径 B.包括物流等一系列环节 C.不涉及信息传递 D.只针对最终消费者 9.影响分销渠道选择的因素中，属于企业内部因素的是（ ） A.市场竞争 B.企业规模 C.消费者需求 D.政策法规 10.分销渠道冲突中，发生在同一层次渠道成员之间的是（ ） A.垂直冲突 B.水平冲突 C.多渠道冲突 D.不同渠道间的冲突 11.以下不属于造成窜货原因的是（ ） A.经销商为了完成任务 B.市场需求旺盛 C.返利政策不合理 D.促销政策不同 12.窜货对市场的影响不包括（ ） A.降低渠道效率 B.增加消费者选择难度 C.促进市场竞争 D.破坏价格体系 13.水平分销渠道冲突主要体现在（ ）。 A.生产商与批发商 B.批发商与零售商 C.不同地区经销商 D.生产商与零售商 14.窜货指的是（ ）。 A.低价销售产品 B.未经许可跨区域销售产品 C.销售假冒伪劣产品 D.未经允许销售其他品牌商品 15.影响分销渠道选择的市场因素不包括（ ）。 A.市场规模 B.市场竞争状况 C.消费者偏好 D.产品质量 16.处理窜货问题的方法不包括（ ）。 A.与窜货方协商解决 B.对窜货方进行罚款 C.放任不管 D.调整渠道策略 17.某奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，通常应采取的分销策略是（ ） A.普遍分销策略 B.选择性分销策略 C.方便分销策略 D.独家分销策略 18.某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道,在各个地区选择几个实力强，资金雄厚的分销商,不再与规模较小的分销商续约，关闭面积较小,效率较低的零售网点,该公司采取的这种分销渠道终端策略是( ) A.普遍分销策略 B.独家分销策略 C.大量分销策略 D.选择性分销策略 19.随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本,选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A.一层渠道和直接渠道 B.零层渠道和直接渠道 C.一层渠道和间接渠道 D.零层渠道和间接渠道 20.分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中( ) A.是否经过中间商转卖 B.中间层次数目的多少 C.每个层次使用同类型中间商数目的多少 D.商品用途的不同 21.关于影响分销渠道选择的因素,下列说法错误的是 ( ) A.对于单价较低、市场较广的产品,通常采用多环节的间接分销渠道 B.便利品分销渠道应“较长且宽” C.如果企业能和中间商进行良好的合作,可选择直接分销渠道 D.政府有关商品流通的政策、法规会限制渠道选择的范围 22.下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是( ) A.某连锁店总部与各分店之间的冲突 B.某产品的零售商之间的冲突 C.某产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D.同一地区各连锁分店之间的冲突 23.某生产企业为了进一步推广自己的产品,越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于 ( ) A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.不同渠道间的冲突 D.多渠道冲突 24.厂商对经销商实行年终返利措施,超额销量越多,年终返利就越高,这导致经销商为获取高返利而“窜货”。造成此种窜货行为的原因是（ ） A.渠道成员激励不当 B.销售目标过高 C.价格体系混乱 D.销售结算便利 25.宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（ ） A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突 C.多渠道冲突 D.交叉渠道冲突 2、 简答题（本大题6小题，共35分） 1. 简述分销渠道的三层含义有哪些。 （6分） 2. 简述直接销售渠道和间接销售渠道。（7分） 3. 简述自营店铺的形式有哪些。（6分） 4. 简述自动售货机的优势和局限有哪些。（4分） 5. 简述影响选择渠道终端策略的因素有哪些。（6分） 6. 简选择性分销策略主要适于分销的商品有哪些。（6分） 三、综合分析题（15分） 迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 根据以上内容回答下列问题： 1.迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？（1分） 2.该分销策略的优点有哪些？（6分） 3.影响企业选择分销渠道的因素有哪些？（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第15卷，按知识模块1.市场营销基础——7..选择分销渠道策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解分销渠道的含义和类型。 （2）理解影响分销渠道选择的因素。 （3）掌握分销渠道选择策略。 （4）了解分销渠道冲突的概念。 （5）理解分销渠道冲突的根本原因。 （6）了解分销渠道冲突的基本类型。 （7）了解窜货的含义。 （8）理解造成窜货的原因及窜货的危害分析。 （9）掌握窜货的预防和处理对策。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第15卷 知识模块 1 市场营销基础 7.选择分销渠道策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.以下不属于分销渠道类型的是（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.单一渠道 D.宽渠道 【答案】C 2.影响分销渠道选择的首要因素通常是（ ） A.产品价格 B.产品性质 C.市场规模 D.竞争对手 【答案】B 3.以下不是分销渠道冲突根本原因的是（ ） A.目标不一致 B.角色不明确 C.认知差异 D.渠道成员数量少 【答案】D 4.“窜货”指的是（ ） A.货物丢失 B.货物被盗 C.产品跨区域销售 D.产品积压 【答案】C 5.造成窜货的主要原因不包括（ ） A.价格体系不合理 B.销售政策不合理 C.产品质量差异 D.企业管理不善 【答案】C 6.窜货的危害不包括（ ） A.扰乱市场价格 B.损害品牌形象 C.增强渠道合作 D.打击经销商积极性 【答案】C 7.预防窜货的对策不包括（ ） A.建立合理的价格体系 B.严格区域划分 C.鼓励窜货行为 D.加强市场监管 【答案】C 8.以下关于分销渠道含义的说法正确的是（ ） A.只是产品销售的途径 B.包括物流等一系列环节 C.不涉及信息传递 D.只针对最终消费者 【答案】B 9.影响分销渠道选择的因素中，属于企业内部因素的是（ ） A.市场竞争 B.企业规模 C.消费者需求 D.政策法规 【答案】B 10.分销渠道冲突中，发生在同一层次渠道成员之间的是（ ） A.垂直冲突 B.水平冲突 C.多渠道冲突 D.不同渠道间的冲突 【答案】B 11.以下不属于造成窜货原因的是（ ） A.经销商为了完成任务 B.市场需求旺盛 C.返利政策不合理 D.促销政策不同 【答案】B 12.窜货对市场的影响不包括（ ） A.降低渠道效率 B.增加消费者选择难度 C.促进市场竞争 D.破坏价格体系 【答案】C 13.水平分销渠道冲突主要体现在（ ）。 A.生产商与批发商 B.批发商与零售商 C.不同地区经销商 D.生产商与零售商 【答案】B 14.窜货指的是（ ）。 A.低价销售产品 B.未经许可跨区域销售产品 C.销售假冒伪劣产品 D.未经允许销售其他品牌商品 【答案】B 15.影响分销渠道选择的市场因素不包括（ ）。 A.市场规模 B.市场竞争状况 C.消费者偏好 D.产品质量 【答案】D 16.处理窜货问题的方法不包括（ ）。 A.与窜货方协商解决 B.对窜货方进行罚款 C.放任不管 D.调整渠道策略 【答案】C 17.某奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，通常应采取的分销策略是（ ） A.普遍分销策略 B.选择性分销策略 C.方便分销策略 D.独家分销策略 【答案】A 18.某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道,在各个地区选择几个实力强，资金雄厚的分销商,不再与规模较小的分销商续约，关闭面积较小,效率较低的零售网点,该公司采取的这种分销渠道终端策略是( ) A.普遍分销策略 B.独家分销策略 C.大量分销策略 D.选择性分销策略 【答案】D 19.随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本,选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A.一层渠道和直接渠道 B.零层渠道和直接渠道 C.一层渠道和间接渠道 D.零层渠道和间接渠道 【答案】B 20.分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中( ) A.是否经过中间商转卖 B.中间层次数目的多少 C.每个层次使用同类型中间商数目的多少 D.商品用途的不同 【答案】A 21.关于影响分销渠道选择的因素,下列说法错误的是 ( ) A.对于单价较低、市场较广的产品,通常采用多环节的间接分销渠道 B.便利品分销渠道应“较长且宽” C.如果企业能和中间商进行良好的合作,可选择直接分销渠道 D.政府有关商品流通的政策、法规会限制渠道选择的范围 【答案】C 22.下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是( ) A.某连锁店总部与各分店之间的冲突 B.某产品的零售商之间的冲突 C.某产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D.同一地区各连锁分店之间的冲突 【答案】A 23.某生产企业为了进一步推广自己的产品,越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于 ( ) A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.不同渠道间的冲突 D.多渠道冲突 【答案】B 24.厂商对经销商实行年终返利措施,超额销量越多,年终返利就越高,这导致经销商为获取高返利而“窜货”。造成此种窜货行为的原因是（ ） A.渠道成员激励不当 B.销售目标过高 C.价格体系混乱 D.销售结算便利 【答案】A 25.宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（ ） A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突 C.多渠道冲突 D.交叉渠道冲突 【答案】A 2、 简答题（本大题6小题，共35分） 1.简述分销渠道的三层含义有哪些。 （6分） 【答案】 （1）分销渠道是产品及其所有权转移的通道 （2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户 （3）分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的。 2.简述直接销售渠道和间接销售渠道。（7分） 【答案】 按商品在销售过程是否经过中间商环节划为： (1)直接渠道,指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是生产者市场上商品销售的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品,都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。 (2)间接渠道,指生产企业通过若干个中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 3.简述自营店铺的形式有哪些。（6分） 【答案】 (1)企业投资建立(2)全资购买现存商店(3)购买现存商店的部分股权(4)租赁店铺-减少对房地产的投入，从而减少投资成本。 4.简述自动售货机的优势和局限有哪些。（4分） 【答案】 (1)优势：在于24小时连续营业,给消费者以极大便利,而且由于实现了无人销售,可以大量节约劳动力,降低流通成本。 (2)局限：仅适合销售规格统一、质量保证、价格一定,及时性消费的商品和服务。 5.简述影响选择渠道终端策略的因素有哪些。（6分） 【答案】 (1)根据消费者收入和购买力水平选择。收入水平的高低是指导企业认识商品购买者和选择终端销售点的重要依据;(2)根据目标顾客出现的位置来选择。(3)根据顾客购买心理来选择;(4)根据竞争需要来选择.需(5)根据销售方式来选择。 6.简选择性分销策略主要适于分销的商品有哪些。（6分） 【答案】 （1）耐用品,尤其是名牌或者有一定知名度的耐用品（2）挑选性较强的商品,如服装、鞋帽等（3）具有较强实用性的新产品（4）档次较高、价格偏高的产品（5）需要提供一定销售服务的商品,如需验光配制的眼镜。 三、综合分析题（15分） 迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 根据以上内容回答下列问题： 1.迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？（1分） 【答案】独家分销策略 2.该分销策略的优点有哪些？（6分） 【答案】 （1） 提高商品形象，拉开商品档次差距； （2）排除了竞争，利润较高； （3）生产企业有利于控制中间商，提高他们的经营水平，加强产品的形象，增加利。 3.影响企业选择分销渠道的因素有哪些？（8分） 【答案】 产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、环境特性、竞争者因素。 学科网（北京）股份有限公司 $$