专题二 用户需求分析（课件）-《计算机组装与维护》高考备考讲练测

专题二 用户需求分析 计算机组装与维护 专题复习讲练测 掌握国家标准《机械制图》中有关图幅、比例、字体图线等基本规定。 考纲要求 一 1．了解IT店面布置的原则； 2．了解礼仪的概念及个人礼仪规范； 3．掌握常用的营销礼仪和营销语言； 4．了解IT产品的陈列技巧； 5．掌握了解用户需求的过程； 6. 了解与用户的谈话技巧； 7. 了解寻找新产品买点的方法； 8．了解向用户推荐产品的方法； 9．了解连锁经营中的调货和窜货。 知识点梳理 二 了解客户需求是整个营销过程的核心环节。如果不知道客户的需求，就贸然向客户推荐 商品，不仅会让客户反感而不购买商品，还浪费自己的时间；相反，如果对客户的需求认识得十分清楚，在满足客户需求的同时，还可以推荐自己公司的优势产品，达到双赢的效果。 了解客户需求的过程 知识点梳理 二 五问三讲一讨论 了解客户需求的过程 环节 主要内容 内容分析 一问 使用者 您购买计算机是给谁用呢?这个简单的问题，可以让我们明白计算机的使用者是哪个级别的用户，就可以大体知道这类用户需要使用的产品的情况。例如，给学生学习使用的计算机不需要高分辨率的显示器，而网吧使用的机器则应该有集成度比较高的主板，同时要求机器的速度比较快 二问 用户能力 您是更新机器还是购买新的机器呢?以前用的是台式计算机还是笔记本式计算机呢?类似这样的问题，可以让我们了解客户对计算机的使用能力，从而判断客户对计算机的要求。例如， 一个客户现在是给自己更新计算机，他肯定会选择中档偏上的机型。如果一个客户以前用的是笔记本式计算机，我们此时就应该根据他这次的意向，向他推荐性能稳定的笔记本式计算机或者性能优越的台式计算机 三问 购买用途 您是用来学习、游戏还是办公呢?客户对此类问题的回答一般会比较笼统，基本上是既想办公，又想游戏。但这也从一个侧面告诉我们这个用户对产品的性能需求。如果一个用户是用机器来做大型图像处理的，他肯定不会说办公用，也不会对游戏性能提出要求，会直接提出机器和图像处理要求。所以，从购买用途的分析上可以知道用户选购机器的理想配置 知识点梳理 二 五问三讲一讨论 了解客户需求的过程 环节 主要内容 内容分析 四问 心理价位 您希望购买什么价位的机器呢?如果客户愿意说出自己的心理价位，我们就可以根据客户的目标，为他们选择性价比合适的计算机产品。如果客户不愿意说出自己的心理价位而让我们进行介绍，则应该从较低价位的机器开始讲，这样可以让客户潜意识中感觉自己越来越有消费地位。但最多讲4个价位，否则会造成客户认识上的混乱 五问 总结确认 您还有什么具体的要求吗?我们再确认一下这款机器如何?这些问题是在征求客户意见的同时，请客户确认一下自己的需求，给我们明确的购买意向。这时，营销人员就十分明确客户想要什么样的机器，可以根据自己公司的情况为客户列出配置单 一讲 产品卖点 这台机器性能……这款计算机相比其他计算机的独到之处是……这样的讲解，不仅可以让客户体验到我们周到的服务，对公司产生好感，还可以让客户认识到自己购买商品的优点，在使用的时候突出这些优点，同时可以在向别人炫耀时讲这些卖点，间接为我们做宣传 二讲 客户利益 这款机器可以让您……您的公司使用这些外设后……这样的说明可以大大缩短销售人员与客户之间的距离，让客户认为我们不仅仅是为了赚钱，更是为了他们而考虑。这样客户在体验了我们为他们做的利益分析后会十分满意，并且将会成为回头客 三讲 公司优势 我们公司的产品……我们的售后服务政策是……这些看起来简单的说明，会让客户体验到公司的实力与对待客户的真诚，为赢得客户信任加分 一讨论 与客户讨论其他的问题 此时应该是客户在等待机器到位或者迟迟不能决定购买的时候，可以与客户讨论相关的IT知识、产品特性、发展趋势等，在这些讨论中，客户会显露出他们的兴趣方向、购买意向以及以后的购买准备，为我们提供更多的信息 知识点梳理 二 与客户谈话的技巧 了解客户需求的过程 不要与客户针对某个问题争辩 不要质疑客户 不要向客户炫耀 说话不能过于直白 介绍产品等信息时尽量避免使用专业术语 鼓励客户多说话 知识点梳理 二 了解商品摆设与店面布置-专业的硬件 DIY 销售厂商 接待客户 01 突出硬件 DIY 的概念 02 尽快满足客户的需求 03 让客户行动方便、对比方便 在店面中应把重点商品 摆放在突出的位置。这些位置主要有陈列柜中1.2～1.5m 高度的位置、进门后一眼能看到 的位置、店面正中的精品展示柜。 知识点梳理 二 了解商品摆设与店面布置--计算机硬件摆设 接待客户 01 计算机的相关产品有的体积比较小，在陈列的时候可以带上包装，也可以将实物从包装中取出，将实物放在包装盒上，再摆放到陈列柜中，