第三部分 第二章 第三节 生产者市场和购买行为分析(教学)-【教学与检测】中职专业课 市场营销专业综合（下）

第三部分·第二章市场分析 课堂检测 一、单项选择题 1.需要层次论由( )提出。 A.弗洛伊德 B.赫茨伯格 C.阿萨尔 D.马斯洛 2.个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是( A.生理需要 B.社会需要 C.安全需要 D.尊重需要 3.小李看到同事小张买了一台任天堂游戏机，使用了以后觉得不错，于是准备周末也去 选购一台，这时，小李处于购买决策的( )阶段。 A.确认需要 B.搜寻信息 C.购买决策 D.评估比较 4.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是( )。 A.社会因素 B.文化因素 C.个人因素 D.心理因素 5.消费者市场研究的核心是( A.消费者的购买行为 B.消费者购买力的高低 C.企业的经营能力 D.消费者的数量及增长趋势 二、判断题（正确的在括号里填“A”,错误的在括号里填“B”)】 1.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。 ( 2.在“4O”研究法中，购买对象是指“市场需要什么？”。 3.消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之行为。 ( 4.消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 ( 5.消费者通过展销会获得的信息来源被称为公共来源。 ( 三、填空题 1.以购买者的 和 为基础，可以将市场分为消费者市场和生产 者市场等。 2.根据消费者的购买习惯，可分为 、特殊消费品。 3.影响消费者购买行为的心理因素主要包括 四个方面。 4.消费者购买 时，十分重视厂牌、商标、信誉和服务保证，不愿接受替代品。 5.“4(0”研究法主要研究四个重要问题： 购买目的、 和购买 方式。 第三节 生产者市场和购买行为分析 学习目标 1.掌握生产者市场的定义： 2.掌握生产者市场的基本特征、生产者市场的购买对象的分类； 23 教学与检测.市场营销专业综合，下 3.掌握生产者购买的类型，理解购买行为决策的五种参与者在生产者购买决策中的不同 作用，了解生产者购买的一般过程。 知识梳理 一、生产者市场 1.生产者市场的定义：又称产业市场，是由所有这样的个体和组织构成，它们采购货物或 劳务的目的是为了加工生产其他产品供出售或出租，以从中营利。即这个市场购买者的目的 是为了通过加工来营利，而不是为了个人消费。 2.生产者市场的主要特点：主要表现在市场结构和需求特性、购买者成份、买卖双方的关 系和经营方式等方面。 二、“4)”研究法分析生产者市场 项目 内容 具体内容 购买对象 商品或劳务 依据产品进入生产过程及加入产品成本的方式不同划分为三类：第一类是进 入成品的物品：第二类是间接进入成品的物品：第三类是无形产品一服务 制造其他产品 1.影响生产者购买决策的主要因素：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素 购买目的 2.生产者的购买动机主要是理智动机。表现在三个方面：一是购买必须能 或业务使用 达到盈利的目的：二是必须降低成本：三是要能够适应社会或法律的需要 采购班子或采 购买组织 角色或成员：使用者或购买建议者、影响者、采购者、决策者、控制者 购中心 1.购买活动主要类型：直接重购、修正重购，新胸 取决于购买活 购买方式 2.生产者的购买过程：认识需要、确认需要、说明需要、物色供应商、征求 动类型 建议、选择供应商、正式订货、使用效果的反馈和评价 三、生产者购买决策过程 购买情况的类型 直接重购 修正重购 新购 购买过程的阶段 1.认识需要 不必 可能需要 需要 2.确认需要 不必 可能需要 需要 3.说明需要 不必 需 要 需要 4.物色供应商 不必 可能需要 需要 5.征求建议 不必 可能需要 需要 6.选择供应商 不必 可能需要 需要 7.正式订货 不必 可能需要 需要 8.使用效果反馈和评价 不必 需要 需要 典例精析 【例1】生产者的购买活动主要类型有三种： 和新购。 【解析】考查学生对生产者购买行为分析的理解。生产者的购买活动主要有三种类型： 1.直接重购：2.修正重购：3.新购。 【答案】直接重购修正重购 【例2】采购中心的( )直接或间接地影响企业的购买决策过程。 A.采购者 B.影响者 C.决策者 D.控制者 第三部分·第二章市场分析 【解析】考查学生对生产者市场购买者的分析知识点的理解。生产者市场是企业各部门 和各个不同层次人员组成的采购班子。大企业设有专门的采购部门称之为“采购中心”。通常 包括五方面人员：即：1.使用者或购买建议者。2.影响者。3.采购者。4.决策者。5.控制者。 其中影响者是协助决定所购产品标准的人员，这些人直接或间接地影响企业的购买决策过程。 【答案】B 【例3】判断：生产者市场的需求弹性大。 【解析】考查学生对生产者市场的基本特征知识的理解。产业市场的需求对价格不甚敏 感，一般不受市场价格变动的影响，特