5.1 商务谈判礼仪课件-中职下学期《职业礼仪》北京理工版

2024-05-04

| 17页

| 214人阅读

| 23人下载

普通

内容正文：

第５章　商务礼仪５.１　商务谈判礼仪５.２　商务仪式礼仪５.３　会议礼仪返回 1 ５.１　商务谈判礼仪商务谈判是比较常见的公务活动之一，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。各方要在平等、友好，互利的基础上达成一致，消除分歧。谈判者的临场表现，往往直接影响到谈判现场的气氛，因此要特别注意会谈中的礼仪。５.１.１　谈判准备阶段的礼仪（１）确定谈判人员。谈判之前，首先要确定谈判人员。上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪一般情况下，双方代表的身份、职务要相当。谈判人员一般选择３～４人，组成谈判小组。根据洽谈的具体事宜，选择这一领域的业务中坚或技术骨干来参加，以便增强技术优势。如果谈判涉及面较广，则要求相关的专业人士都参与进来，方便随时咨询，就地解决问题，切实维护企业的核心利益。（２）注意仪表仪容，见图５－１－１。谈判代表的服饰要符合礼仪规范。谈判代表要注重仪容仪表，穿着整洁、正式、庄重。男士注意剃须、理发，最好将头发吹成型。建议穿深色西服和白衬衫，打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪女士可化淡妆，给人淡雅清新、自然大方的良好印象，不可浓妆艳抹。可选择深色套装、套裙、白色衬衫，并配以肉色长袜、黑色半跟皮鞋。穿着不宜过于暴露，不宜穿细脚高跟鞋。（３）布置谈判会场，见图５－１－２。在谈判前，主办方应布置好会场，预备好相关物品，根据可能出席谈判的代表名单，排好座次，准备好桌椅等。商务谈判常用长方形或椭圆形的谈判桌，宾主分坐桌子两边。一般门对面座位为尊，应让给客方；背对门的一方为下，则属于主方。上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪若桌子竖放，则以门的右手座位为尊，应属于客方；左侧为下，属于主办方。进行谈判的时候，双方的主谈人员应在自己一方居中而坐，其余人员则按照谈判桌右高左底的原则，依照自身职务的高低在主谈人员两侧由近而远依次入座。如有翻译人员，一般安排在主谈人员之右。另外有一种圆桌会议，多用于国际性商务会谈，依国际惯例一般以圆桌为谈判桌，较好解决了座次难题，避免了失礼，见图５－１－３。（４）收集双方信息。 “不打无准备的仗。” 上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪在商务谈判开始之前，要做好充分的准备。这就要求收集大量的资料，并作归纳分析与评判论证。就双方的实力和基本情况，双方谈判的目的和要求，所依据的条件的合理性，以及谈判方案的可行性进行论证。分析双方的优劣和合作的可行性，以便应对谈判过程中出现的各种问题。（５）明确目标议程。制订合理的谈判目标，对谈判进行指导，有利于自始至终把握主动权。制订目标的时候，一般要有最低目标、最高目标，即明确可以让步的底线及能获得的最大利润的标准，两者中间部分己方所占多寡则要靠谈判人员去努力争取。上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪当然，只有议定出合理的日程，才能有计划、有步骤地完成谈判目标。对这些日程中可能出现的意外要充分估计到，如何让对方接受己方的观点，采取何种的技巧方法要提前打算。谈判中一些相关事项的进度、目标、策略、方式，都要做好准备，临阵方能镇定自若，从容应付。５.１.２　谈判实施阶段的礼仪商务谈判是一个复杂的过程，一般经历摸底、报价、磋商、成交、签约５个阶段，如何运用礼仪，把握节奏，让双方都在轻松愉悦的心情下进行谈判，对最终达成协议的作用不可低估。谈判实施阶段的礼仪包括以下几个方面。上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪（１）见面问候对方。商务谈判中双方人员见面，先要相互介绍，这可由第三者介绍，也可自我介绍。若为他人介绍时，应了解双方是否有结识的意愿。介绍时要大方得体，讲清楚被介绍者的姓名、身份、单位或国籍。若为第三者介绍，还可介绍与自己的关系，便于新结识的对象相互了解和信任。被介绍时，若在会谈桌与宴席上，可不必起立，微笑点头示意即可，其他情况下除年长者和妇女外，一般应起立点头答谢。若有名片，介绍后应主动递上并点头示意。客方来访时，主人应主动握手，以表示欢迎；告别时，客方则应主动握手。（２）坦诚进入正题。上一页下一页返回５.１　商务谈判礼仪在营造轻松和谐的气氛后，顺利进入谈判的正题是双方所期待的。可根据日程安排先谈双方都容易达成的话题，本着协商原则与对方商定程序，主客双方或多方分别陈述有关事项的看法和见解。要注意主旨鲜明，中心突出，简明扼要。切