项目五 渠道策划方略——四通八达（课件4）《营销策划实务》考前45分钟专题训练

《营销策划实务》考前45分钟专题训练卷 主讲人：XXX 项目五 渠道策划方略——四通八达(4) 1 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 四、简答题 2 一、单项选择题 3 1.制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接 购销关系，这些直接用户通常是大用户，是厂家宁愿直接交易而把余下的市场领 域交给渠道中间商的客户，这种渠道冲突的原因属于( )。 C A.技术咨询与服务问题 B.存货水平 C.大客户原因 D.价格原因 【解析】大客户指的是其购买量大或有特殊的服务要求。由于工业品市场需求的8 0/20法则非常明显，分销商担心其大客户直接向制造商购买而威胁其生存，所以大 客户原因也是导致渠道冲突的直接原因之一。故选C。此类题主要考查考生对渠道 冲突产生的直接原因的理解。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 2.当水平性或垂直性冲突处在不可调和的情况下时，( )是一种可取的办法。 D A.沟通 B.协商谈判 C.诉讼 D.退出 【解析】解决渠道冲突的方法有五种，分别是目标管理、沟通、协商谈判、诉讼、 退出，目标管理是通过树立超级目标来团结渠道各成员从而解决渠道冲突。超级 目标是指渠道成员共同努力，以达到单个成员所不能实现的目标。沟通是通过劝 说来解决冲突。协商谈判的目标在于停止成员间的冲突。当渠道中的领导力不起 作用时，可通过诉讼来解决渠道冲突。解决冲突的最后一种方法就是推出该营销 渠道，当水平性或垂直性冲突处在不可调和的情况下时，退出是一种可取的办法。 从现有渠道中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。故选D。此 类题主要考查考生对解决渠道冲突的方法的理解。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 5 3.企业可选择很多模式对窜货行为的惩罚进行量化，以下不属于惩罚窜货行为的量 化模式的是( )。 B A.警告 B.提供广告支持 C.罚款 D.取消经销权 【解析】对窜货行为的惩罚进行量化，企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、 取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利、取消经销 权，同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货的积极性，不包括提供广告支 持。故选B。此类题主要考查考生对预防窜货的措施的认识和理解。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 6 4.企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中，属于预防窜货的监督管理体系 的( )。 B A.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明察暗访经 销商是否窜货 B.企业各部门配合防止窜货的发生 C.利用社会资源进行防窜货 D.经销商互相监督 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 7 【解析】预防窜货的监督管理体系有三种，分别是：把监督窜货作为企业制度固 定下来，并成立专门机构，由专门人员明察暗访经销商是否窜货；企业各部门配 合防止窜货的发生利用社会资源进行防窜货。企业可以把防窜货纳入企业财务部 门日常工作中，财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业 务必须经过财务人员的手才能成交因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非 常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜货流程，将预防窜货工作纳入财务 工作的日常基本工作中，应会减少窜货现象的发生比如，利用售后服务记录防止 窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和 经销商进行对照，如果不对应就判断为窜货。财务部门属于企业部门属于企业各 部门配合防止窜货的发生。故选B。此类题主要考查考生对预防窜货的措施的认识 和理解。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 8 5.与当地工商部门联系，合作印制防伪压敏胶黏剂贴，属于预防窜货的哪种社会资 源( )。 A A.利用政府“地方保护行为” B.组成经销商俱乐部 C.采取抽奖、举报奖励等措施 D.把防伪、防窜货结合起来 【解析】预防窜货的措施包括建立监督管理体系，这种监督管理体系中有一种是 利用社会资源进行防窜货，共有四种方式，分别是：(1)利用政府“地方保护行为”， 与当地工商部门联系，合作印制防伪压敏胶黏剂贴；(2)组成经销商俱乐部，不定 期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情；(3)采取抽奖、举报奖励等措施；(4)把 防伪、防窜