项目五 处理客户异议（课件3）《推销实务》45分钟专题训练

《推销实务》考前45分钟专题训练卷 项目五 处理客户异议(3) 主讲人：XXX 1 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 四、简答题 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 04 五、综合题 05 2 一、单项选择题 3 1.“百闻不如一见，一见不如一试。”产品异议的处理策略是( )。 B A.现场示范 B.亲身体验 C.实地考察 D.举证劝诱 【解析】让客户亲自体验产品，会对推销品产生良好的第一印象与情感，继而想 拥有它，在这个基础上推销，成功的可能性大大增加。故选B。此类题主要考查考 生对产品异议处理策略的理解与运用。 2.下列属于处理产品异议策略的是( )。 A A.亲身体验法 B.增值法 C.时间分解法 D.缩小标价单位 【解析】产品异议处理策略包括：现场示范、亲身体验、实地考察、举证劝诱、 试用试销五个方面。故选A。此考点在近年考试中多次涉及。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 4 3.( )是客户从自身出发，认为根本不需要所推销的产品而形成的一种反对意见。 A A.需求异议 B.购买决策权异议 C.时间异议 D.支付能力异议 4.价格异议属于( )的异议。 A A.产品方面 B.客户方面 C.推销方面 D.服务方面 5.“你们这样的小企业能生产出什么样的产品？”这种异议属于( )的异议。 C A.产品方面 B.客户方面 C.推销方面 D.服务方面 6.服务异议属于( )的异议。 A A.产品方面 B.客户方面 C.推销方面 D.服务方面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 5 7.“产品看起来还行，就是这个牌子没听说过，质量能有保证吗？”客户产生异议的 原因是( )。 A A.推销企业方面的原因 B.客户的习惯、自我保护意识方面的原因 C.客户的需求方面的原因 D.产品方面的原因 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 6 8.“期货投资与我们行业一点儿关联都没有，我们用不上。”客户产生异议的原因是 ( )。 C A.推销企业方面的原因 B.客户的习惯、自我保护意识方面的原因 C.客户的需求方面的原因 D.产品方面的原因 9.客户：“期货投资还不错，但可惜我们目前无钱进行投资。”客户产生异议的原因 是( ): B A.推销企业方面的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员方面的原因 D.推销服务方面的原因 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 7 10.“××期货公司的行情预测水平更高，我觉得更放心。”客户产生异议的原因是 ( )。 A A.推销企业方面的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员方面的原因 D.推销服务方面的原因 11.客户：“我的护肤品还没用完，等用完了我再来买吧。”客户产生异议的原因是 ( )。 B A.推销企业方面的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员方面的原因 D.推销服务方面的原因 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 8 12.客户：“你们的产品价格为什么比别人家的高？”客户产生异议的原因是( )。 A A.推销产品方面的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员方面的原因 D.推销服务方面的原因 13.客户：“你们的产品为何不提供免费送货安装服务？其他家的产品都有这项服 务。”客户产生异议的原因是( )。 D A.推销产品方面的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员方面的原因 D.推销服务方面的原因 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 9 14.当推销员向某男士推荐护肤品时，对方反问道：“男人买什么护肤品？”这位客 户产生异议的原因是( )。 B A.顾客的支付能力方面的原因 B.顾客的消费习惯及偏见和成见方面的原因 C.顾客的需求方面的原因 D.产品方面的原因 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 10 15.当推销员在介绍产品功能时，发现客户的脸上流露出不满的表情，便说道： “我们的产品功能的确不太多，但所有的基本功能都齐全，而且我们的产品设计是 便携式的，一般也不需要太多的功能。”推销员这种处理客户异议的时机把握是 ( )。 B A.立即处理客户异议 B.预先处理客户异议 C.延时处理客户异议 D.不答复客户异议 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 11 二、判断题 12 1.“预防拒绝是克服拒绝的最佳方法”，这是推销人员面对客户拒绝