项目五 处理客户异议（课件2）《推销实务》45分钟专题训练

《推销实务》考前45分钟专题训练卷 项目五 处理客户异议(2) 主讲人：XXX 1 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 四、简答题 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 04 五、综合题 05 2 一、单项选择题 3 1.( )是指利用客户异议以外的，能够对客户异议予以其他利益补偿的方法来处 理客户异议。 B A.利用处理法 B.平衡法 C.间接否定法 D.直接否定法 【解析】补偿处理法又称为抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客户异议以 外的、能够对客户异议予以其他利益补偿的方法来处理客户异议。故选B。此类题主 要考查考生对客户异议的处理方法的理解和记忆。此考点在近年考试中多次涉及。 4 营业员：“您好！我们这款500克包装的牛肉是高品质的高端牛肉，为了使顾客得到 实惠，包装由原来每箱5包改为现在每箱8包，细算下来每包还便宜了10%左右呢！” 推销员采用的处理策略是( )。 B A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位法 C.增值法 D.时间分解法 【解析】推销人员可以改变推销品的标价单位，将标价的单位尽可能缩小，以减 少高价对客户的心理冲击，使客户产生“花费不多”的便宜感觉。故选B。此类题主 要考查考生对缩小标价单位的掌握。 2.顾客：“这个品牌500克包装的牛肉包装一换，价格就涨了！” 5 3.一位房地产销售员对客户说：“我们的房子位置是偏僻了点，可是这里未来规划 有地铁站，还有幼儿园和学校，两三年以后，这里就会繁华起来。到那时候，你 手中的房子还会是这个价吗？早该翻几番了。”这种处理价格异议的策略属于 ( )。 C A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位法 C.增值法 D.时间分解法 【解析】案例中房价两三年后能翻几番，正体现了客户追求小投入大收获的心理。 故选C。此类题主要考查考生对价格异议处理策略的常用方法的掌握。 6 4.推销员：“很抱歉，您提的要求我需要请示经理后再给您回复。”推销员这种处理 客户异议的时机把握是( )。 C A.立即处理客户异议 B.预先处理客户异议 C.延时处理客户异议 D.不答复客户异议 5.食客：“我们的热菜都开始上了，怎么凉菜还没上齐？”店员：“不好意思，怠慢 了！我马上催问一下！”店员这种处理客户异议的时机把握是( )。 A A.立即处理客户异议 B.预先处理客户异议 C.延时处理客户异议 D.不答复客户异议 7 6.( )是指推销人员在客户提出异议之前就主动处理客户异议，是消除客户异议 的最好方法。 B A.立即处理客户异议 B.预先处理客户异议 C.延时处理客户异议 D.不答复客户异议 7.客户：“我有储蓄，不用投保。”业务人员：“储蓄虽然好，不过人寿保险的保障 更全面，因为它既有储蓄又有保障。”这位业务人员对客户异议采取的处理方法是 ( )。 C A.利用处理法 B.补偿处理法 C.间接否定法 D.直接否定法 8 8.客户：“我负担不起。”业务人员：“我了解您的感受，生活中确实有很多开支需 要负担，正因为这样，这个保障对您的家人就更加重要了。您想，如果您没有买 保险，有事故发生的时候，让您的家人遭受经济损失，到那时付出的代价不是更 大吗？”这位业务人员对客户异议采取的处理方法是( )。 A A.利用处理法 B.补偿处理法 C.间接否定法 D.直接否定法 9.客户：“这款鞋还是去年的款。”店员：“像这种经典款是不会过时的。因为是去 年进的货，所以这款鞋现在打5折。”这个店员对客户异议采取的处理方法是 ( )。 B A.利用处理法 B.补偿处理法 C.间接否定法 D.直接否定法 9 10.客户：“现在的面粉都不能买，添加剂太多。”推销人员：“不会的，我们的面粉 精选的咱们河南本地优质小麦，用传统石磨工艺，纯天然、零添加。”这位店员对 客户异议采取的处理方法是( )。 D A.询问处理法 B.补偿处理法 C.间接否定法 D.直接否定法 11.下列选项中不属于客户提出价格异议的主要原因的是( )。 D A.为要求减价寻找借口 B.嫌价格太高 C.对产品本身确有疑虑 D.不感兴趣 10 12.营业员：“我们家的沁肌红精华气垫霜是适合秋冬季使用的巨水润粉底液，补水、 隔离功效显著，199元的价格应该是很划算的了。”营业员处理客户异议的策略是 ( )。 A A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位 C.增值法 D.现场示范 13.促销员：“我们这款气垫BB套盒多了2盒替换装，平均下来每盒气垫不足60元， 比单买正装盒还便宜。”业务员处理客户异议的策略是( )。 C A.先谈价值，后谈价格 B.增值法 C.缩小标价单位 D.