项目四 推销洽谈（课件4）《推销实务》45分钟专题训练

《推销实务》考前45分钟专题训练卷 项目四 推销洽谈(4) 主讲人：XXX 1 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 四、简答题 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 04 五、综合题 05 2 一、单项选择题 3 1.以下哪一项不属于叙述技巧( )。 B A.先听后述 B.倾听时对客户做出积极回应 C.叙述内容清晰明确 D.坦诚客观，突出重点 【解析】倾听技巧包括：倾听时要全神贯注，集中注意力；倾听时要自我约束， 控制自己的言行；倾听时对客户做出积极的回应。叙述技巧包括：先听后述；叙 述内容清晰明确；坦诚客观，突出重点。选项B属于倾听技巧。故选B。此类题主 要考查学生对叙述技巧的理解和掌握，以及叙述技巧与倾听技巧之间的区别。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 4 2.推销员的报价技巧不包括( )。 D A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.低价报价 【解析】报价技巧包括先行报价、对比报价、均摊报价、高价报价，故选D。此类 题主要考查考生对报价技巧的理解和掌握。此考点在近年考试中有所涉及。 3.推销员：“这个新型拖把头具有专利设计，可以360°任意旋转，均匀清洁，轻松 深入任何角落。大姐，您不妨来试试!”这位推销员在推销过程中遵循了( )。 C A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 5 4.一位女士就一款大衣价格与营业员讨价。营业员：“看大姐诚心想买这件大衣， 虽然店里规定只能按标价出售，但我可以启用我自己的员工内购价：打8折。”这位 营业员在推销过程中遵循了( )。 D A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 5.置业顾问：“郑州BGY豫府作为BGY地产匠心之作，是BGY在郑州的最高端产品。 这个项目择址郑州北龙湖，距北龙湖金融岛1千米，与西运河隔路相望，占据了最 具优势的北龙湖核心生态、地段资源。”这位置业顾问在推销过程中遵循了( )。 B A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 6 6.客户用了近半个小时讲述她望子成龙的渴望及对工资收入的抱怨，置业顾问小张 始终保持微笑，说道：“李女士，您真的不容易，是位不可多得的好妈妈!您需要的 是优质小学的学区房，而且房价相对较低的。对吗？”这位置业顾问在推销过程中 遵循了( )。 B A.针对性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 7.智能手机促销员小明：“这款手机是××品牌P系列高端品牌，存储容量为256GB， 1600万像素，手机屏幕大，上网速度快，拍摄效果佳。像您这样的大学老师，用 它上网课一定很方便。”小明在推销过程中遵循了( )。 A A.针对性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 7 8.店员：“姑娘，您可看好了，这双拖鞋左脚跟处有一道圆珠笔印记，但它不影响 使用，而且很划算，打5折。”店员在推销过程中遵循了( )。 A A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 9.( )就是买卖双方讨价还价的阶段。 B A.洽谈导入 B.磋商 C.推介报价 D.商定成交 10.( )是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中最为敏感的问题。 C A.商品品质 B.商品数量 C.商品价格 D.销售服务 11.在推销洽谈中，推销员的首要任务是( )。 C A.展示产品特点 B.报价 C.了解顾客需求 D.建立关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 8 12.推销洽谈的核心目的是( )。 A A.达成购买协议 B.提高产品知名度 C.推广新产品 D.提供售后服务 13.推销员在洽谈过程中应保持的基本态度是( )。 A A.热情友好 B.高傲冷漠 C.消极被动 D.咄咄逼人 14.在推销洽谈中，处理顾客异议的关键是( )。 C A.直接反驳 B.避重就轻 C.认真倾听并解答 D.转移话题 15.推销员在洽谈时应避免的行为是( )。 C A.保持微笑 B.尊重顾客意见 C.随意打断顾客发言 D.提供专业建议 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 9 二、判断题 10 1.在与客户讨论分歧问题的过程中，推销人员要尽量强调对自己有利的一面，避开 不利的一面，避免顾客反感。