项目四 推销洽谈（课件1）《推销实务》45分钟专题训练

《推销实务》考前45分钟专题训练卷 项目四 推销洽谈(1) 主讲人：XXX 1 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 四、简答题 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 04 五、综合题 05 2 一、单项选择题 3 1.( )是整个推销工作的关键性环节。 C A.寻找准顾客 B.推销接近 C.推销洽谈 D.处理顾客异议 【解析】推销洽谈是整个推销工作的关键性环节，前面所有的工作效果都将在这 个环节呈现，最后能否达成交易，往往就取决于推销人员在和客户洽谈过程中的 表现。故选C。此类题主要考查考生对推销洽谈含义的理解。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 4 2.产品介绍的最后环节是( )。 B A.产品优势 B.产品报价 C.产品性能 D.产品售后 【解析】产品报价是产品介绍的最后环节，对产品进行报价是洽谈过程中买卖双 方最敏感的内容。所以，报价一定要谨慎，尽量在其他条件都谈成之后再提价格， 故选B。此类题主要考查学生对推销洽谈过程的理解和掌握。此考点在近年考试中 多次涉及。 3.营业员：“这款手机售价5928元，内存是8GB+256GB，是最新上市的HWP40。” 这种报价技巧采用的方法是( )。 D A.先行报价 B.均摊报价 C.对比报价 D.高价报价 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 5 4.在洽谈过程中要想说服客户，对于有争议的问题应采取( )的方式解决。 A A.先易后难 B.先难后易 C.所有问题一并处理 D.顺其自然 5.( )是洽谈的最基本内容，也是客户购买产品的基础性因素之一。 C A.产品本身 B.价格 C.质量 D.服务 6.( )是洽谈双方最关心的内容，因为它直接影响买卖双方的经济利益。 B A.支付结算 B.价格 C.质量 D.服务 7.( )是推销人员最基本的行为准则。 B A.针对性原则 B.诚实性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 6 8.推销洽谈的最后一步是( )。 B A.讨价还价 B.商定成交 C.货款回收 D.售后服务 9.推销人员主要根据( )来确定治谈的内容。 B A.企业所能提供的产品 B.顾客的需求 C.市场行情 D.洽谈的环境 10.以下不属于推销洽谈目的的是( )。 A A.确定目标顾客 B.向客户传递信息 C.激发客户购买欲望 D.说服客户采取购买行动 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 7 11.FH奶粉推销员：“FH奶粉更适合中国宝宝体质，国际明星都为我们奶粉做代言 了，您可以放心买!”推销员使用的是( )。 D A.直接提示法 B.联想提示法 C.鼓动提示法 D.明星提示法 12.推销洽谈中，推销员应避免使用( )。 A A.专业术语 B.通俗易懂的语言 C.简洁明了的表达 D.具体的例子来解释产品 13.推销洽谈中，为了保持顾客兴趣，推销员应该( )。 C A.长时间沉默 B.不断变换话题 C.提供有趣的信息和故事 D.只谈论产品功能 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 8 14.在推销洽谈中，面对顾客的质疑，推销员应该采取的态度是( )。 C A.回避问题 B.直接否定顾客的观点 C.耐心解释，积极回应 D.指责顾客不懂行 15.推销洽谈结束后，推销员应该( )。 C A.立即离开现场 B.继续向顾客推销其他产品 C.感谢顾客的时间和配合 D.催促顾客做出购买决定 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 9 二、判断题 10 1.“销售就是贩卖情绪”体现了推销洽谈中的鼓动性原则。( ) √ 【解析】鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈的过程中，用自己的信心、热情和丰 富的知识感染客户的购买情绪，激发客户采取购买行动。故此题判断为正确。此类 题主要考查考生对不同推销原则的理解与认识。此考点在近年考试中多次涉及。 2.推销洽谈的方法主要分为提示法和演示法两大类。( ) √ 3.推销人员在实际推销洽谈中，应对各类方法和技巧应因时、因地、因人的不同而 加以灵活运用。( ) √ 4.在没有摸清对方虚实之前，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，达到提问的目的 的提问技巧是婉转型提问。( ) √ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 11 5.在推销中，“说赢客户，才能说服客户”是王道，所以为了说服客户，可以