项目二 寻找客户（课件2）《推销实务》45分钟专题训练

《推销实务》考前45分钟专题训练卷 项目二 寻找客户(2) 主讲人：XXX 1 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 四、简答题 01 一、单项选择题 02 二、判断题 03 三、名词解释题 04 04 五、综合题 05 2 一、单项选择题 3 1.刘婷是一名保险推销员，她在参加大学同学20年聚会的时候，听说同学杨阳现在 是旅行社主管，于是在主动向杨阳打招呼后，询问了杨阳所在旅行社的旅行旅游 意外险投保情况，同时递交了自己的名片，提出很乐意就旅行旅游意外险相关工 作与杨阳保持进一步的联系。这种寻找客户的常用途径属于( )。 D A.从本企业内部获得有关潜在客户的信息资料 B.扩大寻找范围 C.通过各种信息渠道获得客户 D.随时随地寻找客户 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 4 【解析】应时刻做好寻找客户的准备不放过任何一次捕捉潜在客户的机会，如在 外吃饭、走路、乘车、聚会、购物等“业余时间”去寻找客户，不断扩充客户队伍。 故选D。此类题考查考生对寻找准客户的常用方法的理解。 2.“MAN”法则中的M是指( )。 D A.购买需求鉴定 B.购买决策权鉴定 C.购买人员鉴定 D.购买力鉴定 3.( )是指推销人员对可能成为客户的某个具体对象进行审查，以确定该对象成 为目标客户的可能性。 A A.鉴定客户资格 B.客户购买力鉴定 C.客户购买需求鉴定 D.客户购买决策权鉴定 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 5 4.( )是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定推销对象是否对产品具 有真正的需求及需求量大小的活动过程。 C A.鉴定客户资格 B.客户购买力鉴定 C.客户购买需求鉴定 D.客户购买决策权鉴定 5.( )是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在客户是否具备 购买推销品的经济实力，进而确定其是否为合格的目标客户的活动过程。 B A.客户资格鉴定 B.客户购买力鉴定 C.客户购买需求鉴定 D.客户购买决策权鉴定 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 6 6.( )不是客户需求鉴定的主要内容。 B A.对现实需求的鉴定 B.对需求欲望的鉴定 C.对潜在需求的鉴定 D.对需求量的鉴定 7.( )是第一个提出购买产品的人，能够促使家庭其他成员对该产品产生兴趣。 D A.影响者 B.决策者 C.使用者 D.发起者 8.以下不属于法人资格鉴定的证明文件的是( )。 A A.产品说明书 B.专业证照 C.等级证书 D.特许证照 9.“买过我汽车的客户都会帮我推销”体现了寻找准客户的( )。 B A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 7 10.小李拜访某市内所有连锁超市使用了寻找准客户的( )。 A A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.广告开拓法 D.个人观察法 11.以下哪种方法可以最大限度地减少工作盲目性。( ) B A.普遍寻找法 B.资料查阅法 C.广告开拓法 D.个人观察法 12.在推销活动中，寻找客户的第一步通常是( )。 B A.制定推销计划 B.确定目标客户群 C.设计推销策略 D.准备推销工具 13.在寻找客户时，推销员需要考虑的因素不包括( )。 C A.目标市场的特点 B.产品的适用性 C.个人兴趣爱好 D.竞争对手的情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 8 14.以下哪种方法不属于推销员主动寻找客户的方式？( ) C A.上门拜访 B.参加展会 C.广告宣传 D.电话销售 15.推销员在寻找客户时，应该遵循的原则是( )。 A A.先易后难 B.只找大客户 C.忽视潜在客户 D.随意选择 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 9 二、判断题 10 1.在确定目标顾客时，要找对的朋友做“资产”，不要找错的朋友做“负债”。( ) √ 【解析】推销人员在找到许多准客户以后，不要急于开展实际推销，而应采取一 定的标准，进行一系列的客户鉴定，筛选出目标客户，然后将主要精力集中在目 标客户身上，开展有针对性的推销，提高整个推销工作的效率，故此题判断为正 确。此类题主要考查考生对目标顾客含义的理解，同时提醒考生复习时不要忽略 教材中插入的拓展小知识点的认识和理解。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 11 2.在组织购买中，往往存在使用者、采购者、