4.3促进下单转化（教案）《直播电商基础》（重庆大学出版社）

项目四 实施篇：实施直播电商活动 教学 课题 任务三 促进下单转化 课题 类型 理论+实践 课时 安排 4 上课 时间 教 学 目 标 1．了解营造互动氛围的重要性 2．掌握营造互动氛围的方法 3．了解购买动机的含义、特点和类型 4．掌握促进下单传化的技巧 教学 重点 2、4 教学 难点 2、4 辅助 资源 课件 引入 利用知名主播薇娅实施直播活动过程中促进观众下单的现场案例引入，提问学生假设在现场会不会冲动消费，并分享原因。 教学 手段 教学过程 师生互动 活动设计 课件 讨论 课件 讨论 课件 举例 课件 举例 课件 讨论 活动1：营造互动氛围 1．营造互动氛围的重要性 在直播间要想促进更多的顾客下单，最核心的元素就是做好直播间的互动。直播间的互动率一定程度上决定着观众的停留时长、回访率、关注率以及转化率。能不能跟粉丝玩起来，你的直播间是不是好玩，这对获得粉丝的信任和促进订单有着很关键的作用。 2．营造互动氛围的方法 （1）弹幕互动 直播弹幕互动主要包括两类：一是观众互相之间评论，如“给刚才这位朋友点赞”、“同意上一条弹幕”等。二是主播与观众之间的互动，如“我身高160cm,体重53kg，推荐什么码”、“主播，今天有抽奖吗”等。第一类直播无需处理，而第二类就需要主播积极参与互动，及时回应观众的疑问，解答观众的问题。 （2）抽奖互动 可以在开播或者下播的时候抽奖，或者每隔15-30分钟做一次抽奖，抽奖频次和奖品可以自己决定，比如抽优惠券、抽红包、抽淘金币等。抽到的优惠券限时限量，更能促进观众下单。还可以设定几款产品，抽到奖的观众可以5折购买。 （3）发红包雨 2021年薇娅女王节直播过程中，发放了千万补贴红包，引来了7400万粉丝参与观看与互动，促进了5000多万粉丝下单，可谓战果累累 （4）惊喜福利 主播通过在直播间不定期地发放惊喜福利来营造互动氛围。比如确定的福利：最后5双鞋子秒杀、500份产品一元秒杀、过年福袋等，能提升直播间的互动率。 （5）游戏互动 游戏互动是主播在直播间策划游戏让观众共同参与。 （6）剧情互动 剧情互动是由主播邀请观众一起参与策划直播下一步的进展，增强观众的参与感，该方式一般用于户外直播。 活动2：分析购买动机 1．购买动机 （1）购买动机的含义 购买动机是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （2）消费者购买动机的特点 （3）购买动机的类型 除了生理动机外，消费者的购买行为主要受心理动机影响，心理动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机三大类。 2．促进下单传化的技巧 （1）消除顾虑，提升信任感 一定要在你的直播间现场试用商品，分享使用体验与效果，验证商品的功效。这样才有足够的说服力，证明你在用，你觉得很好，才能让你的粉丝信服你，买你的商品。同时，还要描述商品的使用和购买需求情境，双管齐下，激发观众的购买欲望。 （2）价格锚点 我们在购物时经常会发现这些现象： 某商品建议零售价为29元，实际却仅售19元； 商家经常划掉原标价，然后再写一个优惠价； 实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。 这里的“29块”、“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们都知道这件商品就只值19元钱，但是感觉上是占了便宜，这就是著名的锚点效应。 直播促单案例：天猫旗舰店这款沐浴露的价格是79.9元1瓶，我们今天晚上，买2瓶直接减80，相当于第2瓶不要钱。今晚下单的，我再送你1瓶价值79.9元的雪花喷雾，超值福利，买到就是赚到。 （3）限时限量限“地” 一是限时促单。倒数10个数，抢购开始，很快就下架。制造一种紧迫感，让观众马上下单。一定要告诉观众，只有这几分钟是这个价格，时间到了就恢复原价。如“还有最后三分钟，没有买到的宝宝赶紧下单、赶紧下单。时间到了我们就下架！” 二是限量促销。制造稀缺感，如“今天的优惠数量有限，只有100个，这款衣服这个颜色就只有最后100件了，卖完就没有了”。 三是限“地”促单。如“今天只限在我的直播间有这个价格，站外都没有这个价格”、“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。 阅读知识窗：营造互动氛围的重要性 提问：为什么要与顾客进行互动？ 阅读知识窗： 营造互动氛围的方法 提问或讨论：你见到的直播经常用哪种方法进行互动？具体话术是怎样的？ 配套练习：活动1的活动实施 阅读知识窗：购买动机的含义、特点和类型 提问或者讨论：某消费者基于感情和理智的经验，逐步建立起对特定商品或厂商或者商店产生的特殊的信任和爱好，从而重复地、习惯地前往购买。这属于哪种购买动机类型？ 阅读知识窗： 促进下单传化的技巧。 提问或讨论