《销售心理学》考前45分钟综合（训练卷三）（原卷版+解析版）

《销售心理学》考前45分钟综合练习卷（3） 姓名 班级 学号 1、 单项选择题（本题共15小题，每题2分，共30分） 1. 商品的质量降低，人们的消费需要就会减少；商品的供应量增加，消费需要就会扩大。这说明消费需要具有（ ）。 A.连续性 B.差异性 C.伸缩性 D.直接性 2. 下列不属于将潜在需要外化的途径是（ ）。 A.需求的物化 B.开展途径分析 C.进行市场调研 D.定位 3. （ ）是激励人们去行动以达到一定目的的内在缘由。 A.目标 B.刺激 C.需要 D.动机 4. 人们购买保险产品是（ ）。 A.发展需要 B.安全需要 C.精神需要 D.生理需要 5. 人们普遍崇尚“勤俭节约、量入为出”的观念，这属于文化因素中的（ ）。 A.消费习俗 B.民族传统 C.宗教信仰 D.价值观念 6. “可口可乐”是根据（ ）命名的。 A.外文译音 B.商品成分 C.商品功效 D.商品使用的方法 7. 高收入消费群体常常购买价格昂贵的商品，用以显示自己的富有和显赫地位，这属于消费者对价格的（ ）。 A.敏感心理 B.倾向心理 C.习惯心理 D.感受心理 8. 市场上的名烟名酒在节假日不仅不打折，有时还会涨价，但销量依旧增长，这是采用了（ ）。 A.如意定价策略 B.尾数定价策略 C.声望定价策略 D.方便定价策略 9. 销售员通过展示商品来激发消费者购买欲望，这种接待法是（ ）。 A.目测法 B.介绍法 C.展示法 D.观察法 10. 人们的心理活动能正确地指向和反映客观事物是由于注意的（ ）功能。 A.保持 B.选择 C.维持和调节 D.监督和调节 11. 闷闷不乐或心情舒畅都属于（ ）。 A.激情 B.热情 C.心境 D.应激 12. 一些名牌商品、老字号商店之所以长期保持市场份额，其重要原因之一是消费者对它们形成了知觉的（ ）。 A.选择性 B.理解性 C.恒常性 D.整体性 13. （ ）类型的消费者在购物时喜欢标新立异、新颖奇特的商品。 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 14. 哪类消费者在购买商品时更注重商品的实用性和性价比？（ ） A.求新型消费者 B.从众型消费者 C.求实型消费者 D.攀比型消费者 15. 在销售过程中，销售人员应该根据消费者的（ ）来推荐合适的商品。 A.个人喜好 B.经济条件 C.购买需求 D.心理状态 2、 判断题（本题共15小题，每题2分，共30分） 1. 需要是动机产生的外因，刺激是动机产生的内因。（ ） 2. 消费动机都是处于显性状态。（ ） 3. 超市店门的设计要突出，入口处要明显些，且开得大些。（ ） 4. 购买阶段是消费者对购买商品或放弃购买的行为进行重新评价的阶段。（ ） 5. 情感一般是由特定的条件引起的，具有情景性。（ ） 6. 消费者的意志过程与购买决策过程没有直接关系。（ ） 7. 商品的功能多样性对消费者的购买决策没有影响。（ ） 8. 广告中呈现的商品使用效果都是真实的。（ ） 9. 消费者在购买商品时，通常会受到亲友推荐的影响。（ ） 10. 消费者的购买决策完全受销售人员的影响。（ ） 11. 销售人员在与消费者沟通时，应尽量避免提及竞争对手的产品。（ ） 12. 消费者在购买决策时，往往会权衡个人需要与支付能力之间的关系。（ ） 13. 男性在购买日常生活用品方面，较为被动，灵活性较差。（ ） 14. 成功的广告总是能准确捕捉到目标消费者的心理需求。（ ） 15. 胆汁质消费者购买过程迅速，易于冲动。（ ） 3、 名词解释题（本题共4小题，每题3分，共12分） 1. 有意注意 2. 性格 3. 购买决策过程 4. 消费群体 4、 简答题（本题共3小题，每题6分，共18分） 1. 简述马斯洛需要层次理论。 2. 简述女性用品市场的心理策略有哪些。 3. 如何有意识地让消费者加深对广告的印象？ 5、 综合题（本题共1小题，每题10分，共10分） 1. 中美合资的广州宝洁公司的产品丰富多样，其产品的包装也很有个性。例如，它在中国市场上推出的三大洗发水品牌：“海飞丝”采用海蓝色，使人倍感凉爽清新，突出了其去头屑的产品功能；“飘柔”采用绿色包装，给消费者以青春靓丽的感受，突出了其柔顺飘逸的个性；“潘婷”则采用杏黄色包装，给人以营养丰富的视觉效果。这极大地突出了其产品个性。 问题： （1）请结合案例分析商品包装的功能。 （2）针对消费者的消费习惯，分析企业可以采用哪些包装策略? 原创精