第二部分 项目6 处理顾客异议-【职升课堂】中职市场营销同步训练

项目6处理顾客异议 @学习目标 1.了解顾客异议的概念及类型 2.熟知顾客异议产生的原因 3.理解处理顾客异议的原则、时机 4.掌握处理顾客异议的方法、技巧 同步训练 一、单选题 6.“你的这个产品不错，但是我是工薪阶 L.“推销是从顾客的拒绝开始的”，这句话 层，这个价格我买不起。”这种异议属于 表明推销的过程充满了( A抱怨 B.否定 A.产品异议 B.服务异议 C.异议 D.反对 C.价格异议 D.财力、权力异议 2.从产生的( )来看，顾客异议的种类 7.“很抱歉，我们今年没有这项预算计划” 有的是借口，有的是真实的意见，有的是 或者“这事我坐不了主”，这样的异议属 偏见或成见。 于( A.主体 B.客体 A.产品异议 B.服务异议 C.对象 D.过程 C.价格异议 D.财力、权力异议 3.顾客对产品性能、作用、质量、用途等提 8.“对不起我很忙”，这通常属于( 出不同的看法，称之为( A.产品异议 B.购买时间异议 A.产品异议 B.购买时间异议 C.价格异议 D.财力、权力异议 C.价格异议 D.财力、权力异议 E.推销人员异议 E.推销人员异议 9.“对不起我不需要”，这属于()。 4.“不好意思我已经购买了社保了，不需要 A.产品异议 B.购买时间异议 你的商业保险”，这属于( C.货源异议 D.需求异议 A.产品异议 B.服务异议 E.推销人员异议 C.价格异议 D.财力、权力异议 10.某位顾客想买燃气热水器，当听闻卖方 E.推销人员异议 只负责免费送货、安装要收费时，非常 5.()是推销人员最经常遇到的异议。 不高兴。这属于( A.产品异议 B.服务异议 A.产品异议 B.服务异议 C.价格异议 D.财力、权力异议 C.价格异议 D.财力、权力异议 E.推销人员异议 E.推销人员异议 第二部分推销实务 1L.( )是商品的重要组成部分，具有 18.运用“是…但是…”的表达，这是 保护、美化商品、利于顾客识别、促进 处理顾客异议的一种( )o 产品销售等功能。 A.询问法 B.肯定否定法 A.商品质量 B.商品包装 C.预防法 D.举例说明法 C.商品标签 D.彩页海报 19.推销人员将购买商品的总支出分解为每 12.顾客的( )是实现顾客购买需求的 日支出，显得顾客支出较小但是可以获 重要物质基础。 得较大的利益，引导顾客消除异议。这 A.支付能力 B.购买决策权 种方法称为( )a C.购买经验 D.商品知识 A.询问法 13.( )是销售的第一大忌 B.逐日核算法 A.形象 B.礼仪 C.利益分解法 C.争辩 D.信心不足 D.举例说明法 14.以下不属于常见的推销员抬高自己、贬 20.顾客对商品售价太高的异议，最好用 低顾客的言辞的是(）。 )方法来解答。 A您可能不太了解… A.询问法 B.预防法 B.你这个做法是错的，让我教教你 C.逐日核算法 D.举例说明法 C.您连这个都不懂… 21.推销人员在承认顾客异议合理性的基础 D.不对，您完全没有明白我说的意思… 上， 指明推销品的其他特点以补偿缺 15.关于处理顾客异议的一般流程，下列表 点，以此来处理顾客异议的方法，是 达正确的是( ( )补偿法。 A倾听—求证 一处理 A.优点 B.知识 B.倾听一处理一求证 C.利益 D.服务 C.求证一倾听—处理 22.( )是推销人员运用列举事例的方 D.求证一处理—倾听 法来引导顾客同意自己的观点，以解除 16.推销人员要处理的顾客的异议是( 顾客异议的处理方法。 的异议。 A.询问法 B.肯定否定法 A.有效 B.必须解决 C.预防法 D.举例说明法 C.一切 D.专业 23.举例说明法中选择的例证( 17.( )是顾客公开表达异议后，推销 A.必须实事求是 人员直接向顾客询问，引导顾客不知不 B.不一定要有人证联系 觉中回答自己提出的异议，甚至否定自 C.不能是让顾客敏感的例证 己，同意推销人员观点的处理方法 D.可以是虚拟的例子 A.询问法 B.肯定否定法 24.推销人员在拜访顾客时，预计到顾客会 G.预防法 D.举例说明法 提出某种异议，于是在其未提出前，就 39 职升课堂·市场营销 主动把问题提出来并予以回答。这种方 二、 多选题 法叫作( 1.顾客异议往往是顾客对( )发出的怀 A.询问法 B.肯定否定法 疑、抱怨、否定或者反对意见等。 C.预防法 D.举例说明法 A.推销品 B.推销方式 25.预防法最大的好处是(）。 C.推销人员 D.交易条件 A.先发制人 2.顾客会提出异议，通常是因为(）。 B.让顾客无法提问 A.出自误解 B.出自心理排斥 C.证明自己是对的，给对方以震慑 C.出自不需要 D.出自缺乏了解 D.让推销洽谈顺利完成 3.顾客异议从指向的客体划分的类型包括有 26