5推销成交（课件）- 《推销实务》同步教学（人民大学版）

推销与谈判 模块五：推销成交 一、成交的内涵和原则 （一）成交的含义 成交是指顾客接受推销人员的推销建议购买推销品的行动过程。 1、推销成交是推销人员积极发挥主观能动性、实现最终目标的过程。 2、推销成交是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。 3、是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。 一、成交的内涵和原则 （二）消除成交过程中的心理障碍 1、担心成交失败； 2、推销人员的自卑感觉； 3、认为顾客会自动提出成效的要求； 4、对成交的期望过高。 一、成交的内涵和原则 （三）推销成交的原则 1、互惠互利原则 2、转变顾客使用价值的观念 3、与顾客建立良好的人际关系 4、尊重顾客的原则 二、成交的基本策略 （一）识别成交信号 1、语言信号 2、动作信号 3、表情信号 （二）灵活机动，随时促成交易 ◆下列三种情况可视为促成交易的好时机： 重大的推销障碍被有效处理之后； 重要的产品利益被顾客接受之后； 顾客发出各种购买信号时。 ◆谨慎对待顾客的否定回答 ◆充分利用最后的成交机会 ◆保留一定的成交余地 （三）成交的方法 1、直接请求成交法 直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。 可以有效地促成交易； 可以充分利用各种有利的成交机会； 可以节省推销时间，提高推销工作效率； （三）成交的方法 2、假定成交法 假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。 （三）成交的方法 3、选择成交法 选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是： 即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地； 成功地运用了选择提示的基本原理； 不再向顾客介绍新的商品，帮助顾客缩小选择范围 帮助顾客确定商品 ，利用顾客追求快乐回避痛苦的心理说服购买 衣服如果不好看，您穿几次就不想再穿了，这样的衣服反而更贵，您说是不是这样？ 家居建材产品的环保性能是一个非常重要的指标。如果在不环保的环境里长期生活，健康很容易出现问题，而一旦健康出了问题，那可不是几百块可以解决的呀，您说是不是这个道理？ 您也知道家具是耐用消费品，如果质量不好，用一段时间以后就会三天两头出毛病。这样的事发生在您身上，您也会觉得麻烦吧？ 橱柜、卫浴等家居建材产品其实只能算做半成品，所以售后的安装维修就很重要。如果厂家没有售后服务的承诺，那一旦出了问题，将有多少麻烦事呀，您说是不是？ 1.加大痛苦的语言 2.让利益倍增的语言 最重要的是这衣服穿在您身上好看，也只有这样您才愿意多穿一段时间。所以，从某种意义上来说，这衣服虽然现在贵100多块，但其实买得更划算，您说是不是? 我们的每件产品都经过严格的检测，确保出厂的每件产品绿色环保。用这样的东西哪怕贵一点，但从自己及家人的健康角度来考虑，绝对是非常值得的。您说是不是? 质量好的家具会让您后期省去许多麻烦事，让自己生活过得更加舒心和安心。我们买家具不就是希望自己生活得更舒服一点吗，您说是吧? 我们是国家免检产品，中国驰名商标。买这样的大品牌产品，无论质量还是服务都有保证，让您真正做到买得放心用得舒心。 练习 请用加大痛苦的语言和让利益增倍的语言向顾客推荐以下产品： 1、鞋子 加大痛苦的语言： 让利益增倍的语言： 2、瓷砖 加大痛苦的语言： 让利益增倍的语言： （三）成交的方法 4、小点成交法 小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过无关紧要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是： 可以创造良好的成交气氛； 有利于推销人员尝试成交； 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 （三）成交的方法 4、小点成交法 小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过无关紧要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是： 可以创造良好的成交气氛； 有利于推销人员尝试成交； 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 （三）成交的方法 5、从众成交法 从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。从众成交法的优点有： 有利于吸引和招揽顾客； 有利于促成大量交易。 （三）成交的方法 6、异议成交法 异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。 （三）成交的