2.2接近顾客（课件）- 《推销实务》同步教学（人民大学版）

推销实务 模块二：推销接近技巧 任务二：推销接近 导入案例： 加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。 这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。 一、推销接近准备 定义 推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的重要环节。 （二）接近准备 接近顾客准备工作的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。 1.顾客资料的准备 （1）个体准顾客资料 姓名、年龄、籍贯、文化水平、家庭状况、兴趣爱好、需求内容、职业、民族、宗教信仰、居住地等其他情况。 （2）团体准顾客的资料准备 基本情况（公司名称、规模、地点等）、生产经营情况、采购惯例、组织人事情况。 （3）熟悉顾客（老）顾客的资料准备 主要是对原有资料的补充，追踪原有顾客的购买倾向和消费需求的变动情况，指定适宜的销售策略。 2、推销辅助器材的准备 内容类别 功用 视听器材 商品实体、样品、产 品目录、幻灯片、音 像制品、图文资料 展示商品、吸引顾客 注意力、促使顾客直 观感受商品 宣传器材 广告作品、产品说明 书、产品价目表、检 验报告、鉴定证书等 增强推销人员说服各 棵的效果 签约器材 票据、合同文本、印 章等 交易一旦达成，随时 履行有关签约手续， 不至于贻误时机 其他器材 笔、计算器、笔记本、 单位介绍信、身份证 方便取用 3、心理准备：相信自己，学会积极的自我暗示。 4、形象准备 5、了解自己代表的企业 二、约见顾客 （一）约见的内容 1、确定约定约见对象（Who）——当家作主的人（有决策权或具有重大影响的人） 2、明确约见事由（Why） ——推销产品、市场调查、提供服务、走访客户、签定合同、收取货款、其他约见事由 3、安排约见时间（When）（注意二选一原则） （1）根据约见对象选择最佳约见时间 （2）根据约见事由选择最佳约见时间 （3）根据约见地点选择最佳约见时间 不同的职业，不同的接触时间 会计师：月中 医生：上午11点以后和下午两点以前，作好的日子是雨天 行政人员：上午10点前后到下午3点止 股票行业：避免在开市后，最好在收市后 银行家：上午10点前或下午4点后 公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前 饮食业：避免在用餐期间，最好是下午3点到4点 建筑业：大清早或收工时 律师：上午10点前或下午4点后 教师：大约在下午4点后，放学的时候 零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点 4、选择约见地点（Where） 约见地点：要尽量一方便顾客，二避免干扰， （1）工作地点，特别是集团消费或推销生产资料类商品的， （2）家庭住所，主要是对家庭用品，但一般顾客不提，不能直接提出。 （3）公众场合：饭店，娱乐场等，作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。 （4）己方场所，对推销方有利，但会给顾客有不便。 1、电话约见（方便、经济、快捷，顾客约见的主要方式） 步骤1： 问候对方----称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。 步骤2：自我介绍——简单明了地说出自己及公司，并提及公司业务。 步骤3：感谢对方——诚恳地感谢对方能拔出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要人物来对待。 （二）约见顾客的方式 步骤4：表达拜访的理由——以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。 步骤5：约定拜访时间——进一步提出选择性的约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。 步骤6；结束电话—— 再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约定的地点，然后快速地结束电话。 [案例]1 “李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列机电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。” （双方熟悉，直接进入主题，借感谢之机推广新产品并要求约见） [案例2] “钱秘书。我是广东钟表制造公司的推销