2.1寻找顾客（课件）- 《推销实务》同步教学（人民大学版）

模块二：推销接近技巧 任务一：寻找顾客 导入案例： 有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。 主管问他：“为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。” 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？” “人啊！” “除此之外呢？” “除了人，就是大街。” 主管又问：“你再看一看。” “ 还是人啊！” 主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？” 推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 一、寻找顾客概述 定义 推销员的素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。 （一）准顾客 三个条件 购买力（MONEY） 权力（AUTHORITY） 需求（NEED) (二)寻找准顾客的基本原则 具有随时寻找顾客的习惯 寻找顾客途径的多样性和灵活性 确定推销对象的范围 二、寻找顾客的方法 也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是：在业务员不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，对特定的市场区域范围内的群体，逐一无遗漏地进行寻找与确认的方法。 （一）普遍寻找法 （一）普遍寻找法 优点： 1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3、让更多的人了解到自己的企业。 缺点： 1、 盲目性，成本高、费时费力； 2、 容易导致客户的抵触情绪。 （一）普遍寻找法 优点 缺点 1.地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2.寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3.让更多的人了解到自己的企业。 1.盲目性，成本高、费时费力； 2.容易导致客户的抵触情绪。 主动出击 （一）普遍寻找法 保持微笑 真诚的态度 注意说话的方式 学会赞美 要领 留下业务卡 你永远无法给人第二次留下第一印象。 （二）连锁介绍法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍。 A B C E G H D （二）连锁介绍法 优点 缺点 1.最有效的方法之一——“推销王牌”，成功率高； 2.影响力提高80%； 3.成交率提高3~5倍。 难以事先安排，容易陷于被动。 让顾客做你的免费推销员——几种建 立良好口碑的方法： 多做一些贴心的小事——让顾客有好的感受。 记住客户姓名； 记住他说过的话； 当 他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行 程；生日祝福；包括他全家的生日；留意 客户的小动作，记住他的嗜好； 善用手 机短信。 关心他的生意，帮助他的业务 。 让他知道你和他一样关心他的生意状况；提供与 他生意有关系的信息；随时帮助客户留意跟他业 务有关的生意机会；客气地提出你的意见提供给 客户作为参考；先关心你自己现在的能力可以为 客户做些什么；善用感谢函。让感谢函成为他公 司的重要资产。 将自己视为最优秀的商品之一 。 整齐清洁的形象；发不覆额；干净的鞋面 及鞋跟；检查一下自己是否有难闻的体 味；稳重而清晰的谈吐；随时充满微笑的 一张脸；充满朝气与精神的握手；热情地 跟每个人大招呼；充足的专业知识；培养 幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话。 (三) 中心开花法 又叫权威介绍法。指推销人员在一定推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把其他的个人或组织变为自己的准顾客。 总统与帽子的故事 1960年，当从不戴帽子的约翰.肯尼迪将入主白宫时，美国的帽子制造商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心的劝说结果是肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时手里拿一顶帽子的做法，这已经足以使帽子厂商们大大地松了一口气。 关键： 1、取信于中心人物或组织 2、选准中心人物或组织 (四) 广告开拓法 推销员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 一专业动画公司求sp合作伙伴 安利动画公司成立于1991年，是大型专业的动画公司，前 后期技术力量强大，设备齐全，有大量的有版权的动画资 源，有上万分钟的动画影片。很多动画片在cctv,上海东 方，香港等电视台正在播映，现寻求sp合作伙伴建立动画 专区，图片，动画，音乐均有。有合作意向的，请联系！ www.agogo.com.hk 南京安利动画公司地址：南京市乐业村7号。 电话：025-86631463， email:lzslam@yahoo.com.cn 优点 缺点 1.传播信息速度快、覆盖面广、重复好；    2.更加省时省力， 提高推销效率。 需要支付广告费用；针对性和及时反馈性不强。 关键：要正确地选择广告媒介。 （五）