项目7 旅游促销策划（课件）- 《旅游策划实务第二版》同步教学（华东师大版）

旅游策划实务 项目七 旅游促销策划 项目七：旅游促销策划 任务1：认识旅游产品促销 任务2：掌握旅游促销的技术方法 任务3：旅游广告促销的实训 学习实践目标 能掌握促销策划的步骤； 能理解不同促销工具的特点，并选择有效促销工具及工具组合； 能对旅游地进行促销方案策划。 方法能力目标 能有效识别旅游促销的概念和分类； 能理解旅游促销的作用； 能理解旅游促销组合和影响旅游促销组合的因素； 专业能力目标 旅游促销 旅游促销策划 促销组合 广告 人员推销 营业推广 公共关系 掌握关键术语 （一）旅游促销的概念 旅游促销是指旅游企业通过各种传播媒介向目标旅游者传递有关旅游企业和旅游产品的信息、帮助旅游者认识旅游产品所能带来的利益，引起旅游者的注意、了解和兴趣、刺激旅游者的需求、影响旅游者的购买行为，从而达到促进旅游产品销售的目的。 简言之，旅游企业促使旅游者对旅游产品产生消费愿望的行动，就是旅游促销。 任务一：认识旅游产品促销 一、旅游促销 想一想？促销，营销，推销有什么不同 （二）旅游促销的分类 1. 人员推销 2. 非人员推销 （三）旅游促销的作用 1. 提供旅游信息，沟通供需关系 2. 刺激旅游需求,引导旅游消费 3. 突出产品特点，强化竞争优势 4. 树立良好形象，加强市场地位 5. 冲销淡旺季差异，稳定销售 想一想：促销是如何激发潜在需求的？旅游促销的对象主要是谁？ 二、旅游促销组合 （一）旅游促销组合 旅游促销组合是指旅游企业有目的、有计划地将人员推销、广告、公共关系、营业推广等促销手段，进行灵活选择、有机组合和综合运用，形成整体的促销攻势。 二、旅游促销组合 （二）影响旅游促销组合的因素 1.促销目标 2.市场特点 3. 产品特点: 旅游产品性质 旅游产品生命周期 4.旅游者购买准备过程的阶段 5.促销策略的类型 （一）确认目标受众 （二）制定促销目标 （三）设计促销信息 （四）选择信息沟通渠道 （五）制定促销预算 （六）选择促销组合 (七)评估和控制促销活动 任务二：掌握旅游促销的技术方法 一、促销策划的步骤 想一想？旅游促销的目标市场如何确定？在确定目标市场时要考虑那些影响因素？ 二、促销策划的目标 （一）短期效果促销活动 （二）长期效果促销活动 （三）促销的六种基本目标 增加市场销售额 发展新的顾客 培养和强化市场美誉度 提高公众的兴趣 争取中间商的支持 建立良好的品牌形象 三、选择促销工具和工具组合 （一）影响选择促销工具的影响因素 1. 必须与促销目标一致 促销工具 POP推广 折价券 免费门票 赠品 减价 促 销 目 标 提高销量 ★ ★ ★ ★ ★ 增强中间商接受度 ★ 建立品牌形象巩固品牌形象 ★ ★ 三、选择促销工具和工具组合 （一）影响选择促销工具的影响因素 2. 市场的类型 3. 竞争条件和环境 4. 促销预算 5. 促销管理者态度的影响 三、选择促销工具和工具组合 （二）旅游广告 旅游广告是旅游目的地国家或地区、旅游组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒介传播旅游产品及企业自身的有关信息，扩大产品影响，提高其知名度，树立企业形象，最终达到促进销售目的的一种沟通形式。 “不做广告是等死，做广告是找死” 三、选择促销工具和工具组合 （三）人员推销策略 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上的潜在消费者通过交谈，作口头陈述，以推销商品，以推销商品，促进和扩大销售的活动。 三、选择促销工具和工具组合 （四）营业推广（SP）策略 营业推广是刺激消费者迅速购买商品而采取的各种促销措施。 赠送样品商品陈列和现场表演、优待券、特价包装、交易印花、抽奖、游戏 三、选择促销工具和工具组合 （五）公共关系 公共关系是企业利用各种传播手段，沟通内外部关系，塑造良好形象，为企业的生存和发展创造良好环境的经营管理艺术。 $$