9餐饮促销的策划方案（教案）- 《餐饮服务与管理综合实训（第3版）》同步教学（人民大学版）

第 讲 模块二 项目七 共10节 标题:餐饮促销的策划方案 授课班级 上课地点 模拟中西餐厅和机房 教学目标 能力目标： 1、 能够根据促销的方法和技巧，完成一次餐饮优惠促销的策划。 知识目标： 1、餐饮促销的特征、方法及策略 2、价格优惠促销的方法 3、产品促销的途径 4、人员促销和公关技巧等。 重点难点及解决方法 教学重点： 1、价格优惠促销的方法 2、产品促销的途径 3、人员促销和公关技巧等。 教学难点： 1、价格优惠促销的方法 2、产品促销的途径 任务与训练方法 1.结合案例，讲解价格优惠促销的方法。 2.结合案例，讲解产品促销的途径。 3.结合案例，讲解人员促销和公关技巧。 4.学生分小组，小组成员合作完成一份优惠促销的策划。 5.学生互评促销策划。 6.教师总结。 思考或作业: 1.请学生寻找促销策划素材，完成一次餐饮优惠促销的策划。 2.在练习过程中，请你就促销策划谈谈个人看法。 后记：（本次竞赛不用书写） 教学内容 教学方法 课前准备： 1.课前分好小组 （1）教师授课前准备 ①电脑、投影仪 ②促销案例 （2）学生课前准备 同学们4-5人分成一组。 步骤一 浙北大酒店进行一次餐饮促销，需要制定策划方案。 步骤二 老师结合案例讲授餐饮促销的特征、方法及策略。 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识这些产品或服务所带来的利益或效用，从而引起其兴趣，激发其购买欲望及促成购买行为的活动。 一、促销的特征 促销的特征表现为它是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道或途径对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。这种沟通说服有几种途径： （一）是雄辩式说服，讲话人首先以其人格博得听众的依赖感，再激起听众的情感以取得信任，列举鲜明的证据诱发需求； （二）是宣传式说服，最早是以组织（如企业、社团）为主体来获得别人的支持。用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。现在企业的建筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员的个性等，通过公共关系人员，借助新事件，制造一种新的气氛，进行宣传沟通； （三）是交涉式说服。指一方的交涉代表与另一方的代表相互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企业在市场营销活支中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用威胁策略。 二、促销的方法 对于旅游目的地或旅游企业来说，单一的促销方式是不够的。旅游营销人员通常将广告、销售促进、人员推销以及公共关系等多种促销方式，有目的、有计划地配合起来，形成一个整体的促销组合，以获得最佳的促销效果。广告、销售促进、人员推销以及公共关系作为促销的四种主要方式，通常被称之为促销组合的四大媒体或四大要素。(见图1) 广告 公共关系 销售促进 人员促销 图1：促销组合四大要素 1．广告是指通过各种大众传播媒体如广播、电台、报纸、杂志等以支付费用的方式向目标顾客传递有关企业信息，展示企业的产品和服务。广告的形式很多，传统的方式如电视、电台、报刊杂志、网格广告等大众媒体广告，还有户外宣传方告、宣传品广告、店内指南、邮寄品广告等。 2.公共关系就是指企业通过恰当的方式使企业信息连续不断地、有效地对外传播，达到扩大知名度、提高美誉度、树立良好组织形象目的的行为。 3．销售促进也称营业推广，是指企业所进行的除了直接推销、广告和公共关系以外的刺激消费者购买和中间商经销餐饮产品和服务的各种短期的非经常性的营销活动，其目的在于短期内迅速刺激和扩大需求，取得立竿见影的效果。 销售促进的形式较多，主要包括：消费者促销（如样品、价格减价、优惠券等）、中间商促销（如购买折让、免费产品、合作广告等），以及销售人员促销（如奖金、竞赛、旅游等）。 4．人员推销指餐饮企业派出人员直接与消费者或客户直接接触，目的在于达到销售产品服务和宣传本企业的促销活动。人员推销的基本形式有：上门推销、店内当场推销和会展推销。 三、促销的策略 促销策略也称促销决策，是指旅游目的地或旅游企业在促销信息源、信息发送方式和发送渠道、信息接受者的类型、财务预算、促销组合、衡量促销效果以及管理和协调整个促销过程等方面所作决策之总和。促销策略是信息沟通手段和过程的系统化、规范化，确切地说，就是对促销对象、促销投入、促销方式、促销效果进行科学的选择、配置、控制和评价。 促销策略与产品策略、价格策略、销售渠道策略统称为营销组合策略。这就是著名的营销“4Ps”，也称为营销四大工具（见图2） 产品 Product 销售渠道 Place 价格 Price 促销 Promotion 图2：营销“4Ps”与促销 促销策略