6.1把握促销（课件）《美容美发店创业实务》（电子科技大学出版社）

美容美发店创业实务 1 经营策略 项目六 2 经营策略是经营者为了实现经营目标、谋求店铺长期发展而采取的经营计划。对于美容美发店来说，经营策略主要指采用优于竞争对手的形式向消费者提供相关服务。美容美发店的经营者应该根据环境变化、自身资源和经营实力，为店铺适时地制定合适的经营策略，以便形成店铺的核心竞争力，从而使店铺在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，一步一个脚印地发展壮大。 3 PART 01 把握促销 4 把握促销 01 掌握促销的类型。 知识目标 02 掌握不同促销周期的特点。 03 掌握常见的促销形式。 能力目标 01 能适时规划合理的促销。 02 能熟练运用常见的促销形式。 思政目标 01 树立以顾客需求为本的服务意识。 02 养成遵纪守法和诚实守信的职业意识。 5 把握促销 任务导入 小侯的美发店位于市中心的商业街，在该商业街上还有其他三家美发店。其中，一个竞争对手可能会因为个人原因将店铺转让，于是小侯计划吸引该美发店的顾客，为自己的店铺增加营业额。为此，小侯制订了详细的计划：首先通过市场调研，得到顾客需要的服务项目及预期价格；然后再制订相应的促销活动方案，同时安排店员学习相关技能；最后再将店铺稍作整理迎接新顾客。 等到竞争对手张贴转让广告后，小侯立刻按计划行动起来，首先搜集了店内老顾客的需求信息。为了扩大搜集范围，小侯还计划在周末对商业街上的行人实行问卷调查。但是，一到周末，其他两家美发店分别推出了“新用户入店消费打六折”及“两人同行、一人免单”的活动，一时间吸引了大量顾客。半个月后，小侯的促销活动开始，但效果不尽如人意。 请思考：小侯的促销策略有何优缺点？在开展促销活动时，应该注意哪些问题？ 6 把握促销 在店铺的经营过程中，经营者和消费者之间常会产生信息不对称的问题。 经营者不能完全了解消费者何时、何地需要何种产品及服务，何种价格能被消费者接受等信息； 消费者也不能完全清楚其所需的产品及服务何时、何地、由谁提供，具体是何种价格等信息。 为了解决这个问题，经营者经常通过店铺活动与消费者进行沟通，了解市场信息；并利用促销手段，把产品及服务的相关信息传递给消费者，帮助消费者了解、信赖、购买相关产品，达到扩大销售的目的。 许多经营者一提到促销，总会将其和降价联系到一起。但是需要明确的是，促销并不等于直接降价，促销的主要目的是促进销售，即增加销售量或销售额，让没有购买意愿的消费者决定购买，让计划购买一件的消费者购买两件，降价只是促销中最直接的一种形式。 7 把握促销 一、促销的类型 根据消费者的购买动机 8 促销 价格驱动型 商品驱动型 情感驱动型 把握促销 1 价格驱动型 价格是消费者衡量商品最直观的标准，它能直接决定消费者是否购买。价格驱动型促销主要包括直接降价、优惠券、满减、团购等形式。 直接降价本质上包含打折和降价两种具体形式，两者都是直接降低商品的销售价格。由于美容美发店的经营项目比较固定，直接降价会影响商品的二次销售，是不明智的促销方式。但是对于以下情况，经营者可以考虑适当采用直接降价的方式促销。 1）直接降价 9 把握促销 经营者在使用直接降价的方式进行促销时，要注意控制好时间、频次，否则可能功亏一篑。例如，某美容店每月都降价销售，每次降价10天，这样不但会减弱消费者的惊喜感，对店铺的受欢迎程度产生怀疑，而且还会影响其他时间段来店消费顾客的满意度。 （1）高档次项目。该服务项目优点很多，消费者有很大的购买动机，但是仅仅因为价格太高而导致销售额很低，这种情况下降价可促使消费者购买。 （2）过渡型项目。该服务项目只是短暂提供，为新项目的上市做铺垫，经营者无须担心降价会对该服务后续发展产生影响。 （3）全民促销日。在双十一、双十二、“6·18”等全民促销时间，为了紧跟当下消费热潮，经营者可以适时采用直接降价的方式。 10 把握促销 降价和打折在应用时有些许差异，不同情况下适时地选用降价或打折，会起到不同的效果。 例如，某美容店推出5 000元一个疗程的减肥塑形项目，为了促销，选择降价20%。相比之下，5 000元降价20%在视觉冲击上不如5 000元立减1 000元给人印象深刻。虽然，从本质上讲，两种促销方式对价格的影响是相同的，但是1 000元数值较大，会让消费者感觉优惠力度较高。 又如，某美发店推出50元一次的男士剪发，为了促销，选择降价10元。相比之下，50元降价10元在视觉冲击上不如50元立减20%给人印象深刻。在这种情况下，立减20%让人感觉降得更多。 经营者需要明确，提供折扣的初衷是为了让消费者觉得优惠力度非常大，很实惠，不能错过。同一种产品，采用降价和打折，虽然价格优惠了相同的数额，但是两种说法会让消费者产生不同的感觉。一般来说，对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，