8.3 新企业的成长管理及策略（课件）《创新创业案例分析》（上海交通大学出版社）

从零到卓越 ——创新与创业案例分析 1 PART 08 第八章 新创企业管理 第一节 新企业创办 第二节 新企业的营销与财务管理 第三节 新企业的成长管理及策略 2 第三节 新企业的成长管理及策略 3 新企业正处于创业初期和发展期，在这两个阶段，企业的经营与管理至关重要，关系到企业能否长久发展。因此，创业者需要运用各种因素来驱动企业成长，并根据实际情况制订企业成长管理的策略，以使企业迅速成长壮大。 驱动新企业成长的因素主要包括创业者、创业团队、市场和组织资源等。新企业成长管理的策略主要有以下几个方面：整合外部资源，追求外部增长；及时实现从创造资源到管好用好资源的转变；形成比较固定的企业价值观和文化氛围；注重用成长的方式解决成长过程中出现的问题；从过分追求速度到突出企业的价值增加。 理论导航 4 精选案例 5 案例一 蜜雪冰城——隐形的茶饮巨头 3元一个冰淇淋，4元一杯柠檬水，很少有茶饮的价格超过10元。以廉价著称的茶饮企业——蜜雪冰城股份有限公司（以下简称“蜜雪冰城”），于2021年初传出了融资及上市的消息。据相关报道，蜜雪冰城已完成首轮20亿元融资，市场估值逾200亿元人民币，这一估值已超过喜茶、奈雪的茶（以下简称“奈雪”）等当红高端茶饮品牌。 6 案例一 蜜雪冰城——隐形的茶饮巨头 坚持低价策略 蜜雪冰城并非近几年新晋的茶饮品牌，实际上它已经有24年的历史了，是由张红超、张红甫兄弟俩于1997年在河南省郑州市创办的茶饮品牌。 蜜雪冰城的创始人张红超初中毕业后就开始闯荡了。有一次路过商丘时，张红超无意间发现刨冰，当即决定拜师学艺。苦练配方和技术，终于在郑州市金水路燕庄摆下第一个冷饮小摊。后来，小摊变成了小店，还有了一个好听的名字——蜜雪冰城。 2006年，郑州街头出现了一款“彩虹帽”冰淇淋，价格昂贵但十分火爆，张红超决定研究学习其制作方法。最终研究出了原料的最佳配比。在综合考量之后把蜜雪冰城的冰淇淋定价为2元一个。 此后，蜜雪冰城又先后推出了柠檬水、奶茶等多种爆款产品，且价格大都在10元以下，低于市面上同等质量的商品。 7 案例一 蜜雪冰城——隐形的茶饮巨头 主攻大众市场 除了低价策略，多年以来，蜜雪冰城一直将品牌的开店重心放在消费潜力更大的大众市场。蜜雪冰城的门店主要分布在河南、河北、山东、四川等多个省份的三四线及以下城市，且几乎达到了“承包”的地步。这些地方的学生党、初入社会的年轻群体，就是蜜雪冰城的目标消费者。 蜜雪冰城在选址时，往往会把门店开在学校周边、商业步行街、城中村、车站等客流量较大的区域。 主攻大众市场的策略不仅使蜜雪冰城巧妙地避开了网红茶饮品牌在一二线城市的激烈厮杀，还使得品牌的经营规模如滚雪球般不断扩大。 8 案例一 蜜雪冰城——隐形的茶饮巨头 主攻大众市场 除了低价策略，多年以来，蜜雪冰城一直将品牌的开店重心放在消费潜力更大的大众市场。蜜雪冰城的门店主要分布在河南、河北、山东、四川等多个省份的三四线及以下城市，且几乎达到了“承包”的地步。这些地方的学生党、初入社会的年轻群体，就是蜜雪冰城的目标消费者。 蜜雪冰城在选址时，往往会把门店开在学校周边、商业步行街、城中村、车站等客流量较大的区域。 主攻大众市场的策略不仅使蜜雪冰城巧妙地避开了网红茶饮品牌在一二线城市的激烈厮杀，还使得品牌的经营规模如滚雪球般不断扩大。 9 案例一 蜜雪冰城——隐形的茶饮巨头 自建供应链体系 坚持低价的蜜雪冰城是如何压缩成本，并做到年营业收入65亿元的呢？它给出的答案是——自建供应链体系。 2012年，蜜雪冰城成立了独立的研发中心和中央工厂，实现了核心原料自产，这样就从源头控制了原料的成本，掌握了议价权。而且，终端的门店越多，议价的空间就越大。 除了控制上游成本，蜜雪冰城还搭建了高效的物流配送体系。 此外，在门店管理上，蜜雪冰城建立了标准化的工作流程，并提供系统经营培训、店面装修设计、开业指导、营销活动方案策划等一系列指导服务，进一步降低隐性的运营管理成本。 10 案例点评 根据企业生命周期理论，蜜雪冰城目前已进入成熟期，其产品销售额和市场占有率已初步实现最大化。从蜜雪冰城的发展历程可以看出，其在初始期因创始人张红超独到的眼光与魄力得以迅速打开市场，并靠着坚持低价和主攻大众市场这两大策略使企业规模不断扩大。进入成长期后，蜜雪冰城以自建供应链体系为支撑稳固了企业的产品形态，并形成了难以复制的运营模式，在纷争不断的茶饮江湖中杀出了一条自己的路。由此可见，新创企业要想获得长久发展，必须注重每个成长阶段的管理，并根据企业内外部实际状况制定符合自身的成长管理策略。 11 案例二 “后发”的怪兽充电——长期主义的胜利 怪兽充电是一家智能共享充电宝公司，于2017年初成立。彼时，共享经济在神州大地上蓬勃发