5 销售业务系统_2（课件）- 《会计信息系统——ERP基础2版》同步教学（东北财经版）

会计信息系统 ——ERP基础 1 第五章 销售业务系统 2 第一节 销售业务模式及应用 第二节 销售管理系统概述 第三节 销售系统的单据 第四节 销售管理系统（举例） 第五节 应收账管理系统 目录 CONTENTS 3 销售系统的单据 CONTENTS 一、销售报价 二、销售合同 三、销售订单 四、发货通知 五、销售出库 六、销售发票 七、销售费用发票 4 销售报价单是销售部门根据企业销售政策、产品成本、目标利润率、以往价格资料等，向客户提出的标的产品报价。 （一）销售政策 1. 价格政策 价格政策是对销售价格进行综合维护方案： ①基本价格，这种政策定义产品的基本售价，其针对一般客户； ②特价政策，其可以按照客户、业务员等不同维度设置不同物料的明细销售单价，依据物料的不同辅助属性、不同计量单位、不同数量段、不同有效日期的价格和适用周期，一般适用于比较复杂的价格应用。 2.折扣政策 价格管理的另一个问题是折扣政策，其侧重于对不同条件下折扣率和折扣额的处理。 一、销售报价 2024/2/25 5 （二）模拟报价 面向订单（MTO）生产模式下，由于其从生产到发货，都是听从销售订单的指令，因此，其料、工、费与大批量按库存生产模式下的成本不同。 对于面向订单生产（MTO）、面向订单装配（ATO）或按订单设计（ETO）接单生产的企业，客户会提供图纸或相关信息，要求报价；企业需要根据产品的构成，进行料、工、费的模拟计算，再加上合理利润给客户进行报价。 在按库存生产（MTS）的企业，在进行新产品研制时，也需要预先进行成本模拟，以确定目标成本，以便进行准确的市场定位。 一、销售报价 2024/2/25 6 模拟报价管理通过建立或指定模拟BOM、设置相关费用，生成一张模拟报价单，按用户设置详细计算出产品报价。 模拟报价过程采用向导方式，分为三步：①选择报价物料及BOM；②设置料、工、费信息；③生成模拟报价单。 一、销售报价 2024/2/25 7 二、销售合同 （一）销售合同管理 销售合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。签订销售合同需要遵守诚实信用的原则。 完整的合同管理流程包括：售前服务、合同评审、确认与合同承诺、定单录入等项业务。 总括定单（ blanket order）是一种由客户制订的需求预测和意向，不是真正意义上的销售合同。 除现货生产（MTS）可以根据库存补充和预测外，其余需求响应策略（ATO、MTO、ETO）都要求依据合同进行生产。 按照预测值下达的定单，可以看成是一种在接到销售定单之前的“内部定单”，一旦有了实际的销售定单则要及时冲销。其他需求也可以采用内部定单的形式，这样有利于会计结算。 2024/2/25 8 二、销售合同 （二）合同签订 销售合同的签订程序具体可概括为两个阶段：要约和承诺 2024/2/25 9 三、销售订单 （一）销售订单 销售订单，指的是企业与客户之间签订的一种销售协议，实现客户对企业待售货物的一种请求，同时也是企业对客户的一种销售承诺。销售订单可以视为单据化的销售合同（协议），或是一种单项销售业务的销售合同，也或是销售合同根据合同履行单元的拆分结果。 销售订单上接销售合同，并向下传递至销售发货。销售订单控制包括：价格控制、可用量控制、客户信用控制、业务员信用控制、部门信用控制等。 2024/2/25 10 三、销售订单 （二）销售订单的作用 销售订单在销售系统中处于核心地位；同时在整个供需链系统中也处于非常重要的地位。销售订单的作用主要在： 1. 销售业务的起点 2. 供需链整体的业务源 销售订单的源单可能包括：“销售报价单号”、“合同号”、“销售明细计划”等可选项，具体显示的项目根据业务流程设计设置的情况而定。销售订单的目标单据：通过下推关联可以直接生成发货通知单、发货检验申请单、退货检验申请单、销售出库单、销售发票、采购申请单、采购订单、生产任务单、委外订单、产品入库单等。 2024/2/25 11 四、发货通知 （一）销售发货管理 销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。 销售发货环节是货物物权转移的过程，销售订单上的MTO跟踪号，可以携带到发货通知单、销售出库单上。库存管理也严格按照MTO跟踪号更新库存，提供体现MTO跟踪号的即时库存和库存状态分析。 2024/2/25 12 四、发货通知 （二）发货通知 1. 发货通知单 发货通知单是销售部门在确定销售订货成立、向仓库部门发出的发货通知，从而方便物料的跟踪与查询。 2. 发货通知单生成 发货通知单可以通过关联销售订单和销售发票生成，即将销售订单或销售发票作为源单据。其中销售订单必须是已审核、尚未关闭的订单；