7.2商业计划书的编写与评价(课件）《创新创业案例与仿真训练》（上海交通大学出版社）

项目七 选择商业模式 制订商业计划 1 理论导航 任 务 二 绘制企业蓝图—商业计划书的编写与评价 商业计划书的概述 商业计划书的框架 商业计划书的编写 商业计划书的检查 商业计划项目路演 2 商业计划书又称创业计划书，是指创业者就某一具有市场前景的新产品或服务向风险投资者游说，以取得风险投资的商业可行性报告。商业计划书是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，是创业者计划创立的业务的书面摘要，一份优秀的商业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。 一、商业计划书的概述 3 具体来讲，商业计划书主要具有以下作用。 （1）商业计划书是创业者把握企业发展的总纲领。 （2）商业计划书是创业团队及合作者共同奋斗的动力和期望。 （3）商业计划书是投资者决定是否投资的重要参考。 （4）商业计划书为企业经营活动提供依据与支撑。 一、商业计划书的概述 4 具体来讲，商业计划书主要具有以下作用。 3 正文 正文是商业计划书的主要内容，包括摘要、主体和结论三大部分。 2 目录 目录是正文的索引，需要按照章节顺序逐一排列每章大标题、每节小标题，以及各章节对应的页码。 1 封面 封面也称标题页，可以放一张企业的项目或产品彩图或企业logo，包括以下内容：商业计划书编号、标题、企业名称、项目名称、联系人及联系方式、公司主页、日期等。 4 附录 附录是对主体部分的补充。 商业计划书的框架 二、商业计划书的框架 5 摘要在商业计划书中占有至关重要的地位，在编写时一定要简明扼要、精练贴切，不用面面俱到。可以试想一下，如果投资者在摘要中没有发现项目的闪光点，商业计划书就有可能是一叠废纸，不能帮助创业者成功融资。因此，摘要应提纲挈领，能吸引投资者继续读下去，这样创业者才有希望获得融资。一般来说，摘要可围绕以下关键问题展开编写。 拓展阅读 商业计划书中摘要的关键问题 封面是商业计划书的脸面，如同大学生的求职简历，它首先呈现在读者面前，因此一定要有独特的风格。商业计划书的封面重在设计，要求设计者要有一定的审美能力和艺术天赋。封面一般以简约、明确为主，忌晦涩怪异。 （一）封面设计 三、商业计划书的编写 7 企业介绍如同自我介绍，目的就是让投资者认识该企业。企业介绍中会涉及企业的基本概况（名称、组织形式、注册地址、联系方式等）、发展历史与现状、所提供的产品或服务的竞争力、未来的发展规划和目标等。其中，企业目标是企业要获得的成果，是企业发展的动力，是商业计划书的亮点所在，因此必须重点描述企业目标。 （二）企业介绍 三、商业计划书的编写 8 目标市场由著名的市场营销学者麦卡锡提出。他认为应当按消费者的特征把整个潜在市场分成若干部分，根据产品本身的特性选定其中部分消费者作为一个特定的群体，这一群体被称为目标市场。 （1）你的细分市场是什么？ （2）你所拥有的市场有多大？ （3）你的市场份额是多少？ （4）你的目标顾客群是哪些或哪类人？ （5）你的五年生产计划、收入和利润是多少？ （6）你的营销策略是什么？ 1 （三）市场分析 目标市场分析 三、商业计划书的编写 9 行业是企业要进入的市场。在商业计划书中，创业者要分析所入行业的市场全貌及关键性的影响因素。行业分析需要从以下几个方面来进行： 该行业现状：处于萌芽期还是成熟期？发展到了何种程度？总销售额是多少？总收益如何？ 该行业的发展趋势：未来走向如何？ 该行业的影响因素：国家的政策导向、社会文化环境、竞争者的现状、行业壁垒等。 该行业市场上的所有经济主体概况：竞争对手、消费者、供应商、销售渠道等。 2 （三）市场分析 行业分析 三、商业计划书的编写 10 在市场上和A企业提供相同或类似的产品和服务，并且在配置和使用市场资源过程中与A企业具有一定竞争性的企业被称为A企业的竞争对手。如何打败竞争对手，如何在竞争中胜出是每个企业家都需要考虑的问题。进行竞争对手分析时，应该从以下几个方面入手： 3 （三）市场分析 竞争对手分析 你的竞争对手有哪些？你的主要竞争对手有哪些？你最大的竞争对手是谁？ 你的竞争对手的优势在哪里？有什么新动向？ 竞争中你具备哪些优势和劣势？优势如何发扬，劣势如何消除？ 你能否承受竞争所带来的压力？ 你将采取什么策略战胜竞争对手？ 三、商业计划书的编写 11 目标市场的选择策略，即关于企业为哪个或哪些细分市场服务的决定。通常，目标市场的选择策略有以下五种模式可供参考。 （1）市场集中化。企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般选择该模式专门填补市场的某一部分空白。集中营销使企业深刻了解该细分市场