第10章国际贸易方式（课件）- 《国际贸易实务》同步教学（西安科大出版社）

第十章 国际贸易方式 第一节 经销、代理和寄售 第二节 招标、投标与拍卖 第三节 对销贸易与加工贸易 第四节 商品期货交易 第五节 其他国际贸易方式 习题十 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、代理和寄售 一、经销 　　(一) 经销的含义与种类 　　1. 经销的含义 　　经销是指出口商(Supplier)就某一种商品的售价、数量、销售地区、期限和其他主要事项与国外经销商(Distributor)达成书面协议，利用国外经销商推销商品的一种做法。其实质是经销商利用自己的信誉和资金进行买卖业务，与出口商形成买卖关系。 第十章 国际贸易方式 　　2. 经销的种类 　　经销有两种类型，即一般经销和独家经销。 　　一般经销也称定销，指经销商不享受独家经营权，供货商可在同一时间、同一区域内确定几个商家经销同类商品。 　　独家经销(Sole Distribution)也称包销(Exclusive Sales)，指出口商就指定商品，授予经销商在一定期限内，在指定区域范围内独家经营的权利。出口商承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。 第十章 国际贸易方式 　　独家经销的优点： 　　(1)通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。 　　(2) 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端，更有效地实现一定的价格管理和销售目标。 　　(3) 有利于有计划地组织生产和供货。双方有着稳定的利益关系，出口商就能够对市场销售作全面、系统和长期的规划和安排，制定近期和远期的销售策略。 第十章 国际贸易方式 　　独家经销的缺点： 　　(1) 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。 　　　　　 　　(2) 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。 　　(3) 由于包销是包销商买断商品后在自行销售，所以包销商要有一定的资金投入和承担销售风险。 第十章 国际贸易方式 　　(二) 经销协议 　　经销协议是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。 　　经销协议一般包括如下内容： 　　(1)经销商品的范围。 　　(2) 经销的区域。 　　(3) 经销数量和金额。 　　(4) 作价方法。 　　(5) 经销期限和终止及条款。 　　(6) 经销商的其他义务。 第十章 国际贸易方式 　　(三) 使用经销方式应注意的问题 　　(1)慎重选择独家经销商。 　　(2) 包销地区要根据包销商的经营规模和经营能力来确定，一般来说包销范围不宜过大。 　　(3) 首次合作时，可订立一定时间段的试销期。一般规定为3个月，期满后视情况再续约。 　　(4) 明确规定经销人承购的最低限额。 　　(5) 在规定专卖权的同时，一定要明确专买权。 第十章 国际贸易方式 二、代理 　　(一) 代理的含义 　　代理(Agency)是指代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。 第十章 国际贸易方式 　　(二) 代理的种类 　　代理的种类很多，按照委托人授权的大小，可以分为总代理、独家代理和一般代理；按照代理业务的性质，可以分为销售代理、采购代理、运输代理、保险代理、广告代理、投标代理和诉讼代理等。 　　1. 总代理(General Agent) 　　总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了能代表委托人签订买卖合同、处理货物外，还有权代表委托人指派分代理，并可分享分代理的佣金。　　 第十章 国际贸易方式 　　2. 独家代理(Solo Agent；Exclusive Agent) 　　独家代理是指在约定地区和时期内，由其独家代表委托人从事营销活动，享有指定商品的专营权。按协议委托人在该地区不得再找第二代理人。代理人也不应再做其他委托人的代理人。为保证独家代理的利益，一般协议规定委托人向指定代理地区的买主达成协议，直接供货，不论是否经过代理人居间活动，都应向独家代理人计付佣金。 第十章 国际贸易方式 　　3. 一般代理(Agent) 　　一般代理又称佣金代理(Commission Agent)，是指在同一地区和期限内，委托人可以同时委托几家为代理人，委托人自己也可以直接向该地区发货销售。委托人按代理协议规定或以实际推销商品额的百分比向代理人计付佣金。委托人向该地区直接发货销售，代理人不能计取酬金。 第十章 国际贸易方式 　　(三) 销售代理协议 　　国际贸易中的代理主要指的是销售代理。因此在使用销售代理方式进行国际贸易时，必须认真、仔细地制定销售代理协议，以确保当事双方的合法权益。所谓销售代理协议(Se