第11章国际货物买卖合同的磋商（课件）- 《国际贸易实务(第二版)》同步教学（西安电子科大）

第十一章 国际货物买卖合同的磋商 第一节 交易前的准备 第二节 国际贸易磋商概述 第三节 发盘 第四节 接受 第五节 合同的签订 第六节 电子商务合同的法律效力 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 　　 理论目标 　　学习和把握国际货物买卖合同磋商的步骤及需要注意的事项，在掌握这些基本知识的基础上能够充分认识到国际贸易合同的磋商与签订既是一种经济行为，也是一种法律行为。 　　 案例目标 　　能运用所学国际货物买卖合同中的主要概念、观念和基本理论研究相关案例，培养和提高学生国际商务谈判的能力；能结合交易的程序，学会如何进行发盘和还盘。 　　 实务目标 　　能运用学习到的主要概念、观念、基本理论知识，规范“国际货物买卖合同的磋商”的相关技能活动。 学习目标 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 　第一节 交易前的准备 　　　　“百事可乐”成功进驻印度饮料市场 　　20世纪70年代，“百事可乐”公司与印度政府谈判想到该国设厂，印度政府提出一系列诸如必须同意今后生产的产品要有相当的份额出口到其他国家、使用当地的原料、雇佣当地的劳动力等苛刻条件，百事可乐向印度政府提出有关的保证，这一系列保证有利于印度农副产品的销售，并能增加印度的就业机会，满足了当时困难很多的印度的需求和欲望。从表面上看，百事可乐公司让步太多，但是从深层次看百事可乐公司从此不仅打入印度这个蕴藏巨大潜力的饮料市场，而且能向印度输入自己的特有技术，并能利用印度的廉价劳动力和原料生产，而且还在印度人心中树立了良好的形象。 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 【思考】 1. 分析本案例，百事可乐公司成功的原因是什么？ 2. 在国际商务谈判中，应遵循什么原则？ 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 一、对国外市场的调查研究 　　在交易洽商前，要对交易国别或地区以及商品市场情况进行调查研究，了解每个市场的特点，研究市场的变化规律，预测市场供求关系和价格变动趋势。同时，要巩固和发展原有的比较集中的出口市场。对市场调查研究的主要内容包括以下几个问题。 　　1. 商品适应性和竞争性的研究 　　在安排出口商品生产时，要考虑市场容量和了解市场需要的品种、花色、规格、包装等，以做到适销对路。同时，还要注意发挥我国出口产品的优势，发展那些能够在国际市场上有竞争力的商品。 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 由于每个国家的自然条件、劳动力条件、技术条件不同，因此，发展出口商品要从本国的实际情况出发，发展我们具有优势的产品。出口商品可以逐步把原料变成成品、半成品出口。如羊绒加工成羊绒衫出口，皮张加工成皮革制品，蚕丝加工为丝绸等。在发展初级产品出口的同时，从长远的观点看，应该发展和扩大制成品的出口，特别是发展技术密集型产品的出口。例如，机械产品在国际贸易中是最大的一项成交产品，尽管机、电、仪产品在国际市场上竞争得很激烈，但我们已有了出口市场和产品，只要技术水平不断提高，机、电、仪产品的出口是大有希望的。在对商品适应性和竞争性进行调查研究时，要考虑出口商品的换汇成本。我们的出口销售要给国家创造外汇收入、增加积累，要多出口那些换汇成本低、经济效益比较好的商品。 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 　　2. 对国外市场价格的研究 　　国际市场经常发生变化，它的变化反映了商品供求关系的变化，这种变化往往通过价格波动表现出来。因此，对市场价格的研究是对国外市场调查研究的内容之一。国际市场价格的变化，除受价值变动的作用外，还经常受政治、经济和自然等多种因素的影响。如市场供求关系的变化、垄断和竞争、投机活动、有关国家的政策法令和采取制约价格的措施等。所以，在研究价格时，要认真分析不同时期影响价格的各种因素，预测未来价格变化趋势，以便选择有利的销售市场。对国外销售市场的调查研究，除了包括上述各项内容外，还应对商品生产周期、销售季节、消费者的爱好习惯、市场销售习惯、销售方式和途径、市场竞争、当地贸易管制法令、关税、运输和港口等情况进行详细的调查研究。 　 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 二、对交易对象的调查研究 　　进出口业务的交易对象种类很多，一般有佣金商、进出口商、批发商、零售商、用户等；从他们的经营规模来说，有大工厂、大百货公司、超级市场、连锁商店；按其拥有资金多少和经营能力的强弱来分，有跨国公司，大、中、小客户。每个商品都应有一定的销售渠道，不同的商品应有不同的销售途径。有的商品只可选择一、两个有经营能力的佣金商作代理，由他去推销给进口商，有的商品可以选择一个或几个进口商作为代理或包销，由他们进货后销售给批发商；有的商品可以直接销售给大百货公司或用户。 第十一章 国际货物买卖合同的磋商 　　在销售中不能搞乱销售渠道，选择客户应求精不求多。在同一市场上经