教学项目三 国际贸易合同磋商(课件）- 《国际贸易实务》同步教学（东北财经大学出版社）

Part three 教学项目三 国际贸易合同磋商 【技能目标】 【知识目标】 01 02 能针对交易磋商函电进行初步分析和评价。 能拟写正确规范的英文询盘、发盘、还盘和接受函电。 能分析、解决与磋商相关的贸易纠纷。 掌握交易磋商四个基本环节的含义及法律地位。 理解交易磋商四个基本环节的特点及操作要点。 理解还盘和接受是交易磋商的必要环节。 了解交易磋商外贸函电的基本格式与规范。 模板来自于 http://docer.wps.cn 2 认识交易磋商 学习任务一 【学生的任务】 通过网络或其他渠道查阅《公约》关于交易磋商诸环节的有关规定，明确交易磋商的法律地位。 针对操作范例题目，分组讨论，总结发言。 【教师的任务】 指导学生网上查阅《公约》关于交易磋商诸环节的有关规定。 提示学生易混淆的知识点，如发盘、接受和询盘、还盘的法律地位。 对学生作业的完成情况及时点评、反馈。 模板来自于 http://docer.wps.cn 4 00 PART 教学活动 初步认识交易磋商 活动目标 掌握国际贸易中交易磋商的含义，了解交易磋商的形式，熟悉交易磋商的主要内容。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 了解交易磋商 一 （一）交易磋商的含义 交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 了解交易磋商 一 （二）选择交易磋商的形式 1 口头磋商 它主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、展销会，以及组织贸易代表团出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 2 书面磋商 它是指通过信件、电报、电传等通信方式来洽谈交易。一般需注意遵循以下三个原则：（1）简明。（2）清晰。（3）礼貌。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 明确交易磋商的主要内容 二 交易磋商的内容涉及拟订买卖合同的各项条款，包括货物的品质、数量、包装、价格、装运、支付条件、规格、保险、检验、索赔、仲裁和不可抗力等内容。通常前八项为合同的主要交易条件，交易双方欲达成交易、订立合同，必须就这八项交易条件的磋商取得一致。其他如检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容是交易磋商的一般条款，主要是为了防止或解决可能发生的争议，交易双方在交易磋商时也应给予充分的重视。 熟悉交易磋商的一般程序 学习任务二 【学生的任务】 了解并掌握交易磋商的四个环节，并能理解还盘和接受是必经环节。 能拟写简单的询盘、发盘、还盘与接受函电。 【教师的任务】 指导学生关注完成既定学习任务所需要的主要知识点。如交易磋商诸环节的不同表示方法、要求及应用技巧，实盘与虚盘的区别等。 给学生提供询盘、发盘、还盘与接受函电的模板，供学生参考。 指导学生分组讨论，每个小组完成一份完整的交易磋商函电，对学生完成规定的任务情况进行总结和评价。 模板来自于 http://docer.wps.cn 11 01 PART ONE 教学活动1 认知询盘 活动目标 理解询盘的含义，掌握询盘涉及的内容及常用词语，明确询盘的法律地位。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 询盘的含义 一 询盘（Inquiry）又称询价，在法律中又被称为“要约邀请”，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（Invitation to Make An Offer）, 也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to Make A Bid）。 询盘可只询问价格，也可询问交易条件，如品质、规格、数量等，也可索取样品。如买方询盘“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。还可由卖方发出询盘，如“可供中国东北大豆100公吨”。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 询盘应注意的问题 二 1.询盘不一定要有“询盘”（Inquiry）字样，凡有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。 2.业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑其必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。 3.询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。 4.要尊重对方的询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。 5.询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中发出，以免暴露己方销售或购买的迫切愿望，在交易中处于不利地位。 6.询盘的内容本来是没有约束力的，但如果双方在询盘的基础上经过进