2.2交易磋商(课件）- 《国际贸易实务》同步教学（东北财经大学出版社）

CHAPTER 02 项目二　 合同商定 【项目导入】 建立业务关系的邮件发出不久，康诺公司业务员孙超收到加拿大Brothers 公司回复。Brothers 公司有意购买中国的服装，主要是购买男式衬衫，询问男式衬衫的价格与交易条件。康诺公司根据上述客户询价、商品资料以及报价资料进行出口报价核算，双方就男式衬衫的出口进行交易磋商，并达成交易，拟定合同条款，签订合同。 找到潜在的客户，建立业务关系仅仅是外贸业务的第一步，然后就进入艰苦的询盘、发盘和还盘等磋商阶段。发盘、还盘和接受是建立在对产品的成本核算以及对产品市场行情很好把握的基础上的。出口商品对外发盘，需要根据出口成本、国际市场价格和经营意向等多方面综合考虑。经过交易磋商，买卖双方就货物买卖合同的各项条款达成一致，合同就成立了。根据我国贸易实践的习惯，买卖双方通过口头或往来函电磋商达成协议后，还必须签订具有一定格式的正式书面国际贸易合同，将双方的权利、义务明文规定下来，以便于执行。 模板来自于 http://docer.wps.cn 2 【项目目标】 了解主要磋商的条件和磋商的形式、程序；掌握常用贸易术语的内涵、出口报价的格式及核算的相关知识；掌握合同的主要条款内容，并能拟定合同的主要条款；了解合同的格式与结构，能够根据要求缮制合同；了解出口交易过程中的英文函电的内容、格式与规范；能够正确进行出口成本核算及还价核算，正确报价与还价。 任务2 CHAPTER TWO 交易磋商 【任务解析】 出口商通过各种渠道寻找潜在客户，拟写建交函，通过函电交流确定目标客户，进行进出口交易磋商，在正确进行成本核算的基础上通过发盘、还盘等环节进行主要贸易条件的磋商，最终确认对方提出的贸易条件，通过接收函达成一致意见。 买卖双方在签订买卖合同之前，通常要经过反复的交易磋商。磋商是为了通过沟通来减少买卖双方的分歧，使交易条件变得更加清晰，最终能够达成交易。所以，磋商是买卖双方进行交易的重要阶段，它关系到合同的签订，以及达成所签合同的各项交易条件。 【任务准备】 （1）准备要求：①一间多媒体教室，能接入互联网的机房；②国际贸易模拟环境；③上海康诺公司的客户资料。 （2）教师准备：①准备任务所用相关资料；②提出要求，布置好学生所需预习内容。 （3）学生准备：①分组学习，分工协作，共同完成任务；②预先了解交易磋商的基本流程和环节要求。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 交易磋商的方式 一 交易磋商的方式主要有口头磋商方式和函电磋商方式两种。口头磋商通常适合于交易双方初次进行贸易，或交易内容复杂、条件多的情况，往往可以组成谈判班子采用集体谈判的方式。函电磋商一般通过信函、电传、E⁃mail等进行。在实际的业务中最常用的方式就是函电磋商。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 交易磋商的内容 二 交易磋商的目的是为了达成交易，订立合同。因此交易磋商的内容是围绕合同各条款进行的，分为主要交易条件和一般交易条件。主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容，它们是合同成立必不可少的交易条件。一般交易条件是指商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，用来保障交易的顺利实施及解决争议。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 交易磋商的环节 三 （一）询盘 询盘（Inquiry）又称询价，是指贸易的一方向另一方询问买卖一定货物的各项交易条件的一种洽商邀请。询盘对贸易双方均无法律上的约束力，其间接的意图是建立贸易合同关系，同时也是商界惯用的打听市场行情和对方业务状况的一种手段。所以，询盘所涉及的内容较广，可以就某项交易条件进行询问，也可以就几项交易条件进行询问。询盘通常由买方发出，也可由卖方发出。 买方询盘：Interested in northeast Soybean please telex CIF New York lowest price.（对东北大豆感兴趣，请电告CIF纽约最低价。） 卖方询盘：We can supply Soybean 1000M/T please bid.（我们可以提供大豆1 000公吨，请递盘。） 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 交易磋商的环节 三 （一）询盘 询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题： 询盘不一定要有“询盘”（Inquiry）字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。 业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。 询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。 要尊重对方，