1.2寻找目标客户(课件）- 《国际贸易实务》同步教学（东北财经大学出版社）

CHAPTER 01 项目一　 贸易准备 【项目导入】 2017年7月，毕业于哈尔滨某职业技术学院的学生孙超通过面试进入一家外贸企业——上海康诺贸易有限公司（Kangnuo Trading Co.，Ltd），从事进出口业务，成为一名外贸业务员。上海康诺贸易有限公司成立于1995年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围包括纺织品、机电设备、服装、建筑材料、轻工产品等。公司与多家供货厂商有固定的业务往来，货源基础雄厚。工作了几个月之后，孙超还是没有接到订单，而公司的老业务员订单接踵而至，问题出在哪里呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？ 国际货物贸易涉及不同的国家和地区，情况相当复杂。作为一名外贸新手，若想成功接到订单，正常开展国际贸易，必须进行充分的准备工作。出口业务操作之前，外贸业务员首先要熟悉商品，了解市场。要使自己的产品打入国际市场，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研。了解市场之后，企业开始采用集中有效的途径寻找客户，建立业务关系并达成交易。 模板来自于 http://docer.wps.cn 2 【项目目标】 了解国际市场环境及国际商品情况；掌握国际目标市场调研的渠道、方法，从中选择适当的目标市场；掌握客户的开拓渠道；了解国外客户调查的方法、内容及对象，并在目标市场通过各种途径寻找客户，调查客户的资信和贸易壁垒；了解外贸英文函电写作格式及内容要求；能够利用互联网、媒体、各种交易会、展览会寻找客户，能对客户调查资料进行整理筛选；能够独立进行国际市场调研，能写一份中英文的公司简介，能够撰写英文建交函。 任务2 CHAPTER TWO 寻找目标客户 【任务解析】 “巧妇难为无米之炊”，外贸业务的“米”就是客户的订单，采用各种有效途径寻找客户，是拿到订单、达成交易的前提。外贸业务员开发客户是业务的核心环节。搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着今后的目标与方向。在销售工作的第一阶段，如果方向选择错误，将面对失败的结果，这就是搜寻潜在客户重要性的原因所在。寻找进口商的渠道主要有：贸促机构、批发商名录、促进进口机构、黄页、海外经销处、市场调查、商会、专业交易会、进口商协会、商业洽谈服务以及网页。 【任务准备】 （1）准备要求：①一间多媒体教室，能接入互联网的机房；②国际贸易模拟环境；③上海康诺公司的客户资料。 （2）教师准备：①准备好任务所用的相关资料；②提出要求，布置好学生所需预习的内容。 （3）学生准备：①分组学习，分工协作，共同完成任务；②预先了解寻找潜在客户的途径。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 寻找目标客户的途径 一 （一）建立企业自己的网站来展示商品 在现代贸易中，如果企业拥有自己的固定主页（包括中、英文两种版本），就如同传统贸易中拥有一个固定的店面，贸易机会将增加，因为有需求的客户可以找到你。网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。 （1）企业介绍，主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几方面内容：①经营范围、②经营方式、③经济实力、④企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。 （2）产品介绍，一般包括每一种产品的名称、规格、编号、报价和标准等内容，力求细致完善。另外，最好附有产品照片，比较直观。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 寻找目标客户的途径 一 （二）广告宣传 广告宣传的方式有：在报纸、专业杂志、网络媒体上刊登商业广告，例如可以在一些著名商业网站，如环球资源（www.globalsources.com）、阿里巴巴（www.alibaba.com）、美商网或者行业的B2B网站，发布自己公司和产品的信息，这会让海外的客商有机会找到企业和企业的产品；通过广播、电视等传播信息；举办专门的展销会或者参加一些境内和境外的交易会，如美国拉斯维加斯消费类电子展；派专门的推销小组到国外进行直接的宣传活动，直接寻求国外代理商或经销商，如争取到一些大的国际采购商（如西班牙百货）集中采购，可减少中间环节，降低流通费用，提高产品的价格竞争能力；如果是新颖小巧的商品，可以采用邮购方式直接将商品目录和产品等销售给最终用户。 广告宣传应依据不同商品的特点和不同的市场习惯，采用灵活多样方式进行。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 寻找目标客户的途径 一 （三）充分利用工商名录 工商名录分为国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电话、传真、地址、主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如欧洲黄页，即 Europages，是一个使用多种语言、利用多媒体技术进行欧洲市场推广的专业商业目录。它包括印刷簿、光盘和网站三种媒体形式