学习情景3-国际商务谈判礼仪（课件）-《国际商务礼仪》同步教学（电子工业版）

国际商务礼仪 国际谈判礼仪 国际商务谈判礼仪(情景三） 各国谈判禁忌 国际谈判礼仪 知识目标与能力目标 欧洲买家的特点与风格 美洲买家的特点与风格 中东、亚洲、大洋洲买家的特点与风格 非洲买家的特点与风格 LOGO 国际谈判礼仪 了解全球主要买家的特 点、谈判礼仪风格。 学习差异化的谈判、营 销策略 了解买家心理，分析买 家需求，掌握与买家谈 判、博弈的技巧。 知识目标 国际谈判礼仪 提高外贸人员与外商的 谈判能力 掌握与买家谈判、博弈 的技巧 运用差异化的营销策略 去应对不同的海外买家 能力目标 欧洲买家的特点与风格 1 2 西欧： 主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登、瑞士 3 南欧： 主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、巴尔干地区。 北欧： 主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典 欧洲买家的特点与风格 北欧商人的特征: ①非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。 ②不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。 ③付款方式不喜欢用L/C ,比较侧向于T/T和D/P。 北欧买家 (2)与北欧商人谈判的注意事项: ①保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证。 ②谈判注意态度严谨和认真、需要考虑如何与其配合。 ③北欧商人性格较为保守，更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。 西欧买家（德国） 德国买家的特点及应对方式: 严谨保守、思维缜密。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。 追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。所以我们一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。 信守合同，崇尚契约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同。如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。 西欧买家（法国） 法国买家的特点及应对方式: 一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以在谈判时选择一名好的法语翻译很有必要。此外，法国人性格开朗，十分健谈，所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，非常有助于互相沟通交流的。 法国人天性烂漫、重视休闲，时间观念不强，但是不能原谅别人的迟到。所以与法国人做生意，要学会忍耐对方的不守时，同时自己必须守时。 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。 法国人对商品质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时注重商品的美感，要求包装精美。 南欧买家（意大利） 意大利买家的特点及应对方式: 善于社交，情绪多变。但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。在价格方面显得寸步不让，并喜欢采用代理的方式。 注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。 意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。所以与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。 南欧买家（西班牙、葡萄牙、希腊） 西班牙、葡萄牙、希腊特点及应对方式: 西班牙买家:通常生性开朗，不过难以认错；掮客较多，订单较小。 (2)葡萄牙买家：一般性格随和，以自我为中心。不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。 (3)希腊买家: 诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念: 有时间可浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱）。 东欧及以色列买家 东欧国家包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差。他们求成求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；另外，对俄罗斯人还要用“本地化”策略。 东欧及以色列买家 有一个国家比较特殊，那就是以色列。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较、而且善变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。不过说到应对方式，倒非常简单，一句话